B2B сферасы - бұл не екенін аз адамдар біледі, дегенмен қазіргі бос орындар туралы хабарландыруларды қарап шыққандардың бәрі осыған ұқсас сөздерді оқыған: жалақы жоғары». Ал мұндай хабарландырулар жиі басылады. Мұндай қызметкерлердің танымал болуының себебі неде? Осы жұмбақ үш әріптің артында шынымен де осындай кең әрі қанық нарық бар ма?
B2B - бұл нені білдіреді, осы секторда жұмыс істеудің ерекшеліктері қандай? Неліктен осы салада жұмыс істейтін компанияларға ерекше тәжірибелі мамандар қажет және мұндағы жалақы басқа салаларға қарағанда неге жоғары? Білейік.
Терминологияны үйрену
B2B - бұл не, аббревиатураның декодтауы түсінуге көмектеседі. Оның артында ағылшын тілінен аударғанда "бизнестен бизнеске" дегенді білдіретін "business to business" деген сөздер бар.
B2B туралы бұл тек заңды тұлғалар жұмыс істейтін сала деп айтуға болады. Сатып алушы өнімді одан әрі өз қажеттіліктері, өндірісі немесе қамтамасыз ету үшін пайдаланадымемлекеттік қызметтер.
В2В секторы туралы бұл корпоративтік сатылымдар деп айта аламыз ба? Жоқтан гөрі иә. Олардың арасындағы сызық өте анық емес және оларды ешкім ажыратпайды.
B2B-де жұмыс істеу өте ерекше, ол маркетингтік қызметті дамыту және келіссөздер процесін жүргізу кезінде арнайы әдістерді қажет етеді. Ол сату бөлімінде қызметкерлерді таңдауға көбірек көңіл бөлуді талап етеді.
Бұл нарық дұрыс па
Компанияңыздың B2B секторына жататынын білгіңіз келе ме? Келесі тармақтар бойынша әрекетті талдап көріңіз:
- тұтынушы өнімді шикізат ретінде сатып алады;
- тұтынушы өнімді өндіріс құралы ретінде пайдаланады (машиналар, орауыштар, құралдар, кеңсе тауарлары, автомобильдер);
- клиент өз өнімдерін өндіру процесінде қызметтеріңізді пайдаланады (тасымалдау, кеңес беру, жалдау, IT, маркетинг);
тұтынушы кәсіпорын және сіздің өніміңізді өз қажеттіліктері үшін (құрылыс материалдары, отын, электр энергиясы, жиһаз, баспа өнімдері) тұтынады
Егер тармақтардың кем дегенде біреуі сіздің бизнесіңізге қатысты болса, компания B2B саласында жұмыс істейді деп айтуға болады.
Менің серіктесім кім
Адамдар B2C және B2B нарықтарын жиі шатастырады. Бұл не, негізгі айырмашылығы неде? Соңғы аббревиатура «Бизнестен тұтынушыға» дегенді білдіреді. Яғни, заңды тұлғаның серіктесі бұл жағдайда түпкі тұтынушы, өнімді (қызметті) сатып алатын қарапайым тұлға болып табылады.жеке пайдалануға арналған. Сату бөлімдерінің менеджерлері мен қарапайым қызметкерлері осы екі саланы (В2В және В2С) ажырата білуі керек. Бұл нені білдіреді, ол жұмыс процесіне қалай әсер етеді?
В2В нарығында келісім-шарттың орташа бағасы B2C секторына қарағанда әлдеқайда жоғары, ал сатып алушылар әлдеқайда таңдаулы және сауатты. Секторлардың әрқайсысында тұтынушымен қарым-қатынас өзіндік ерекше үлгі бойынша жүреді және өзіндік, бірегей көзқарасты талап етеді. Бұл жағдайлар сатушыларды ынталандырудың, қызметкерлерді жалдаудың және тіпті қызметкерлердің жұмыс күнін ұйымдастырудың әртүрлі әдістерін талап етеді.
Олар шешеді және шешеді
Өнімді сатып алу туралы шешім қабылдау тәсілі B2C және B2B нарықтарының арасындағы негізгі айырмашылық болып табылады. Бұл не екенін және «немен жейтінін» қарапайым мысалға қарап түсіну оңайырақ.
Бір адам телефон сатып алады, бірақ екі қарама-қарсы жағдайда тұр деп елестетіп көрейік. Бірінші жағдайда ол қарапайым сатып алушы, ал телефон жеке қарым-қатынас құралы ретінде пайдаланылады. Шешім танымал журналдардағы шолуларға, модельдің беделіне және эргономикаға негізделген жеткілікті жылдам қабылданады. Байланыс уақыты қысқа болғандықтан және сатып алушы сауда нүктесіне бұрыннан қалыптасқан пікірімен келетіндіктен, сатушының таңдау процесіне әсері шамалы.
Бірақ сол тұлға кәсіпорында телефон станцияларын сатып алуға жауапты тұлға ретінде әрекет етсе, таңдау процесіне әсер ететін негізгі факторлар сенімділік, кепілдік, қызмет көрсету құны, желіні жаңарту немесе кеңейту мүмкіндігі болады. келесі бірнеше жыл. КімгеСонымен қатар, шешім қабылдауға тағы бірнеше қызметкер (IT-маман, жабдықтау менеджері) қатысады. Мұнда сатушы мен сатып алушы арасындағы байланыс кәсіпқойлар деңгейінде өтеді, келіссөздер кем дегенде бірнеше күн бойы жалғасуда және сатушы тарап түпкілікті шешімге айтарлықтай әсер етуі мүмкін.
Бұл мысал B2C секторындағы қарым-қатынастардың қаншалықты қарапайым екенін анық көрсетті. Оны талдай келе, B2B сатылымы туралы айта аламыз, бұл менеджерден өз өнімін жетік білуді және белсенді сатуда мол тәжірибені қажет ететін жоғары интеллектуалды жұмыс. Сонымен қатар, B2C транзакциялары өте қарапайым.
Бір немесе екі
Кәсіпорын бір уақытта бір нарықта да, екі нарықта да жұмыс істей алады. Мысалы, туристік фирмалар, заңгерлер, химиялық тазалаушылар, тазалау агенттіктері, авто, теміржол немесе әуе тасымалы заңды тұлғалармен де, жеке тұлғалармен де жұмыс істейді. Олардың жағдайында сату технологиясын дұрыс қолдану үшін сату екі бағытқа бөлінеді.
В2В нарығын ғана алып жатқан кәсіпорындар бар. Бұл не немесе ол кім? Ең алдымен, шикізатты, өндірістік дайындаманы, өнеркәсіптік жабдықты өндірушілер. Яғни, қарапайым азамат сатып алғысы келмейтін тауарлар, өйткені ол болашақта оларды пайдалана алмайды.
B2B және медиа
B2B нарығының барлық ойыншылары тек кәсіби өнімдерді сатады. Бұқаралық ақпарат құралдарының ішінде бұл жұмыс процесінде қажетті ақпаратты беру мақсатында шығарылатын басылымдар. Мысалы, арнайы бухгалтерлік журналдар, сондай-ақ арнайыменеджмент, логистика, медицина, құрылыс және т.б. мәселелері. Әдетте, олардың барлығы белгілі бір кәсіпке немесе салаға бағытталған.
Сен үшін не істей аламын?
Бизнеске қажетті тауарларға келетін болсақ, бәрі өте түсінікті және түсінікті, бірақ сұрақ туындайды: B2B қызметтері, бизнеске не қажет? Олар тасымалдаушылардың, заңгерлердің, дәрігерлердің, сақтандырушылардың, тазалаушылардың, сондай-ақ бизнес-тренерлер мен кеңесшілердің, өндіріс процесіне байланысты салалардағы тар мамандардың қызметтерін пайдаланады. Көбінесе маусымдық сипаттағы қызметтерді көрсетуге шарттар жасалады. Мысалы, шатырды қардан тазалау, аумақты көгалдандыру.
Сатушыны таңдаңыз
Жақсы сатушы «тазды сатады», тамаша басшы сияқты кез келген ұжымды тез ұйымдастыра алады деген сенім бар. Барлық дерлік бизнес-тренерлер мен сату дағдыларын меңгеруге арналған танымал нұсқаулықтар мұны растайды. B2B сатылымдарын қарастыратын болсақ, бұл дұрыс па?
Бұл жұмыстың мүлдем бөлек жанры екендігі жоғарыда сипатталған. Кәсіпорындармен жұмыс істеу, корпоративтік клиенттерге қызмет көрсету өте қиын. Менеджерге қойылатын талаптар да жоғары.
Рекрутерлер B2B жақсы сатушыны адам дейді:
- «әмбебап сатушы» ретінде жоғары білікті, яғни сату технологиясы мен психологиясын білетін және сәтті қолдана алатын;
- берілген салада кең кәсіби білімі бар (өнім туралы білім) немесе жеткілікті интеллектуалдыоны барынша қысқа мерзімде мұқият зерттеу үшін әзірленген.
Егер біз шахмат ойынына ұқсастық жасасақ, онда өз компаниясының тауарларын немесе қызметтерін басқа бизнеске сататын менеджер ұзақ ойындарды шебер ойнауы керек. Корпоративтік сегментте сату циклі өте ұзақ болуы мүмкін, ал сатушының жұмысы үзінді, қысқа әрекеттермен (суық қоңыраулар, коммерциялық ұсыныстар, кездесулер мен презентацияларды дайындау) шектелмейді. Оның стратегиялық ойлау қабілеті болуы керек, ойынды бірнеше қадам алға қарай ойластырып, күтпеген сценарийлерге дайын болуы керек.
Адам ресурстары
Бөлімдерді басқаруға дұрыс көзқарас табысты сатудың негізгі факторларының бірі болып табылады. Жоғарыда айтылғандай, B2B секторында сәл басқа форматтағы адамдар жұмыс істейді, сәйкесінше, мұндай команданың басшысына көзқарас ерекше болуы керек. Басқа салалардағы табысты басқару және мотивация тәжірибесін бұл нарыққа ойланбастан көшіру мүмкін емес. Мысалы, FMCG компанияларында менеджер кездесулер мен қоңыраулар саны туралы есеп береді, ал оның сыйақысы осыған байланысты. Және бұл дұрыс, өйткені бұл аймақта сатушы «аяқты тамақтандырады». Бірақ өнім басқа кәсіпорынға сатылған кезде, суық қоңыраулар саны маңызды емес, сонымен қатар бұл аз, өйткені B2B сферасындағы ойыншылардың саны әлдеқайда аз. Тиісінше, мотивация жүйесі мүлде басқаша құрылуы керек.
Жаңа бағыт
B2C және B2B туралы айтуға болады, олар жақсы қалыптасқан, жылдар бойы әзірленген.бағыттар. Бірақ уақыт өзгеріп жатыр және C2B және C2C сияқты жаңа нарықтар жақын арада оларды алмастыруы мүмкін. Оларда жеке тұлғалар әртүрлі қызметтерді ұсынатын сатушы ретінде әрекет етеді.
Әлем халқы жыл сайын өсіп келеді. Әрбір дерлік тұрғында импровизацияланған байланыс құралдары (телефон, интернет) бар. Тиісті өнімге ие басқа адаммен байланысу қиын емес. Ал ақпараттық технологиялар саласын дамытатын кәсіпкерлер желіде ыңғайлы және қауіпсіз байланыс алаңдарын жасап, осындай байланыстардың пайда болуына ғана үлес қосады.
Жоғарыда айтылғандардың мысалы ретінде халықаралық e-bay онлайн-аукционын келтіруге болады, мұнда кез келген адам өз иелігіндегі заттарды сатуға қоя алады. Сайттың ұйымдастырушылары ең жақсы сатушыны табуға және мәмілені қамтамасыз етуге көмектесетін ұпайлар мен рейтингтердің тиімді жүйесін ойластырды. Жергілікті сипаттағы ұқсас сайттар көптеген елдерде ашық. Және де заттармен алмасуды, бірлескен көтерме сатып алуды ұйымдастыруды жеңілдететін ресурстар бар. Немесе өзіңіз қалаған заттарды басқа біреуден қарызға алуға болады.
Компанияның тұрақты және тұрақты табыс өсімін алуы үшін әрбір клиент өзіндік, ерекше тәсілді ұйымдастыруы керек. Сондықтан серіктестерді мұқият талдау, болашақ транзакцияларды жоспарлау және бұрыннан болғандарды талдау сатушы компанияның табысты жұмысының негізгі сәттері болып табылады.
