Көптеген адамдар CTR (ағылшын тілінен «click-through rate» - «click-through rate») немесе жабу жылдамдығы сияқты терминдерді Интернетте естіген немесе кездестірген болуы мүмкін. Бұл ұғымдардың барлығын бір ортақ термин біріктіреді - сатуды конверсиялау.
Конверсия - бұл не
Негізінде конверсия – бұл әлеуетті сатып алушыны нақтыға «трансформациялау». Конверсия бүкіл бизнестің тиімділігін бағалауға, сатылымдар санын қалай арттыруға болатынын түсінуге көмектеседі. Дүкенде сатылым конверсиясын қалай есептеуге болады?
Бірдей айырбастау мөлшерлемелері болса да, пайда әлеуетті сатып алушылардың санына байланысты екенін есте ұстаған жөн. Мысалы, 6% конверсиямен және 100 әлеуетті тұтынушымен пайда маржасы 6 рубльді құрайды. Бірақ егер әлеуетті сатып алушылардың саны 1000-ға дейін өссе, пайда 60 рубльді құрайды (6% айырбастау).
Конверсия қалай есептеледі
Есептеу үшін сатуды түрлендірудің арнайы формуласы әзірленді, оны есте сақтау өте оңай. Ол келесіге ұқсайдыжол.
(Сатып алушылар саны/Келушілер саны) x 100%=Конверсия
Яғни, бұл сатып алушылар санының қарапайым келушілер санына қатынасы, 100 пайызға көбейтілген.
Бизнестің тиімділігі қаншалықты жоғары екенін түсіну үшін конверсия мөлшерлемелері белгілі бір нормаларға жақын болуы керек. Көп нәрсе сауданың ерекшелігіне байланысты. Мысалы, киім-кешек дүкендері немесе басқа азық-түлік емес тауарлар үшін 30% айырбастау өте жақсы. Бірақ азық-түлік дүкендері үшін бұл көрсеткіш жиі 75-80% жетеді. Ассортименті тым кең емес тауашалық саудада сату конверсиясы жиі 10-15% деңгейінде болады.
Түрлендіруді өлшегенде, міндетті түрде трафикті ескеру керек. Сайтқа немесе дүкенге мақсатты емес аудитория келсе, бұл конверсияны айтарлықтай азайтады.
Дүкенде конверсияны есептеу мысалы
Сату конверсиясының не екенін егжей-тегжейлі қарастырайық. Бізде сәнді сағаттар сататын шағын дүкен бар делік. Сатылымды арттыру үшін біз тартымды дизайны, ыңғайлы интерфейсі және қымбат брендтердің бірегей сипаттамалары бар интернет-дүкен әзірледік. Тапсырыс беру үшін сізге ұнайтын өнімді таңдап, «Сатып алу» түймесін басып, жеткізу деректерін көрсету керек. Тікелей сайтта немесе жеткізілгеннен кейін қолма-қол төлеу мүмкіндігі бар.
Сонымен сайттың мақсаты – пайдаланушыға тапсырыс формасын толтыру. Барлық көрсетілген әрекеттерді орындағаннан кейін сатып алушымен біргеменеджерге өтініштің мәліметтерін растау және талқылау үшін хабарласады.
Күн сайын біздің сайтқа 600-ден астам адам кіреді. Осы адамдардың барлығынан тек 6 адам ғана «Сатып алу» түймесін басып, тапсырыс берудің барлық сатысынан өтеді. Мәліметтерін қалдырған 6 қолданушы – сайтқа келушілердің 1%-ы екен. Демек, біздің веб-ресурстың сату конверсиясы 1% құрайды. Көп пе, аз ба, айту қиын. Мұның бәрі таңдалған тақырыпқа және ондағы бәсекелестік деңгейіне байланысты. Сатылымдағы конверсия қандай екені анықталды, енді конверсияны қалай арттыруға болатынын анықтаймыз.
Сату конверсиясын ұлғайту
Менеджерлер конверсияны ұлғайту мәселесімен бетпе-бет келген кезде, ең бірінші ой розеткаға немесе сайтқа көбірек келушілерді тарту болып табылады. Мысалы, сабаққа келушілерді күніне 600 адамнан 2000-ға дейін немесе одан да көп ету үшін. Үлкен сандар теориясы жұмыс істейтіні сөзсіз, бірақ одан да тиімді нұсқа бар.
Біртіндеп, күннен-күнге компанияның жұмысын, тұтынушыларының сұранысын сараптап, осы талдау негізінде сервисті жетілдіріп, сайтты жетілдіріп, дамыту қажет. Осылайша, біз бар тұтынушылардан көбірек табыс аламыз. Ал жаңалары бізді тастап кеткісі келмейді.
Жобадағы тұрақты жұмыс қана кірісті арттыруға көмектеседі. Ал бұл жұмыста компания таңдаған маркетингтік стратегия маңызды рөл атқарады.
Маркетинг стратегиясы
Біз сатылым түрлендіруінің не екенін түсіндік. Енді маркетингтік стратегия сияқты нәрсені қарастырыңыз -ұйымның жалпы стратегиясының құрамдас бөлігі. Бұл нарықтық жағдайды ескеретін және сапалы нәтижеге жету үшін маркетинг арналарын анықтайтын компания әрекеттерінің нақты жиынтығы
Кез келген маркетингтік стратегия үшін ең маңыздысы – орындау жоспары. Сонымен қатар, нарықтың ағымдағы қажеттіліктерін жүйелі түрде талдау қажет. Бұл белгілі бір тұтынушылар топтары сұранысқа ие өнімдерді жасауға көмектеседі.
Маркетингтік стратегияны жоспарлау үш кезеңнен тұрады:
- Жағдайды талдау немесе компанияның ағымдағы жағдайына, қоршаған ортасына және ықтимал болашағына толық аудит жүргізу.
- Мақсаттар мен оларға жету жолдарын әзірлеу.
- Таңдалған стратегияны барынша тиімді орындауға болатын құралдарды таңдау.
Экономикада маркетингтік стратегияларды анықтауға арналған арнайы матрицалар бар. Олар стратегиялық шешімдерге ерекшелік береді.
Ең танымалдардың бірі - Matrix Boston-Consulting Group. Оның басқа атауы «Нарық үлесі – нарықтың өсуі». 60-жылдардың соңында бұл матрицаны Boston Consulting Group әзірлеп, тәжірибеге енгізді. Оған сәйкес кез келген фирма портфельдік талдау арқылы стратегиялық өндірістік бірліктердің жалпы жиынтығы ретінде сипатталады. Бұл модель кәсіпорынның стратегиясындағы барлық мәселелерді құрылымдауға мүмкіндік береді. Ол салыстырмалы қарапайымдылығымен сипатталады, бірақ негізгі кемшілігі - кез келген компанияда көпшілік болып табылатын орта позициядағы өнімдерді дәл бағалаудың болмауы.
Матрица да барбәсекелестік, АҚШ ғалымы М. Портер ойлап тапқан. Оның концепциясының мәні мынада: жоғары пайда маржасы алу үшін фирма өз саласындағы бәсекелестерге қатысты күшті позицияға ие болуы керек.
Маркетингтік стратегиялардың барлық алуан түрлерінің ішінде мынаны атап өткен жөн:
- Инновациялар, жаңа өнімдер мен технологияларды енгізу стратегиясы.
- Әртараптандыру, яғни компанияның негізгі қызмет саласына қатысы жоқ өнімдерді алып тастау.
- Интернационалдандыру – сыртқы нарыққа жүйелі түрде шығу.
- Сегменттеу немесе басқаша айтқанда, жеке тұтынушылар топтары (сегменттері) үшін стратегияны әзірлеу.
Маркетингтік стратегиялардың басқа түрлері бар. Көбінесе кәсіпорындар әртүрлі стратегиялардың элементтерін араластырады, өздерінің бірегей тұжырымдамасын жүзеге асырады.
Маркетинг стратегиясы (мысал)
Люкс сағаттар дүкенінен ақша жетпей жатыр делік. Біздің интернет-дүкен веб-сайтына келушілер саны артып келеді, бірақ конверсия жылдамдығы бұрынғы деңгейде қалады. Жоспар бойынша әрекет ете отырып, ағымдағы жағдайды талдап, осал тұстарымызды анықтаймыз. Бұл кезеңде мақсатты тұтынушының портретін анықтау қажет. Біздің саладағы бәсекелестердің ұсыныстарын зерттеуді ұмытпаңыз.
Талдау келесі факторлардың кері әсер ететінін анықтады:
- күрделі сайт функциясы;
- тауардың техникалық сипаттамасы жеткіліксіз;
- ауқым тек қымбат үлгілермен шектелгенсағат.
Аналитикалық есептегіштер деректеріне сүйене отырып, біз сайтқа табыс деңгейі мақсатты тұтынушымызға жетпейтін орта таптың көп адамдарының келетінін байқаймыз.
Жиналған деректер негізінде біз инновациялық стратегияны ұстануға шешім қабылдадық. Біз ассортиментті сапасы жағынан негізгі өнімдерімізден кем түспейтін, бірақ төмендетілген бағамен жаңа санаттағы тауарлармен кеңейтеміз.
Өнім карталарын қайта жасау және жаңа пайдалы ақпаратпен қанықтыру үшін бірқатар шараларды жоспарлап отырмыз. Біз стратегияның орындалуын барлық негізгі кезеңдерде бақылаймыз.
Бұл маркетингтік стратегия болуы мүмкін. Мысал бизнес қадамдарында алдын ала ойлау және нәтижесінде көбірек пайда алу мүмкіндігін көрсетеді.
Агенттікке неліктен хабарласу керек
Қазір интернет-маркетинг агенттігіне хабарласу өте танымал болды. Конверсияны есептеу, нарықты талдау, әлсіз жақтарды іздеу, маркетингтік стратегияны және оны жүзеге асыру жоспарын жасау сияқты күрделі процедураларды арнайы білімі бар маман шешеді. Мұндай қызметкер барлық терминдер мен көрсеткіштерді нақты түсінуі керек. Оның ұқсас бизнес саласындағы жобаларда нақты тәжірибесі болғаны жөн.
Егер штатта мұндай қызметкерді таба алмасаңыз, маркетинг агенттігіне хабарласу дұрыс шешім болар еді. Жарнаманың көп бөлігі қазір Интернетке көшкендіктен және ешбір елеулі фирма корпоративтік веб-сайтсыз жұмыс істей алмайтындықтан, Интернет-маркетингке маманданған агенттіктер көбейіп келеді.
Ереже бойынша мұндай ұйымдарбрендіңізді жылжыту үшін жан-жақты қызметтерді ұсыныңыз. Маркетингтік стратегияны әзірлеуден басқа, агенттік сізге контекстік және баннерлік жарнаманы орнатады, коммерциялық ұсынысты орналастыру үшін веб-сайттарды таңдайды. Интернет-маркетинг агенттігі сонымен қатар іздеуді жылжытумен, сайттарды жасаумен және мазмұнымен айналысады.
Мердігерді таңдауға барлық жауапкершілікпен қарау керек. Өйткені, сіздің компанияңыздың жетістігі және оның негізгі функцияларын орындау – тұтынушылардың сұранысын қанағаттандыру және пайданы арттыру – көбіне соған байланысты болады.
Сату конверсиясы мен маркетинг стратегиясының не екені енді белгілі болды.
