Әр адамның шешіміне не әсер етеді? Адамдар өздері үшін мүлдем пайдасыз заттарды қаншалықты жиі сатып алады? Ал ең маңызды сұрақ - неге? Жауаптарды қызықтыратындар, әрине, триггер сияқты тұжырымдамамен танысуға құмар болады. Оның әртүрлі салаларда әртүрлі мағыналары бар. Дегенмен, қазір біз аудиторияға әсер ету әдісі туралы айтып отырмыз.
Тұжырымдаманың түсіндірмесі
Маркетингтегі триггерлер – адамдарды дәл осы жерде және осы минутта белгілі бір әрекетті жасауға итермелейтін арнайы психологиялық әдістер.
Бұл әсерді Интернет, баспа БАҚ, әр қалада көретін жалпы баннерлік жарнамалар және басқа да көптеген көздер арқылы жасауға болады. Ең бастысы, адамдар мұндай белгілерге шынымен де өндірушілер ойлағандай әрекет етеді. Маркетингте триггерлер жарнаманың бір бөлігі ғана емес, адамдарға әсер етудің шынымен ойластырылған және дәлелденген психологиялық әдістері болып табылады.
Олар қалай жұмыс істейді және келесі тұзаққа түспеу үшін ұсынылған материалдан біле аласыз.
Жалпы ақпарат
Маркетингтетриггер – клиентті белгілі бір әрекетке психологиялық тұрғыдан ынталандыратын нақты хабарлама. Бұл сөздің өзі ағылшын тілінен алынған және «триггер» немесе «арандатушылық» деп аударылады. Басқаша айтқанда, маркетингте триггер импульс, сынақ түрі ғана емес.
Бұл ұғымның ерекшеліктерін шын түсінетіндер оларды белгілі бір әрекетті орындау үшін аудиторияға арандату ретінде пайдаланады. Мысалы, тостер мен мүлдем қажет емес басқа заттарды сатып алу үшін.
Әрине, бұл принцип маркетингте ғана емес, бизнесте де үлкен сұранысқа ие. «Триггер» ұғымының өзі ең алдымен психологияға қатысты болса да. Бұл аймақта бұл адамның пайда болатын ынталандыруға инстинктивті реакциясын білдіреді.
Мысалы, сіз кассада кезекте тұрғаныңызда, кенет алыстан таныс әннің әуені естілді. Осының аясында сіз ескі күндерді еске алып, эмоционалды болып, тіпті жылап жібердіңіз. Бірақ шын мәнінде бұл кәдімгі ән. Бұл жағдайда триггер ретінде әрекет ететін музыка. Мұндай арандату факторлары көп болуы мүмкін.
Триггерлерді тағайындау
Негізінде бұл ұғым манипуляция құралын білдіреді. Егер адам оның мінез-құлқына нақты не әсер ететінін анық түсінсе, онда ол бәрін саналы түрде жасайды. Маркетингте триггер тұтынушылардың әлемді қабылдауын өзгерте алатын әдісті білдіреді.
Тұтынушыларға осылай әсер ету арқылы компания мыналарға қол жеткізе алады:
- сатылымның өсуі;
- клиенттердің кез келген қарсылығын болдырмаңыз;
- әлеуетті тұтынушылардың максималды санын тарту;
- конверсияларды көбейту.
Өздеріңіз білетіндей, барлық адамдар мүлдем басқа. Сондықтан оларға әсер ету тәсілдері де әр түрлі болуы керек. Мысалы, кейбір адамдар үшін сатып алуды жүзеге асыру кезінде құны салыстырмалы түрде төмен болуы маңызды және керісінше. Сонымен қатар, адам бір нәрсені ойлауға уақыты болмағандықтан немесе оны қатты ұнатқандықтан сатып алуы мүмкін.
Статистикаға сәйкес, адамдар сатып алулардың 90%-дан астамы осы сәтте тек эмоцияларды басшылыққа алады. Уақыт өте келе адам осы немесе басқа затты не үшін алғанын түсінеді.
Маркетингтегі психологиялық триггерлер
Сату әдістері адамның ашкөздік пен қорқынышпен байланысты инстинктеріне әсер етеді. Олар психологиялық процестерді бастайды, клиентті қажетті әрекетке итермелейді. Триггерлер сату деңгейіне оң әсер ететіні жалпы қабылданған. Иә, бұл сөзсіз. Арнайы үлгілер мен триггерлерді қолдану арқылы компанияның бір реттік сатылым жасау мүмкіндігі жоғары. Дегенмен, оған әдетте көп нәрсеге сенудің қажеті жоқ.
Сатуда психологиялық триггерлер әлеуетті тұтынушыға әсер етіп, әрекетін қалыптастырады.
- Үлкен жеңілдіктер мен сатылымдар туралы айтатындар адамдарды абайсызда сатып алуға итермелейді. Мысалыға,тұтынушылардың көпшілігі "-50%" жарнамасы бар дүкенге баруға өте қуанышты болады.
- Адамдар өздеріне қажетті көңіл бөлетін жерлерге көбірек барады, сонымен қатар жоғары сапалы тауарлар мен қолжетімді бағаларды көрсетеді. Ұқсас мінез-құлық әдеттер де триггерлердің пайда болуына әкеледі.
Егер сатып алушы қанағаттандырылса, бұл оның дүкенге қайта оралу ықтималдығын айтарлықтай арттырады. Сонымен қатар, келесі жолы ол достарымен келе алады, осылайша жаңа тұтынушыларды тарта алады.
Маркетингте триггерлерді пайдалану ерекшеліктері
Арнайы маркетингтік қозғалыстарды сауатты пайдалана алу үшін не үшін қолданылатынын түсіну өте маңызды.
Психологиялық әсер ету мен тауарды таңумен қатар, маркетингте триггерлер тұтынушыны жаулап алу, онымен достық қарым-қатынас орнату үшін де қолданылады. Осылайша, сатып алуды жүзеге асырғаннан кейін тұтынушыға жаңадан сатып алынған затқа қатысты сауалнамасы бар пішін берілуі мүмкін. Сатып алушымен қарым-қатынастың бұл түрі триггер бағдарламасы деп аталады және Интернетте жиі кездеседі. Бұл дүкеннің рейтингін көтере отырып, тұтынушылармен қарым-қатынас орнатуға көмектеседі.
Сонымен қатар, триггерді консультант белгілі бір өнімді әлеуетті сатып алушыға кеңес берген жағдай деп атауға болады. Өйткені, бұл жолмен сатушы адамды белгілі бір әрекетке итермелеуге тырысады, оны белгілі бір жолмен белгілейді. Сату триггерлерінің бұл санаты SMS-хабарламаларды және хабардар ететін хаттарды қамтидыжаңа өнімдердің келуі, арнайы ұсыныстар мен жеңілдіктер. Жақын жерде болғандықтан, адам ақпаратты алғаннан кейін дүкенге барып, сатып ала алады. Психологиялық триггер ретінде қоңырауды көптеген заманауи сақтандыру компаниялары пайдаланады. Қарапайымдылығына қарамастан, ол жақсы нәтиже береді.
Жарнама да әртүрлі әдістерді пайдаланады, бірақ бұл жағдайда бұл әрекетті ынталандыру ғана емес. Бұл тұтынушы дереу жауап беруі және сипатталған тауарды бүгін сатып алуы керек ұсыныс.
Жалғыз маңызды нәрсе - бірден көптеген психологиялық триггерлерді қолданбау. Өйткені, тұтынушылар ақымақтықтан алыс және оларға қысым жасалып жатқанын бірден түсінеді.
Сондықтан триггер компаниялардағы жеңілдік негізгі факторлардың бірі болып табылады. Мұндай әдістер маркетингтің мәні ғана емес, сонымен қатар бүкіл сату психологиясының маңызды бөлігі болып табылады.
Триггерлердің бизнеске әсері
Жоғары сапалы өнім шығару әрқашан сәтті сауданың кілті бола бермейді. Клиенттерге сапалы қызмет ұсынатын, бірақ банкротқа ұшыраған шағын фирмалардың үлкен саны туралы айта аласыз.
Бүгінгі таңда жарнама және әртүрлі PR-науқандар назар аудару үшін әртүрлі әдістерді қолдануды көздейтін сатылымдар санында маңызды рөл атқарады.
Ең көп таралған маркетинг әдістерінің ішінде триггерлердің бірнеше түрі бар.
- Айқындық. Басқаша айтқанда, әлеуетті клиенттер керекөнімді және оны сатып алу мүмкіндігін анық көрсетеді.
- Сатып алушының тапсырмасын жеңілдету. Адамның жаратылысынан жалқау жаратылыс екені ешкімге де жасырын емес шығар. Көбіне қарапайым форманы толтыру қиынға соғады. Сондықтан көптеген адамдар толтырылатын өрістердің саны аз болатын ұсыныстарға жауап беруге дайын. Ал тізім жалпы шығынның дайын есебімен толықтырылады. Желілік маркетингте мұндай триггер бар.
- "Табын менталитеті". Көптеген адамдар өздерінің таңдауына және оны сатып алу қажеттілігіне күмәнданады. Бірақ егер әлеуетті сатып алушы көптеген тұтынушылар ұсынылған өнімді өзінен бұрын сатып алғанын білсе, ол сенімділік сезіміне ие болады. Нәтижесінде адам күмәндануды тоқтатады және өзіне ұнайтын нәрсеге ықыласпен ие болады.
Триггерлер мысалдары
Маркетинг әдістерін сауатты қолдану үшін сіз өзіңіздің тұтынушыларыңыздың психологиялық ерекшеліктерін жақсы білуіңіз керек. Кәсіби маркетологтардың бұл дағдыларды меңгергені сонша, көптеген адамдар олардың тұзаққа түсіп жатқанын білмейді.
Триггерлердің әртүрлі түрлерін түсіну үшін мысалдар көмектеседі.
- Эксклюзив. Ерекше ұсыныстан немесе бірегей өнімнен бас тарта алатын адамдар аз. Сондықтан желіде VIP және Pro жазбаларын жиі таба аласыз – бұл қарапайым сөздер әлеуетті тұтынушыларды оңай тарта алады.
- Шектеулі уақыт. Сатып алушыға ол таңдаған өнімді арзан бағамен сатып алуға болатынын хабардар етсеңізтек белгілі бір уақытта, ол үшін бұл мәміле үшін жақсы серпін болады. Бұл триггер әсіресе тапшы өнімдер үшін тиімді. Өйткені, осылайша әлеуетті сатып алушы белгілі бір әсерге ие болады: егер ол бұл өнімді сатып алмаса, ол өз мүмкіндігін жіберіп алады.
- Сыйлық. Сыйлық алуды бәрі жақсы көреді, әсіресе компаниялардан тегін ұсыныстар болса. Бизнесте мұндай презентациялар көбінесе мәмілелер жасау үшін тамаша арандатушыларға айналады. Бұл санатқа тегін кеңестер, түрлі жеңілдіктер, арнайы ұсыныстар, пайдалы ақпараты бар ақпараттық бюллетеньдер кіреді.
- Сатулар санын көрсетеді. Көбінесе жарнамада немесе интернет-дүкендердің беттерінде 4000-нан астам адам белгілі бір өнімді сатып алғанын немесе 1867 тұтынушының кеңес алуға жазылғанын көруге болады. Маркетингтегі дәл осындай триггер адамдарды сән трендіне ілесу үшін осы бақытты адамдармен бірдей әрекет етуге шақырады.
- Адамның әлсіз жақтарын басқару. Ашкөздік инстинкті мен тегін алуға деген ұмтылысты егжей-тегжейлі талдағаннан кейін, триггер маркетологтары осы сезімдерден үлкен капитал жасауға болады деп шешті. Мысалы, «біреуінің бағасына екі» немесе «келесі өнімге 50% жеңілдік» сияқты жарнамалық акциялар өте тиімді сату трюктері болып табылады. Барлық адамдар тегін сыйлықтарды жақсы көреді, сондықтан жиі мұндай жазуды көргенде, олар жай ғана ойлауды тоқтатады. Бірақ шын мәнінде, мұндай акциялар тек сатушылар үшін тиімді, өйткені оларменсатып алу кезінде орташа чек мөлшері артады. Барлық лотереялар мен жарыстарды осы триггерлер санатына жатқызуға болады.
- Стереотиптермен ойнау. Әр адамның сана-сезімінде уақыт өте келе әртүрлі әдеттер қалыптасады, нәтижесінде оның таңдауы мен әртүрлі құбылыстарға қатысты әрекеттеріне әсер етеді. Мысалы, Қытай өнімдерінің сапасы нашар деп санайтындар көп, сондықтан олар тез бұзылып, жарамсыз болып қалады. Мұндай стереотиптер маркетингте теріс пікір ретінде жиі қолданылады.
Ең танымал сорттар
- Интриганы сақтау. Сатуда бұл триггер дерлік мінсіз жұмыс істейді. Осындай тазартылған әдіспен сауданы оған ақша қолданбай оңай жақсартуға болады. Мысал ретінде семинарда тыңдаушыларға келесі сабақта белгілі бір салада өте құнды ақпарат берілетінін айтқан жағдайды келтіруге болады. Немесе телебағдарлама кезінде көрермендерге эпизодтың соңында барлық шындықты білетінін айтады. Мұндай мысалдарды көптеп келтіруге болады. Маркетингтегі интрига барлық пайдаланушылар кем дегенде бір рет ілінетін ілмек ретінде әрекет етеді.
- Бестселлер. Мұндай жапсырмалар ұзақ уақыт бойы ешкімді қызықтырмайтын өнімдерді жиі безендіреді. Шынында да, мұндай жазуды көрген әлеуетті сатып алушылар арасында өнімдермен жақынырақ танысуға деген ұмтылыс артады. Мұндай триггер өткен маусымдағы тауарларды сөрелерден табуға болатын дүкендерде жиі қолданылады.
- Растау. Сатып алушылардың максималды санын тарту және сатуды арттыру үшін өнім туралы ақпаратты талқылау өте маңызды: ол белгілі бір мәселені шеше ме, уақытты немесе ақшаны үнемдей ме. Кез келген сатушы өз тауарын сатып алудың пайдасын көрсетуі керек. Басқаша айтқанда, ол үшін триггердің көмегімен әлеуетті клиентті шешім қабылдауға итермелеу өте маңызды.
Маркетинг әдістерін қалай дұрыс пайдалану керек?
Бірегей ұсыныс жасай отырып, бәсекелестеріңізден ерекшеленгіңіз келсе, оны қарапайым триггерлермен дұрыс орындаңыз.
- өнім сізге қалай көмектескенін хабарлаңыз;
- клиенттеріңіздің оң тәжірибесімен бөлісіңіз;
- пайдаланушылардың нақты суреттерін визуализациялау;
- бөтеннің жарнамасын көшіруге тырыспаңыз, өз қолыңызбен жазыңыз;
- өніміңіз туралы дәл қазір сізге қажет сияқты сөйлесіңіз.
Триггерлердің басқа түрлері
Маркетинг әдістерін сатумен қатар, сіз басқа да сәтті әдістерді пайдалана аласыз:
- әңгіме – ұсынылатын қызметтер, басқа адамдарды сатуға тарта алатын өнімдер туралы қызықты әңгімелер;
- ойын-сауықтың барлық түрлері - бейнелер, ойындар, жарқын суреттер - мұның бәрі сайтқа келушілерді кешіктіреді;
- кәсібилік – бұл үнемі біліктілік, білім, дағдыларды меңгеру;
- бәрі жаңа – қызықты ақпарат, тренд өнімдері, сәндітрендтер;
- кепілдік міндеттемелері - тауардың сапасы, ақшаны қайтару, тегін қызмет көрсету - мұның бәрі тұтынушының сатушыға деген сенімін қалыптастырады.
Барлық сипатталған триггерлер жоғары тиімді, оны кәсіби маркетологтар дәлелдеген.
