1934 жылы Nutrilite, тағамдық қоспалар мен витаминдер компаниясы әлемде бірінші болып бизнестің тізбекті механизмін ресми түрде қолданды. Оны жасаушы осы компанияның басшысы Карл Ренборг болды.
Американдық бөлшек сауда дүкендері мен қызметкерлердің көптеген дәстүрлі санаттарына қызмет көрсетуді түбегейлі үнемдеу идеясын ұсынды. Ол есеп менеджерлерінің, сату және қызмет көрсету персоналының үлкен штаты жоқ компанияны ойлап тапты.
Іскер кәсіпкер бұл функцияларды компанияның мотивациясымен Nutrilite өнімдерінің ерікті дистрибьюторларына сеніп тапсырды. Ол витаминдерді сатуға келіскен тұтынушылары үшін комиссиялық ақшаның прогрессивті жүйесін әзірледі. оның аударған қаражатының көлемі кіріске тікелей байланысты болды. Ойлап тапқан жүйе қуатты енгізу желісін сәтті құрды.
Экономикадағы желі түсінігі
Макроэкономикалықкөзқарасы бойынша, желілік ұйым – негізгі кеңседен бастап оның дистрибьюторларына (тәуелсіз сатушылар) сатуды ұйымдастыру функциясын беретін бизнес құрылымы. «Компанияның штаб-пәтері» бұл ретте тек орындаушылардың қызметін үйлестіреді.
Мұндай ұйым нарық жағдайына барынша бейімделеді. Дистрибьютордың өзі өнімді компаниядан сатып алады және оны нарықта сатудан тікелей кірісті де, жанама кірісті де - бизнеске тартқан басқа дистрибьюторлардың сатудан пайызын алады.
Дистрибьюторлар - тарату желісінің дизайнерлері
Отандық БАҚ-та жиі желілік бизнес MLM деп аталады. Ағылшын тіліндегі жоғарыдағы жалпы аббревиатура «Көп деңгейлі маркетинг» деп аударылады, ол «көп деңгейлі маркетинг» деп аударылады.
Аумақтық желі ұйымы аймақтарда MLM компаниясының өнімдерін тиімді сатады. Бұл ретте компанияның өзі өнімін өткізетін инфрақұрылымды мүлде басқаша ұйымдастырады. Бұл жүйедегі негізгі буын дистрибьютор болып табылады. Компания тартатын кәсіпкерлер өз жиынтығында және тұтынушылармен қарым-қатынастарын ескере отырып, тарату жүйесін құрайды.
Дистрибьюторларға құжатты – маркетинг жоспарын басшылыққа ала отырып, компания тапқан қаражаттың 70% дейін комиссиялық қайта бөлу жүйесі арқылы қайтарады.
Сонымен қатар MLM компаниялары дәстүрлі компанияларға қарағанда көбірек пайда табады. Олар өнімнің дамуына және сапасына көбірек инвестиция салады. Жетекші MLM компаниялары табиғи ингредиенттерді өсірумен, сондай-ақ нақты инвестициялармен айналысадығылыми зерттеулерге қомақты қаражат.
Бизнестің прогрессивті түрі
Ұйымдастырудың желілік формалары қазіргі уақытта өсіп келе жатқан экономикада да, тоқырауға қарсы да серпінді өсуді көрсетуде. Бірінші жағдайда пайданың көп бөлігі сату көлемінен түседі. Екіншіден, дистрибьюторлар санының көбеюі экономиканың басқа салаларында жұмыссыз қалған адамдар есебінен көбірек. Мұндай динамика табиғи және MLM принципі бойынша жұмыс істейтін көптеген фирмалармен расталған.
Қазір әлемдік бизнесте 5000-нан астам желілік компания бар.
Желілік бизнес пирамидалық схема емес
Бүгін сену қиын, бірақ 36 жыл бұрын жалпы желілік бизнеске қауіп төніп тұрды. Оның жетекші компаниясы Amway (АҚШ) сотқа берілді. Классикалық сауда корпорацияларының заңгерлері «Америка жолы» (компанияның толық атауы) қаржы пирамидасын тұрғызды деп айыптап, бастықтарының бұйрығын орындады. 1973-1974 жылдары алаяқтар ұйымдастырған осындай ұйымдардың қызметінен зардап шеккен АҚШ тұрғындары бұл процесті мұқият қадағалады. Қоғамдағы көңіл-күйді процесс бастамашылары төлеген БАҚ көтерді.
Алайда, американдық Фемидаға лайықты бағасын беру керек: Amway-тің бей-берекет төлемі алынып тасталды, бұл бүкіл әлем бойынша желілік бизнестің дамуына жасыл жарық берді. Сот қаржылық пирамидадан ерекшеленетін желілік ұйымның мәртебесін не анықтайтынын көрсетті. Біріншісі бартауар ағындары өтетін аймақтардағы қоймалар. Оның тұрақты және болжамды маркетингтік жоспары бар. MLM компаниясының сипаттамалары:
- нақты мемлекеттік тіркеу;
- тауарларды немесе қызметтерді жылжыту;
- ай сайынғы тауарларды тұтыну;
- тәлімгерлік.
Және бұл жағынан ол қаржылық пирамидадан ерекшеленеді, оның өзіндік ерекшеліктері бар. Соңғылары 1979 жылы АҚШ федералды сотының шешімімен де анықталды. Бұл белгілер классикалық болып саналады:
- Понци схемасы тауарларды алға жылжытпайды;
- маңызды кіру ақысы;
- пирамидаға жаңа мүше тарту үшін төлем;
- пирамидаға салған қатысушыға ол одан шыққан кезде қаражатты қайтару қарастырылмаған.
MLM компаниясының құрылымы
Классикалық желілік ұйым – бұл келесі әрекеттермен айналысатын MLM компаниясының жеке объектілері ретінде әрекет ететін жекелеген мамандандырылған фирмаларға келісім-шарттар арқылы өз функцияларын беретін салыстырмалы түрде шағын бас компания:
- жоспарлау;
- қаржы және есеп;
- өндіріс;
- дистрибьюторлармен жұмыс істеу;
- логистика;
- дизайн.
Бұл құрылым классикалыққа қарағанда бейімделгіш және үнемді ғана емес. Бұл оңтайлы деңгейдегі желілік ұйымдардың объектілерін қосуға мүмкіндік береді, ресурстарды басым салаларда шоғырландыру мүмкіндігін арттырады. Тікелей нарыққа дистрибьюторлар көбірекклассикалық "офис" менеджерлеріне қарағанда оның өзгерістеріне бейімделген.
MLM кәсіпкерлері тауарларды шағын партиялармен сатып алады және сұраныс өзгерген жағдайда сатып алынатын ассортименттегі дереу өзгеріске жауап береді.
Желілік компаниялардың өнімдері
Желі ұйымының тарифтері екі еселенген. Олар көтерме баға бойынша және бөлшек сауда бағасы бойынша қарастырылады. Тиісінше, MLM компаниясы бір уақытта екі каталогты шығарады: көтерме және бөлшек бағалар. Орташа алғанда, әртүрлі желілік ұйымдар үшін бөлшек сауда бағасы көтерме бағадан 25-30% жоғары. Бірінші каталог кәсіпкерлердің өздеріне ішкі пайдалануға арналғаны анық, оның көмегімен сатып алуды жоспарлауға және жасауға болады. Екіншісі арқылы кәсіпкер тұтынушыларға жүгініп, оларға тұтынушы төлеуі тиіс баға бойынша өнімдердің ауқымын ұсынады.
Өндірістің желілік ұйымы бас кеңсе не өзінің өндірістік бөлімшелерін басқарады, не олармен келісім-шартқа отыру арқылы өндірістік функцияны басқа компанияларға береді деп болжайды. Бұл жағдайда өндіріс келесідей болуы мүмкін:
- ішкі (өндірісті компанияның мамандандырылған бөлімшелері жүзеге асырады);
- тұрақты (сыртқы өндірістік компаниялар MLM компаниясымен ұзақ мерзімді келісімшарттар бойынша жұмыс істейді);
- динамикалық (сыртқы өндірістік фирмалар қысқа мерзімді келісімшарттар жасайды – өндірістің бұл түрінің ең үлкен үлесі ғылыми-техникалық прогресті анықтайтын жоғары технологиялық заманауи салаларда қолданылады).
Маркетинг жоспарларының түрлері
Дамушы, аумақтықжелілік ұйым дистрибьюторлардың көмегімен әртүрлі маркетингтік жоспарларды жүзеге асырады. Оларды тізіп көрейік:
- бір деңгейлі;
- қадамды (немесе классикалық)
- екілік;
- матрица.
Бір деңгейлі жоспар тек өнімді сату арқылы табыс алуды қамтиды. Сатушылар тек көтерме және бөлшек сауда бағасының айырмашылығына байланысты пайда алады. Барлық желілік дистрибьюторлардың 1%-дан азы осы схема бойынша жұмыс істейді, себебі бұл ең көп еңбекті қажет ететін және ең аз табысты.
Қадамдық (классикалық) әдіс сатудан түскен табысты кейбір дистрибьюторлардың басқаларды тартуынан түскен кіріспен толықтырады. Сонымен бірге маркетинг жоспарында дистрибьютор А-ны В дистрибьюторының тартуы АВ тармағымен сипатталады. Тәжірибе көрсеткендей, мұндай А тармақтары 6-ға дейін құрылуы мүмкін. Шектеу жоғарыда аталған салалардың өнімділігін бақылау және қолдау функциясының еңбекқорлығынан туындайды.
Әрине, В сатушысы, А сатушысы қызықтыратын басқалар сияқты, қаржылық мүдделі болғандықтан, өз филиалдарын құру арқылы жаңа дистрибьюторларды тартатыны анық. Осылайша, желі құрылып, дистрибьюторлар сату сомасының 3-тен 21%-ға дейінгі аралықтағы филиалдарынан пассивті кіріс алады.
Бинарлы маркетинг жоспарында дистрибьютор бастапқыда өз бизнесінің екі саласын құруға назар аударады. Сонымен бірге оның тәлімгері оның біреуін құруға әдістемелік көмек көрсетеді. Бұл опция жаңадан бастаушылар үшін оңтайлы.
Бинарлы жоспарды игерген кәсіпкер жалғастырадыматрицалық (көп жолды) маркетингтік жоспарды орындау.
Дистрибьютор көзқарасы бойынша желілік компания
Сатушы қол қойған желілік ұйыммен келісім-шарт оны компанияның сайтында тіркеу үшін негіз болып табылады. Ол MLM компаниясының каталогтағы өнімдерінің веб-сайтындағы жеке кабинетінде көтерме бағамен сатып алуға қол жеткізе алады. Сатып алынған тауарларды сату арқылы ол бөлшек сауда маржасының есебінен бөлшек табыс алады, сондай-ақ егер ол MLM бизнесіне басқа сатушыларды тартса, онда кірістің комиссиялық түрі, соңғысы көбінесе пассивті деп аталады.
Желі ұйымы – кәсіпкерлік кадрлардың ұстаханасы. Көбінесе оған бастапқы капиталсыз және тәжірибесіз келген адам тәлімгерлерді алады, дәлелденген маркетинг жоспарын алады. Ең танымал MLM кәсіпкерлері өз мансабын ең аз инвестициямен бастады. Қазіргі классикалық бизнесте мұндай мысалдар әлдеқайда аз.
Сонымен бірге, желілік кәсіпкерлікте сәтсіздікке ұшыраған адамдардың пікірлерін оқи отырып, көңілі қалған жазбаларды кездестіруге болады. Шынында да, кейбір ұстанушылар MLM бизнесінен ондағы көрсеткіштерге қол жеткізбестен кетеді. Мұның себебі оқудағы кемшіліктер де, ұйымшылдық пен тәртіптің болмауы да болуы мүмкін.
MLM таратушысы – жасаушы және тәлімгер
Желі ұйымы сатушыларды қаржылық ынталандырады. Ол тартылған серіктестерді - өзі сияқты сатушыларды бизнесті жүргізуге және олар сататын тауарлардың ерекшеліктерін білуге үйреткен сайын, олар соғұрлым табысты сауда жасайды және ол соғұрлым көп пайда табады. Сатылымдароқытылған кәсіпкер мұғалімге пайданың пайызын әкеледі.
Тиісті тәжірибені алған оның шәкірті де желілік бизнеске сатушыларды тартуды жалғастыруда және т.б., яғни іске асырудың тұтас саласы біртіндеп тартылған сатушылар деңгейіне дейін 6-8-ші деңгейге дейін құрылады. Кәсіпкер, оның атасы, бұл жағдайда сатудан айтарлықтай комиссиялық кіріс алады. Желілік бизнестегі табысты кәсіпкердің осындай бірнеше филиалдары болуы мүмкін.
Компания сонымен қатар іске асырушыларды оқу іс-шараларымен ынталандырады, құрылған филиалдар санына сәйкес атақтарды тағайындайды, іске асыру нәтижелері бойынша сыйлықтар мен демалыс сапарларын тағайындайды.
MLM – басқарылатын және бірге құрастырылған құрылым
Тиімді бизнес үшін дұрыс желі құру маңызды екені анық. Өз бизнесін жоспарлайтын әрбір дистрибьютор өзіне бірнеше пікірлес адамдарды табады, олармен бірге ол әрі қарай тауар сатып алады және болашақ серіктестерді тартады.
Құрылып жатқан филиалдардың нәтижелі жұмысында олардың жоғары деңгейдегі өкілдерінің олардың қызметін бақылау және ынталандыру маңызды рөл атқарады. Соңғысы өздері тартқан адамдарды бизнеске үйретіп қана қоймайды, сонымен қатар оларға кейінгі үміткерлермен сұхбаттасу кезінде іс жүзінде көмектеседі. Кейде жұмыс істейтін және табысты бизнес схемаларын құру үшін филиалдың атасы өз студентінің филиалына бизнеске қатысты сенімді адамды қосады.
Іскерлік көзқарас, командалық рух жәнетүрлі деңгейдегі дистрибьюторлардың жауапкершілігі, MLM ерекшеліктеріне сәйкес келетін, дайындалған, өршіл, бизнеске өз уақыты мен күшін беруге шынымен қабілетті.
Тұтынушы тұрғысынан желілік компания
Тұтынушы мен желі ұйымы сұраныс пен ұсыныс заңдарына сәйкес өзара әрекеттеседі. Өздеріңіз білетіндей, сатып алушыны тауардың сапасы, жеткізу жылдамдығы және қолайлы баға ынталандырады. Тауардың сапасына желілік компанияның қалыптасқан өндірісі және оның сауда белгісі кепілдік береді. Компания тұтынушымен тікелей жұмыс істейді, сондықтан контрафактілік өнімдер алынып тасталады. Жеткізу жылдамдығы кең қоймалар жүйесімен және жақсы қалыптасқан логистикамен қамтамасыз етіледі. Бағаның жоғары бәсекеге қабілеттілігі дәстүрлі менеджерлер штатынан бас тарту және жарнамаға инвестиция салу есебінен желілік компания шығындарының төмендеуімен қамтамасыз етіледі.
Networking сонымен қатар сатып алушылармен тікелей әрекеттесу үшін электрондық коммерцияның күшін пайдалануды білдіреді. Олар оның сайтында сатушылармен бірге тіркеліп, өздеріне тауар сатып ала алады. Бұл тіркелу арқылы олар көтерме саудагерлерге жеңілдік алады.
MLM артықшылықтары мен кемшіліктері
MLM бизнесінің артықшылықтары мен кемшіліктері әдетте келесі салыстыру критерийлері контекстінде кешенді түрде қарастырылады:
- бизнесті бастау мүмкіндіктері (бір жағынан айтарлықтай инвестиция қажет емес, екінші жағынан, уақыт өте келе кеңейтілген, бизнестің өзінің біртіндеп өсуі);
- Интернет бизнес тетіктері (Интернет дистрибьюторға өзініңмүмкіндігінше кең аудиторияға арналған ұсыныс, бірақ сонымен бірге барлық әлеуетті кәсіпкерлер бастапқыда желілік бизнесте жұмыс істеуге бейім емес);
- тауарларды сатып алу мүмкіндіктері (тауарлар шынымен берік және сапалы, бірақ көбінесе олардың бағасы классикалық компаниялардың бәсекелес тауарларының бағасынан жоғары болады);
- Желілік бизнес атмосферасы барлық адамдарға ұнай бермейді (экстраверттерге тұрақты қарым-қатынас атмосферасы, кештер ұнайды; интроверттерге семинарларға, тренингтерге қатысу қысым жасайды).
Қорытынды
Елеулі артықшылықтарға ие желілік бизнес экономикада доминант бола алмайтыны анық. Даму динамикасы және дағдарыстарға төзімділігі бар ол әлі күнге дейін экономиканың ешбір секторында көшбасшы емес, баға бәсекесінде де жиі жеңе алмайды.
Алайда, MLM компаниясында өзінің лайықты капиталын алуды нөлден бастап нық шешкен нағыз кәсіпкердің байыпты көзқарасы бұл кемшіліктерді барынша азайтады.
Соған қарамастан желілік бизнес бүгінде әлемде беделді. Оны планетадағы ең бай және ең бақытты адамдардың бірі - Уоррен Баффет, сонымен қатар миллиардерлер Джордж Сорос пен Винсент Тан инвестициялады.
Көптеген танымал адамдар осы салалық модельдің экономика үшін пайдасы бар екеніне шын жүректен сенеді, олардың арасында қазіргі АҚШ президенті Дональд Трамп, Мадлен Олбрайт, Билл Клинтон бар. Әлбетте, бұл беделді адамдардың пікірлері MLM уәдесін көрсетеді.
