Сатуды ынталандыру кез келген сауда ұйымының негізгі міндеттерінің бірі болып табылады, әдетте тауарлар мен қызметтердің белгілі тікелей жарнамасын қолдану арқылы жүзеге асырылады. Бұл әдіске лайықты балама сауда-маркетингтік шаралар кешені болып табылады, олардың әлемде танымалдығы күннен-күнге артып келеді. Сауда маркетингінің не екенін және оның қалай жұмыс істейтінін анықтауға тырысайық.
Сауда маркетингінің түсінігі мен мәні
Жалпы, сауда маркетингі – көтерме және бөлшек саудагерлер пайдаланатын сатуды ынталандыру шараларының арнайы ұйымдастырылған жиынтығы. Ол әртүрлі деңгейдегі тұтынушыларға әсер ету үшін арнайы құралдар арқылы жұмыс істейді.
Сонымен бірге соңғы тұтынушыларға да, өнімді жылжыту тізбегінің қатысушылары – сату өкілдері, дистрибьюторлар, дилерлер рөлін атқаратын аралық тұтынушыларға да тікелей әсер етуі мүмкін. Әсер ету әдістеріне келетін болсақ, бұл әсер етудің материалдық әдістері де болуы мүмкін, мысалы, марапаттар,жеңілдіктер, сыйлықтар және кез келген басқа мотивация.
Бұл жылжыту әдісі тікелей жарнамаға қарағанда әлдеқайда тиімді - ATL, оған барлық өндірушілер инвестиция салуға ынталы. Ол жай ғана адамдарға жарнамаланатын өнімді еске түсіріп, оны сатып алуға көндіруге тырысса да, тікелей немесе делдал арқылы жанама немесе BTL жарнамасы болып табылатын сауда маркетингі сатып алушыны сатып алу кезінде оны таңдауға итермелейді.
Сауда маркетингінің мақсаттары мен міндеттері
Жарнамалық маркетингтің негізгі мақсаты қысқа мерзімді немесе ұзақ мерзімді перспективада пайданы немесе сатуды ұлғайту ғана емес. Негізінде барлық іс-әрекеттер өндірушінің жалпы оң имиджін қалыптастыруға, тұтынушының өзіне және өндіретін тауарына деген адал көзқарасын қалыптастыруға бағытталған.
Сауда маркетингі келесі тапсырмалар тізімі арқылы негізгі мақсаттарға жетуді қамтиды:
- Өнімді сатуды басқару. Потенциалды сатып алушының психологиялық ерекшеліктерін зерттеу, оның назарын тауарға аудару, ол туралы ақпаратты санада бекіту.
- Бәсекелестік жағдайында сату нарығында жеткізушінің позициясын нығайту. Тұтынушының ықыласына ие болу, компанияның жағымды имиджін жасау, белгілі бір өнімдердің артықшылықтарын анықтау және оларды жылжыту.
- Өткізуді технологиялық жетілдіру. Сауда алаңын оңтайландыру.
- Әлеуеттің әрекеттерін басқарутұтынушы. Сатып алу туралы шешім қабылдау процесін жеделдету және оның сомасын арттыру.
Компанияда сауда маркетингін ұйымдастыру
Сауда маркетингі туралы айтатын болсақ, бұл өнімдерді сатуды ынталандырудың көптеген әдістерінің бірі ғана екенін атап өткен жөн. Кәсіпорында ол жалпы маркетингтік жоспарлау мен бюджеттеудің ажырамас бөлігі болып табылады және брендті орналастыру және дамытудың ағымдағы бағдарламасымен тығыз байланыста жүзеге асырылуы керек.
Ұйымның ауқымына қарай бөлім құрылуы мүмкін немесе жауапты маман, сауда маркетологы алынуы мүмкін. Кез келген жағдайда жаңа бөлім немесе лауазым бар маркетинг бөлімінің бөлігі болады. Бұл функцияларды аутсорсингке де беруге болады.
Жаңадан енгізілген құрылымдық бөлімше немесе үшінші тарап мердігері өткізу нарығының ағымдағы жағдайын зерделеп, талдауы, алынған мәліметтер негізінде делдал сауда арасында тауарларды жылжыту бойынша сауда маркетингі іс-шараларының жоспарын әзірлеуі және енгізуі керек. ұйымдар мен түпкі тұтынушылар.
Негізгі сауда маркетинг құралдары
Сауда маркетингінің құралдары өте кең. Оның негізгі құралдарының арасында:
-
Тікелей сатуды жылжыту.
- Тарату тізбегінің қатысушыларына жеңілдіктер, бонустар беру.
- Түпкілікті тұтынушыны сатып алу кезінде сыйлықтар, ұтыс ойындары түрінде ынталандыру.
- Мерчандайзинг. Сату орындарында тауарлардың орналасуын жүзеге асыруды және бақылауды, кеңес беруді,тұтынушыларды дүкендердегі жаңа өнімдермен таныстыру, акциялар, байқаулар мен презентациялар өткізу.
- Арнайы сауда маркетингтік әрекеттері. Бұған өнім көрмелері мен тұсаукесерлер, семинарлар, конференциялар және делдал қызметкерлері үшін тренингтер ұйымдастыру кіреді.
Белгілі бір құралдарды пайдалану туралы шешімді сауда маркетингінің стратегиясын жүзеге асыруға жауаптылар қабылдайды. Олардың әрқайсысын қолданудың түпкілікті нәтижесі ең алдымен белгілі бір жағдайдың сипаттамаларымен анықталады.
Реллерлермен жұмыс
Сауда маркетингі – бұл дистрибьюторларға, дилерлер мен сауда өкілдеріне қажетті өнімді сатып алушылар арасында белсенді түрде ілгерілету үшін қалай әсер ету керектігін көрсететін білім жүйесі. Барлық әсер ету құралдарының ішінде делдал тауарды тарату тізбегі үшін материалдық ынталандыруды бөліп көрсетуге болады. Ол әдетте жеткізуші өткізетін акциялар түрінде ұйымдастырылады, оны келесіге бағыттауға болады:
-
Сатып алу көлемін кеңейту. Әдетте сатып алу бағасының төмендеуімен байланысты, бірақ жеңілдік беру шарттары әртүрлі болуы мүмкін, мысалы:
- Бонус белгілі бір тауар көлемін сатып алған кезде келісім-шарттың әрекет ету мерзіміне жарамды.
- Мерзімді ыстық жеңілдік ұсыныстары.
- Белгілі бір тауар көлемін сатып алу үшін тауар бонусын беру.
-
Сату өсімі. Мұндай іс-шаралар делдалдардың белсенді жұмыс істеуіне мотивация алуға бағытталғанбелгілі бір өнімді сату. Оларды әртүрлі тәсілдермен жүзеге асыруға болады:
- Жоспарланған сату көлемін белгілеу және олардың орындалуын ынталандыру.
- Жақсы көрсеткіштерге қол жеткізген қызметкерлерге жарыстар мен жүлделер ұтысын ұйымдастыру.
- "Жұмбақ сатып алушы" акциясын өткізу және үздік қызметкерлерді марапаттау.
-
Сауда орындарында тауарды таратуды ұлғайту. Ол мақсаттардың біріне қол жеткізгені үшін делдалға сыйақы төлеуден тұрады:
- Тауар қажетті сауда нүктелерінде қолжетімді.
- Қажетті ассортимент белгіленген сауда нүктелерінде берілген.
- Сауда орындарында тауарларды көрсетудің көрсетілген шарттары орындалды.
Мерчандайзинг сауда маркетингтік науқанының бөлігі ретінде
Сауда маркетингі сауда нүктелерінің аумағында жүзеге асырылатын және түпкілікті тұтынушыға сатуды ұлғайтуға бағытталған іс-шаралардың арнайы жиынтығы ретінде мерчандайзингті қарастырады. Барлық жарнамалық шараларды өндірушінің қызметкерлері делдалмен немесе делдалсыз келісім бойынша жүзеге асырады. Жұмыстың негізгі бағыттары:
- Орналасу – сауданың кілті. Сөрелердегі өнім сатып алушының оны сатып алғысы келетіндей етіп ұсынылуы керек.
- Ұсынылған өнім ассортиментін реттеу.
- Сату орнын дайындау: сауда кешеніндегі павильонның қолайлы орналасуын анықтау, маркетинг тұрғысынан дұрыс аймақтарға бөлу мен бөлме дизайнын жүзеге асыру, жарықтандыруды орнату жәнесаундтрек.
- Сауда алаңының жабдығы: витриналарды, манекендерді, тоңазытқышты және басқа жабдықтарды таңдау.
- Сату орнын жарнамалық буклеттер мен плакаттар, баға белгілері, ақпараттық стендтер, сөрелер және т.б. қамтитын POS материалдарымен қамтамасыз ету.
- Сауда алаңында аудио ақпарат пен бейне презентацияларды енгізу.
- Келушілерді белгілі бір өнімді сатып алуға ынталандыратын акциялар – лотереялар, сызбалар, конкурстар өткізу.
Арнайы сауда маркетингі
Ынталандырудың мұндай түрлері, мысалы, мерчандайзинг, материалдық емес деп жіктеледі, олар негізінен аралық тұтынушылар тарапынан адалдықты арттыруға бағытталған. Келесі сорттар ерекшеленеді:
- Оқыту семинарларын, делдалдардың қызметкерлері үшін тренингтерді өткізу. Бұл іс-шаралар нақты өнімдердің ағымдағы ассортименті мен мүмкіндіктерімен жақсырақ танысу үшін өткізіледі.
- Іскерлік кездесулер мен конференциялар. Олар жеткізуші өкілдерінің және аса маңызды делдалдардың мерзімді кездесулері болып табылады, онда нәтижелер бейресми жағдайда қорытындыланады, ынтымақтастықтың одан әрі перспективалары талқыланады, проблемалар анықталады және оларды шешу жолдары талқыланады. Мұндай іс-шараларды әдетте ірі компаниялар ұйымдастырады.
- Іскерлік сыйлықтар. Олар жалпы қабылданған іскерлік этикеттің бөлігі болып табылады. Оларды тек кейде беріп, мүмкіндігінше пайдалы етіп таңдау керек.алушы үшін.
Түпкілікті тұтынушыға бағытталған әрекеттер
Делдалдармен жұмыс істеу әдістерінің әртүрлілігіне қарамастан, сауда маркетингі де тауарды тұтынушыға әсер етудің тиімді әдістерінің жиынтығы екенін ұмытпаңыз. Сатып алушының қосымша мотивациясын қалыптастыра отырып, олар жарнамаланатын тауарға сұранысты қысқа мерзімді арттыруға бағытталған. Мұндай әсердің келесі түрлері бар:
- Лотереялар, ойындар, конкурстар, тосын сыйлар. Өнімді сатып алғанда белгісіз пайда болуы мүмкін деп есептеңіз.
- Клуб бағдарламаларын ұйымдастыру. Белгілі бір брендті сатып алушылар қауымдастығы құрылды, оның мүшелеріне белгілі артықшылықтар беріледі.
- Қайырымдылық акциялары, демеушілік және іс-шаралар маркетингі. Мақсатты аудиторияны тарту үшін әртүрлі арнайы іс-шаралар өткізіледі: концерттер, фестивальдар, кештер, ұйымдастырылған спорттық жарыстар, қалалық мерекелер.
- Өнеркәсіптік көрмелерге қатысу және адам көп жиналатын жерлерде мобильді жарнамалық аймақтарды пайдалану.
- Өнім туралы, оны сатып алудың ықтимал арналарын көрсететін парақшаларды тарату.
- Сыйлық сатып алу. Оны әр тауар пакетінде сыйлық ретінде ұйымдастыруға болады, сол бағамен көбірек көлем береді, "1 + 1" сияқты акцияларды өткізуге болады.
- Үлгі алу - өнім үлгілерін тегін тарату.
- Өнім бағасын мерзімді төмендету және журналдар, басқа тауарлар немесе пошта арқылы жеңілдікпен келесі сатып алулар үшін купондарды тарату.
Сауда маркетингінің тиімділігіоқиғалар
Сауда маркетингінің менеджері құралдарды жетік меңгерумен қатар, шаралар кешенінің тиімділігін дұрыс бағалай білуі керек. Бұл өте маңызды мәселе, өйткені сауда стратегиясын жүзеге асыру өте қымбатқа түседі және басшылық мұндай инвестицияның қаншалықты тиімді екенін және оны жалғастыру қажет пе екенін білгісі келетін шығар.
Сауда маркетингтік науқанының сапалы немесе коммуникативті тиімділігі оның мінез-құлқының өндірушінің имиджінде қаншалықты сәтті көрінетінін көрсетеді. Негізінен бұл жерде біз бренд туралы хабардарлықты, оған деген адалдықты, баға саясатындағы және белгілі бір бренд өнімдеріндегі өзгерістер туралы тұтынушылардың хабардар болуы туралы айтып отырмыз.
Экономикалық тиімділік сатуды ынталандыру құралдарының жинағын пайдаланудың есептелетін нәтижесін білдіреді. Ол әдетте мақсатты индикаторлар – сату, сатып алу, тауарларды бөлу, тұтынушы базасының көлемі негізінде жүзеге асырылады. Талдау олардың сауда маркетингтік әрекеттеріне дейінгі және кейінгі мәндерін салыстырады.
Тиімді сауда маркетингінің негізгі қадамдары
Сауда маркетингінің не екенін түсінгеннен кейін оны сәтті қолдану процесін қалай ұйымдастыру керектігін түсінуіңіз керек. Қадамдар жиынтығы, сондай-ақ қолданылатын құралдар жиынтығы белгілі бір жағдайдың ерекшеліктеріне байланысты өзгереді. Дегенмен, сауда маркетингі бағдарламасының негізгі кезеңдерін анықтауға болады:
- Ішкі мақсат қою, күтілетін нәтижелерді тұжырымдау.
- Тауарды тарату тізбегінде қажетті байланыстарды орнату және талдауолардың мүмкіндіктері.
- Деллер қызметкерлеріне арналған тренинг.
- Тарату тізбегіне қатысушылардың адалдығын арттыру әдістерін енгізу.
- Делдалдарға әсер етудің материалдық әдістері.
- Мерчандайзинг.
- Соңғы пайдаланушымен жұмыс.
- Науқанның тиімділігін талдау.
Алынған нәтижелерді күтілген нәтижелермен салыстыру керек. Тиісті түзетулер енгізілгеннен кейін процесті қайтадан қайталау қажет. Циклдік бірінші әрекетте сауданың идеалды маркетинг схемасын таңдаудың мүмкін еместігімен ғана емес, сонымен қатар компанияның өз жұмысында барабар өзгерістерді талап ететін ішкі және сыртқы ортаның тұрақсыз жағдайларымен де байланысты.
Сауда маркетингі – тауарды өндірушіден тұтынушыға жылжыту үшін сауда тізбегі буындарының бірлескен қызметі. Оның құзыретті ұйымы оның барлық қатысушылары үшін ерекше оң нәтижелерге кепілдік бере алады.
