Сату арналары маркетингтің ажырамас бөлігі болып табылады, оларсыз компанияның өсуі мен дамуын елестету мүмкін емес. Бірақ оның не екенін және не үшін екенін түсінетіндер аз.
Қарапайым тілмен айтқанда, сату арнасы – компанияның аудиторияны тарту тәсілі.
Әр компания қаржысы және жүзеге асырудың қарапайымдылығы жағынан ең қолайлы тарату арнасын (сату) таңдайды және оның көмегімен жаңа тұтынушыларды тартады және өз өнімін жарнамалайды. Сондықтан өткізу арналарының бірыңғай құрылымы жоқ. Олардың барлық бөлімшелері шартты болып табылады және қажет болса, компания тіпті бұрыннан барын жетілдіре отырып немесе түбегейлі жаңа әдісті таба отырып, өзінің сату әдісін ойлап таба алады.
Бірақ біз әлі де маркетингтің осы бөлігін шартты түрде бөлу туралы айтатын болсақ, онда сату арналары жиі бөлінеді:
- Белсенді.
- Пассивті немесе кіріс.
Белсенді
Нәтижелерді салыстырудың ең тиімді әдісі. Белсенді сату арналары әрбір клиентті табу үшін онымен жеке қарым-қатынас жасауды білдіредіжеке көзқарас. Сатудың бұл түрінде клиент пен компанияның өзара әрекеттесуінің бастамашысы компанияның өзі болып табылады.
Белсенді сатудың бірқатар оң және теріс жақтары бар.
Противтері:
- Тұтынушылармен жеке әрекеттесу арқылы тиімділік.
- Үнемділік. Белсенді сату арналарының көпшілігі көлік, жарнама, т.б. шығындарды болдырмайды.
- Жоспар мен әрекеттің анықтығы. Компания белгілі бір мақсат үшін белгілі бір тұтынушымен әрекеттеседі.
Жағымсыз жақтары:
- Басқару қиын. Белсенді сату арнасының әдістерін пайдаланған кезде өзара әрекеттесу процесінің әрбір қатысушысын бақылау өте қиын.
- Жоспар мен әрекеттің анықтығы. Бұл тармақ минустарға да қатысты, өйткені әрбір қызметкер клиентпен сөйлескен кезде барлық сұрақтарға жауап беруге дайын болуы керек. Импровизацияға рұқсат етілмейді, өйткені жеке байланыс барлық берілген ақпараттың дәлдігін талап етеді.
- Байланыс шығындары. Әдетте белсенді сату арналарында олар тұтынушылармен байланысу үшін телефон байланысын пайдаланады және шығындар әрқашан өзін ақтамайды.
Белсенді әдістермен толығырақ жұмыс істеу үшін қандай сату арналары (белсенді түрі) екенін қарастырыңыз:
- Телемаркетинг.
- Әріптестік ынтымақтастық.
- "Дилерлік".
Телемаркетинг
Телемаркетингтік сату арнасы – телефон арқылы сөйлесу арқылы тұтынушыларды тарту тәсілі. Телемаркетингте жоспар мен әрекеттің анықтығы әсіресе қажет. Байланыс менеджерлері жылдам әрекет ете білуі керекклиентті қызықтыру, сонымен бірге оны алаңдатпай және назардан тыс қалдыруға тырысу. Сатудың бұл түрі тауарларды емес, қызметтерді ұсынатын компаниялар үшін өте тиімді, өйткені телефон арқылы сөйлесу өнімді және оның ерекшеліктерін көрсету мүмкіндігін жояды. Бірақ интернет-компаниялар немесе терезе ауыстыру қызметтері бұл арнаны белсенді түрде пайдалануда, өйткені бұл олар үшін ең тиімді және тиімді.
Телемаркетингтің артықшылықтарына мыналар жатады:
- Ақпараттың таралу жылдамдығы. Компания жеткілікті тұтынушыларды өте тез тарта алады.
- Үнемділік. Телемаркетинг телефон байланысынан басқа барлық шығындар түрін қоспайды.
Жағымсыз жақтары:
- Өнімдерді көрсету мүмкіндігі жоқ.
- Кейбір адамдардың теріс көзқарасы. Көбінің телемаркетингке деген көзқарасы теріс, оларға кім және не үшін қоңырау шалып жатқанын түсінген бойда қоңырауды тоқтатады.
Әріптестік ынтымақтастық
Әріптестік – өзара тиімділік үшін бірнеше компаниялардың өзара әрекеттесуін жүзеге асыратын сату арнасы. Әдетте серіктестіктерге қатысты немесе ұқсас өнімдері немесе қызметтері бар ұйымдар қатысады. Осыған байланысты бір кәсіпорын өз өнімінен басқа екінші фирманың өнімдерін жарнамалап, таратады, ал екіншісі де солай істейді. Өнімдер көп жағдайда ұқсас немесе бірін-бірі толықтыратындықтан, сату арнасының бұл түрі тұтынушылар арасында қайшылық тудырмайды, ал қатысушылар тұтынушылардың ағыны мен пайданы екі есе арттырады.
Әріптестіктің артықшылықтары:
- Тауарлар мен қызметтерді тарату жылдамдығын екі есе арттырыңыз.
- Үнемдеу. Компаниялар жарнамаға, көлікке және т.б. ақша жұмсамайды, өйткені тарату үшін серіктестің көмегі жеткілікті.
Жағымсыз жақтары:
- Кірісті бөлісу және серіктеске пайыз төлеу. Әріптестік ынтымақтастықта компаниялар тегін өзара әрекеттеспейді, тараптардың әрқайсысы бірінің көмегі үшін төлейді.
- Қызметкерлерді қайта даярлау қажет. Маркетингте құрылымы әртүрлі екі компания бірден пайда бола бастағандықтан, сату және тұтынушыларды тарту қызметкерлері екі компания туралы ақпаратты бірден абыроймен және адалдықпен ұсыну үшін қайта даярлаудан өтуі керек.
Дилерлік
Дилерлік сату арнасы - әдістің ең қашықтағы және ең аз белсенді түрі. Бұл белсенді сату арналарында күтілетін тұтынушы мен компания арасында тікелей байланыс жоқ.
Дилерлік – қаражаты жетіспейтін және осыған байланысты өз тауарын сатуды ұйымдастыра алатын компания бұл рөлді осындай мүмкіндігі бар басқа компанияға ауыстырады. Осының арқасында компания қызылға түспей пайда табу мүмкіндігіне ие болады, ал дилер-компания сатылған барлық нәрсенің жақсы үлесін алады.
Бұл әдіс белсенді сату арналары деп аталады, себебі компания дилерлерді белсенді түрде тартуы керек, яғни олар шын мәнінде қызығушылық танытып, көндіру керек тұтынушылар ретінде әрекет ете бастайды.
Противтері:
- Ақша үнемдеу. Өйткені компания жоқөзі жұмсайды, ал дилер мұны ол үшін жасайды.
- Нарыққа қаражатсыз кіру мүмкіндігі.
- Дилерлік компания есебінен әзірлеу.
Жағымсыз жақтары:
- Тұтынушымен тікелей байланыс жоқ.
- Кірістің үлкен бөлігін дилерге төлеу.
- Басқа компанияға тәуелділік.
- Ынтымақтастық ұзақтығына кепілдік жоқ. Дилер-компания кез келген уақытта ең жақсы ұсынысты тауып, ынтымақтастықты тоқтата алады.
Пассивті немесе кіріс арналар
Пассивті сату арналары – тұтынушылармен тікелей араласпай-ақ аудиторияны тартуға мүмкіндік беретін арналар. Сатудың бұл түрінде компания мен клиенттің өзара әрекеттесуінің бастамашысы пассивті сату әдістерінің бірін пайдаланып өнім туралы ақпаратпен танысқан клиенттің өзі болып табылады.
Белсенді сату түрлері тиімдірек, ал пассивті сатулар қарапайым және танымал.
Екі мысалды пайдалана отырып, пассивті сату арналарының не екенін қарастырайық:
- Жарнама.
- Бұрынғы клиенттердің пікірлері.
Жарнама
Бүгінгі күні сатудың ең танымал тәсілі. Біз күніне ондаған рет жарнама көреміз. Ол барлық жерде: біздің телефондарда, теледидарларда, автобустарда, кептелісте көлік терезесінің сыртында, радиода, ағашта, кіре берісте, өнімдерде және т.б.. Жарнама - ең танымал маркетингтік айла. Ол адамның санасына қажетті ақпаратты тіпті онымен сөйлеспей-ақ қалдыруға мүмкіндік береді. Ал компаниялар мұны істеудің жүздеген түрлі жолдарын ойлап тапты. Біреуәдемі суретімен назар аудартады, біреу – дыбысты ұранмен, үшіншісі – қызықты бейнероликпен, төртінші – өз өнімі туралы ән ойлап табады, ал бесіншіден, мысалы, аяушылық сезіміне қысым жасайды. Бұл әдістердің барлығы керемет жұмыс істейді және өз компанияларын пайдамен және тұтынушылар ағынымен қуантады.
Бұл жолы алдымен кемшіліктерді қарастырайық:
- Бағасы жоғары.
- Жоғары бәсекелестік. Клиентпен тікелей байланыс болмағандықтан, бәсекелестерге қарағанда қызықтырақ және әдеттен тыс жарнаманы ойлап табуға тура келеді.
- Үнемі жаңартулар қажет.
Противтері:
- Уақытты үнемдеу.
- Үлкен таралу ауқымы.
- Өнімді оның барлық функцияларымен көрсету мүмкіндігі.
Бұрынғы клиенттердің пікірлері
Компанияның өзінен аз күш жұмсауды талап ететін сату әдісі. Олар сайтта тек "Пікірлер" бөлімін жасап, клиенттен тауарлары/қызметтері туралы пікір қалдыруын сұрауы керек.
Бұл сату арнасын тұтынушылар арасында ең танымал деп атауға болады. Әлеуетті сатып алушыларға тауармен тек өндірушінің сөзінен ғана емес, нақты адамдардың сөзінен де танысуға мүмкіндік беріледі.
Бірақ компаниялар үшін дистрибуцияның бұл түрі айтарлықтай қауіпті, сондықтан оны негізінен ұзақ мерзімді беделі бар ірі компаниялар немесе өз тауарларының/қызметтерінің сапасына 100% сенімді адамдар пайдаланады.
Противтері:
- Үнемдеу. Клиенттердің өздері аттракционға қатысатындықтан, ешқандай шығын жоқ.
- Сенім. Үлкен тілегі бар адамжәне шынайы адамдардың әсерлерін біле отырып, сенімді сатып алу.
- Адамдардың қарым-қатынасы. Тізбекті реакцияға байланысты тұтынушылардың саны артады, ауызша сөз принципі жұмыс істейді.
Жағымсыз жақтары:
- Теріс пікір.
- Баяу таралу.
Сату арналарының шағын талдауы
Барлық мысалдардан кейін сіз сатудың белсенді және пассивті түрлеріне шағын талдау жасай аласыз.
Екі түрдегі әдістер компанияларға қажетті нәтиже береді, сондықтан әдісті таңдау тек компанияның бағытына, оның мүмкіндіктері мен тілектеріне байланысты. Өткізу арналарының тиімділігі белсенді түрлер жағында, бірақ сонымен бірге олар өте көп еңбекті қажет етеді және әрекеттің анықтығын қажет етеді. Пассивтілер қарапайым және жаһандық, бірақ олар мұндай белсенді әсерге кепілдік бермейді. Пассивті және белсенді арналарды бір уақытта пайдалануға болады, мысалы, жарнамаға тапсырыс беру және тұтынушыларға қоңырау шалу үшін.
Сату арналарын басқаруға келетін болсақ, пассивті арналармен бұл әлдеқайда оңай, өйткені олар ешқандай реттеуді қажет етпейді. Көптеген белсенді түрлер қатаң бақылауды қажет етеді.
Бірақ сату арналарын дамытудың нақты көшбасшысы жоқ. Пассивті және белсенді екеуін де өзінше жақсартуға және дамытуға болады.
Көбінесе тауарларды сату арналары пассивті. Белсенді сату әдістерінде әрқашан демонстрация мүмкіндігі болмайды. Ал қызметтерді сату арналары, сәйкесінше, әдетте белсенді, бірақ бұл міндетті ереже емес, және әрбір компания бұл үшін лайықтысын тапса, бұл схеманы өзгертуге тырысуы мүмкін.әдіс.
Қандай сату арналары жақсы? Бұл сұраққа біржақты жауап беру мүмкін емес, өйткені олардың барлығы жеке және олардың әрқайсысы маркетингтің белгілі бір түрі үшін өте қолайлы.
Банктік сату арналары
Банк – жеке тұлғалар мен компанияларға көптеген қызметтерді ұсынатын экономикалық мекеме. Банк бірден бірнеше сату әдістерін қолданудың тамаша үлгісі болып табылады.
Оның сату әдістері белсенді және пассивті. Белсенді сату әдістерінен бастайық.
Банктің өзінің «сату нүктесі» болғандықтан, клиентпен жеке сөйлесу кезінде байланыс пайда болған кезде ол тікелей арнаны белсенді пайдаланады. Мекеме қызметкерлері өздерін қызықтыратын ақпаратты клиенттерге жеке ұсынады.
Банк сонымен қатар телемаркетингті жиі қолданады, әрине, бұрыннан бар клиенттерді бір нәрсе туралы хабардар ету үшін, бірақ кейде жаңа, жақында ашылған банк туралы айтатын болсақ, жаңаларын тарту үшін.
Қаржы институттары бірлескен бағдарламалар бойынша әртүрлі келісімдерге қол қою арқылы серіктестікке белсенді түрде кіріседі.
Енді банк пайдаланатын пассивті арналарды қарастырыңыз.
Ірі банктерде корпоративтік клиенттердің көмегімен жылжыту әдісі өте кең таралған, бұл кезде банкпен әрекеттесетін ірі компаниялар бір-бірімен пайдалы ақпарат алмасады, соның ішінде банктің өзіне қатысты. Осылайша, бір компанияның кеңесі бойынша банк басқа клиенттің алдында жаңа клиентті қабылдайды.
Мұндай мекемелер ең көп таралған пассивтен бас тартпайдыөткізу әдісі – жарнама. Банктер оны баспа және бейне форматтарында белсенді түрде жариялап, танымал адамдарды қатысуға тартуда.
Нәтижесінде банк жоғарыда қарастырылған сату әдістерінің әрқайсысын пайдаланады, бұл сату арналарында құрылым мен клишелердің жоқтығын тағы бір рет растайды. Оларды кез келген нысанда, кез келген мөлшерде және кез келген мақсатта пайдалануға болады.
Сату арналарын қалай тиімді басқаруға болады
Соңында, дұрыс сату әдісін таңдау және оны тиімді пайдалану жолын талқылайық. Мұны істеу өте қарапайым. Нені мақсат ету керектігін түсіну үшін үш негізгі ойды түсіну керек:
Өніміңіз/қызметіңіз кімге арналған? Кім негізгі сатып алушы болады. Әрі қарайғы әрекеттердің шамамен стратегиясын әзірлеу үшін әлеуетті тұтынушылардың барлық түрлерін анықтауға тырысу керек
