Өз бизнесіңізді дамыту үшін тиімді маркетинг жоспарын жасау керек. «Avon» немесе желілік маркетингтің басқа өкілдері әр элемент арқылы жоғары сапада жұмыс істейді. Бұл компанияны жоғары орынға шығаруға және сатуды сәтті жүзеге асыруға мүмкіндік береді. Жоспар нақты көрсетілуі керек: өнім кімге арналған, сату мақсатты аудиторияға қалай жүзеге асырылады, жаңа тұтынушыларды тарту үшін қандай әдістер қолданылады.
"NL" маркетинг жоспарының үлгісі
Бұл компания қалай жұмыс істейтіні туралы негізгі ақпараты бар кесте. Қалған зерттеулерден кейін қызметте жоғарылату әдісі, басшыларды ынталандыру, марапаттау жүйесі, бонустық бағдарлама, арттыру көрсетіледі.
| Тауар топтары | Тіс пастасы, түсті косметика, шаш күтімі өнімдері, тері күтімі бағдарламалары, ерлер косметикасы, гипоаллергенді дезодоранттар, экологиялық таза тазалау және кір жуу өнімдері, спорттық тамақтану, арықтататын өнімдер |
| Асортимент | 16 бренд, 250 өнім |
| Мақсатты сегмент | Спорттық тамақтану немесе косметика көтерме немесе бөлшек сауда дүкені |
| Саладағы табыстың негізгі факторлары | Баға, ассортимент, логистикалық сапа, тапсырысты орындау жылдамдығы |
| Фирманың бәсекелестері | Спорттық тамақтану, косметика жеткізушілер |
| Сату стратегиясы | Сату бонустарын алатын расталған жеткізушілер, менеджерлер, сату тобы |
Міндетті
Кәсіпорынның маркетинг жоспары бірнеше түрге бөлінеді. Айырмашылық:
- директива;
- индикативті.
Principal міндетті стратегияларды білдіреді және олардың орындалуы қатаң бақыланады. Олар нақты шаруашылық жүргізуші субъектілерге бағытталған, тапсырмаларды орындамағаны үшін барлық орындаушылар дербес жауапты болады. Іске асыру қатаң түрде бақыланады, көбінесе мәжбүрлеу және марапаттау әдістері қолданылады. Қол жеткізілген нәтиженің сапасына қарай әкімшілік, тәртіптік және қаржылық шаралар қолданылады.
Индикативті жоспарлау кеңестік сипатта, компанияның бағытын түзетуге арналған. Құрастыру кезінде көрсеткіштердің принципті маңызды мәндері ескеріледі. Көбінесе макроэкономикалық және микроэкономикалық деңгейде жүзеге асырылады. Олар міндетті және нақты дегенді білдірмейдіорындау. Жүйенің негізгі түсінігі индикатор – барлық механизмдердің тұрақты жұмыс істеуі және дами алатын шекараларын анықтайтын көрсеткіш.
Мақсатқа жету уақыт сызығы бойынша
Негізгі сорттар:
- қысқа мерзімді;
- орта мерзімді;
- ұзақ мерзімді.
Қысқа мерзімді қысқа мерзімде нақты мәселелерді шешу үшін пайдаланылады, сондықтан ол бизнестің барлық түрлерінде жиі кездеседі. Әдетте 1 күн, ай немесе жарты жылды қоса алғанда 1 жылға дейінгі мерзімдер қарастырылады. Бұл әдіс айналымды, өндірісті, шығындар сметасын жоспарлауды қамтиды. Ол серіктестер мен жеткізушілердің әрекеттерін тығыз байланыстырады, сондықтан барлық кезеңдер үйлестіріледі. Өндіруші мен серіктестер үшін әзірлеу сценарийінің жеке сәттері жиі кездеседі.
Орта мерзімді – 1 жылдан 5 жылға дейінгі мерзімге әзірленген өте егжей-тегжейлі нұсқаулар. Әдетте кәсіпорынның ұйымдық құрылымы, қаржылық салымдар, ғылыми-зерттеу және тәжірибелік-конструкторлық жұмыстар осылайша жоспарланады. Артықшылығы - ағымдағы тапсырмаларды қысқарту арқылы ұзақ мерзімді міндеттерге көбірек сенімділік беріледі. Іске асыру үшін олар бұрын жоспарланған құралдарға да келеді, егер маркетинг жоспарынан ауытқу байқалса, әрекеттерді өзгерту қарастырылады.
Ұзақ мерзімді 5 жылдан 15 жылға дейінгі мерзімге есептеледі. Кәсіпорынның ұзақ мерзімді мақсаттарын қалыптастыруға, жобаның бүкіл қызмет ету мерзімінде ресурстарды бөлуді жақсарту бойынша шешімдер қабылдауға жауапты. Көбінесе ірі кәсіпорындар пайдаланадыәлеуметтік, экономикалық, ғылыми-техникалық сипаттағы міндеттерді орындау.
Жақсырақ түсіну үшін біз Faberlic маркетинг жоспарына негізделген мысал келтіре аламыз. Компания дистрибьюторының ұзақ мерзімді мақсаты – бас серіктес болу, үй сатып алу, жоғары білім алу. Орта мерзімді – 17 каталог бойынша бас директор болыңыз, автокөлік сатып алыңыз. Қысқа мерзімді мақсат – сыйақы курстарына жазылу, төлқұжат алу, компанияға 10 жаңа кеңесші әкелу.
Жоспарланған шешімдердің мазмұнына сәйкес
Бар түрлер:
- стратегиялық;
- тактикалық;
- операциялық-күнтізбе;
- бизнес.
Стратегиялық жоспарлау ұзақ мерзімді. Оның көмегімен қызметті кеңейту жолы анықталады, жаңа бағыттар құрылады, нарық пен оның сегменттері талданады, мақсатты аудиторияның сұранысы мен ерекше белгілері зерттеледі. Әдіс туындайтын проблемаларды және әрекеттерге қауіптерді талдауға көмектеседі. Стратегиялық ойлау мен дамуды дамытуда маңызды рөл атқарады. Стратегияларды іске асыруды тиімді басқару үшін ақпараттық базаны қалыптастырады. Жақсырақ түсіну үшін біз мысал келтіре аламыз. Avon компаниясының маркетингтік жоспарының стратегиясы - қартаюдың кез келген белгілерімен күресетін және жас теріні сақтай алатын косметика желісін жасау.
Тактикалық стратегияны қалай жүзеге асыруға болатынын және оған жету үшін не істеу керектігін көрсетеді. Жағдайды талдау кезінде бағдарлама құру үшін нақты көрсеткіштер анықталадыәрекеттер. Шектеулер бар, олар бір жылдан аспайды. Қысқа мерзімді кезең нарықтағы тұрақсыз жағдаймен байланысты. Түзету қажеттілігі толығымен уақытпен анықталатынын түсінуіңіз керек. Уақыт шеңбері неғұрлым ұзағырақ болса, соғұрлым өзгерістер жасалуы мүмкін.
Маркетингтік саясаттың жоқтығы, жеткілікті қаржылық ресурстардың жоқтығы сияқты әртүрлі факторларға байланысты бизнестің дамуы баяулауда. Бизнес стратегияның әлсіз жақтарын анықтау тактикалық деңгей болып табылады. Осылайша, жоспарлаудың мақсаты белгілі бір мәселені анықтау болып табылады.
Операциялық күнтізбе кәсіпорынның сенімді жұмыс істеуін қамтамасыз етеді. Қажетті жағдайларды жасау арқылы өзара әрекеттесетін бөлімдердің жұмысы синхрондалады. Осылайша көрсеткіштер нақтыланады, ұйымның жұмысы ұйымдастырылады. Берілген тапсырмаларды орындау мерзімдері, бақылауды, процесті және іс қағаздарын жүргізуді дайындау және жүзеге асыру кезеңдері анықталды.
Бизнес-жоспардағы маркетинг жоспары қызметтің орындылығын бағалауға көмектеседі. Оның көмегімен тапсырманың өзектілігі мен тиімділігі жан-жақты талданады. Құрастыру кезінде барлық көрсеткіштер мен мүмкіндіктер ескеріледі.
Компанияның маркетингтік жоспарының контексі
Мәтінмән іс үшін сәйкес келетін шарттар мен мән-жайлар жиынтығын білдіреді. 4 компоненттен тұрады:
- орын;
- адамдар тобы;
- сыртқы жағдайлар;
- ішкі жағдайлар.
Мысалы, «Армелдің» маркетингтік жоспарын қарастырған кезде сатуға ең жақсы жер екені белгілі болады.- кеңсе немесе дүкен, ынтымақтастық шарттарын талқылау қажет адам, - сатушы немесе дүкен иесі. Сыртқы жағдайларды тауар сатып алу үшін бөлшек сауда нүктесіне жету мүмкіндігі деп түсінуге болады. Ішкі жағдайлар – сатушының кәсіби деңгейі, оның сатып алушымен ортақ тіл таба білуі.
Әр контексттің өз тапсырмасы бар және белгілі бір жағдайларда орындалу ең қолайлы. Контекст орынды, адам санын, сыртқы және ішкі факторларды анықтайды. Бұл әсіресе уақытты басқару және өзін-өзі ұйымдастыру саласында маңызды. Бұл өзіңізді тәртіпке келтіруді қиындататын мүмкіндіктердің көптігіне байланысты.
Стандартты жоспарлау толығымен контекстті қамтиды, ал ішінара жоспарлау кейбір мәліметтерді ғана ескереді.
Нысандарды жоспарлау арқылы
Жоспарлау нысандары мынаны білдіреді:
- мақсат;
- қаражат;
- бағдарламалар;
- жоспарлар.
Біріншіден, қажетті соңғы нәтиже анықталады. Ол үшін «мақсат ағашы» қалыптасады. Бұл құрылым иерархиялық принцип бойынша құрылған, ол тапсырманың соңғы күйін көрсетуге көмектеседі. Негізгі мақсат бар - ол ағаштың басында, сондай-ақ екінші деңгейдің екінші, үшінші және т.б. мақсаттары. Олар дәлдік, өлшенетіндік, маңыздылық, қысылған уақыт шеңберлері сияқты көрсеткіштерге сәйкес келеді.
Мысалы, Amway маркетинг жоспарында сипатталған жалпы мақсат – әркім өз ісін аша алатын компания құру,мойындаңыз, басқалардың болашағын құруға көмектесіңіз.
Орындаушыларға нұсқауларды жеткізуге бағытталған іс-шаралар жүйесі жоспарланған. Осыдан кейін нәтижеге жету үшін қажетті құралдар талданады. Бұған тек қаржы ғана емес, ақпарат, персонал, құрал-жабдықтар да кіреді. Сонымен қатар, жүзеге асыру үшін жасалатын әрекеттерді анықтау, клиенттердің максималды санын арттыру қажет.
Сатудың негізгі бағдарламасы ретінде адамға өсу қарқынын, кестені, жұмысқа орналасуды өз бетінше таңдауға мүмкіндік беретін маркетинг жүйесі қолданылады. Табыс деңгейі сатылған өнімдердің саны мен жаңа дистрибьюторларды тарту арқылы қалыптасады. Кез келген адам өнімнің дистрибьюторы бола алады, ол үшін сіз бар дистрибьюторға хабарласуыңыз немесе сайтта тіркелуіңіз керек. Пішінді толтырғаннан кейін белгілі бір өнім жиынтығына тапсырыс беріледі және төленеді.
Теңірек
Жиынтық жоспарлау – бұл бағдарлама ресурстары мен көрсеткіштерінің бірнеше түрін біріктіретін әдіс. Ол өндірістік жоспарды орындау үшін қажетті қуаттарды уақтылы қамтамасыз ету үшін пайдаланылады. Негізгі принциптер:
- техникалық-экономикалық;
- оңтайлылық.
Сыйымдылық қажеттіліктері қуаттылық шеңберінен шықпауы керек, ал қажеттіліктерді қанағаттандыру жолы ресурстарда болуы керек. Бұл өндіріс мүмкіндіктерін барынша арттырып, ресурстардың ең аз мөлшерін пайдаланатындай етіп жасалуы керек. Қалыптастыру кезіндееңбек саны, өндіріс деңгейі, қорлар көлемі сияқты параметрлер қолданылады.
Ірі ұйымдар арнайы әдістермен есептелген бағдарламалық тапсырмаларды пайдаланады. Орташа компанияларда бұл жұмысшылардың қажетті санын, қолайлы жабдықты есептеу, материалдық ресурстарды есептеу.
Егжей-тегжейлі жоспармен орындаушылар деңгейінде тереңдетілген кестені жасаңыз. Егжей-тегжейлі деңгей жобаның күрделілігі мен көлеміне байланысты. Мұндай жоспарлау арқылы кестеге қанша іс-шара мен жұмысты енгізу керектігі, орындау технологиясы қаншалықты егжей-тегжейлі сипатталғаны, кесте кімге арналғаны талданады.
Тәртіппен
Компанияның бірнеше маркетингтік жоспарлары болса, оларды әртүрлі ретпен орындауға болады:
- ретімен:
- бір уақытта;
- қабаттасу;
- кезектен тыс.
Тізбектілік – тапсырмаларды кезең-кезеңімен орындау. Бір маркетингтік жоспар аяқталғаннан кейін оның негізінде екіншісі әзірленеді. Олар белгілі бір жиілікпен қалыптасады.
Синхронды – бір уақытта бірнеше жоспар құру.
Қозғалыс жоспарлардың бір-бірімен қабаттасатынын білдіреді. Бүкіл кезеңнің бір кезеңінен кейін ол сол уақытқа ұзартылады.
Сонымен қатар кезектен тыс жоспарлау бар, ол қажетіне қарай жүзеге асырылады, мысалы, дағдарысқа қарсы бағдарлама.
Басымдылық
Басымдылық – орындалу маңыздылығын көрсететін тапсырманың қасиеті. Жобада көптеген қосымша тапсырмалар болған кезде басымдылық ерекше маңызды. Олардың көпшілігін кейінгі уақытқа ауыстыруға болады, өйткені бұл жалпы жағдайға әсер етпейді. Тапсырмаларға басымдық берудің көптеген әдістері бар. Сазерленд техникасының мысалы:
- жобаларды жасау үшін ең құнды және маңыздысын анықтау;
- тұтынушыға және өнімді пайдаланатын адамға не қажет;
- ең көп пайда әкелетін нәрсе;
- оны орындау оңай.
Ол прогрессивті өндіріс жүйесіне негізделген. Жұмыс тізім элементтері орналасу ретімен жүреді. Әрбір тармақты орындағаннан кейін тұтынушыға хабарласып, кеңес алу керек.
Жоспардағы әрбір тармақтың өз басымдығы бар. Бұл ненің маңыздылығы аз, ненің басым екенін анықтауға көмектеседі. Дұрыс басымдық бере білу жоғары тиімділіктің көрсеткіші болып табылады. Мақсаттылық маңызды нүктелермен анықталады - олар мақсатқа қол жеткізілетінін көрсетеді. Барлық компаниялар маркетинг жоспарын жасағанда осы көрсеткіштерді ескереді. Nl өнімдерінің үлкен ассортименті бар, сондықтан басымдық беру - ең маңызды сәттердің бірі.
Жоспар құру
Тиімді жоспар құрудың алгоритмі бар. Жұмыс стратегиясын жасау үшін әрбір элементті нақты орындау керек. Сонымен, Faberlic маркетинг жоспары - бұл мақсаттар мен оларға жету құралдарының үлкен тізімі. Оны құру үшін де, қалыптастыру кезінде де көп уақыт қажет болдыәр кезеңнің орындалуына дәйекті түрде жақындады.
- Алдымен ұйымның миссиясын анықтау керек. Бұл кезеңде компанияның болмысының мәні өзгермейді, қалыптасады.
- Мақсат қойылды, негізгі миссия анықталды. Қажетті нәтижелер нақты тұжырымдалған, қызмет бағыты, негізгі мақсатты функциясы бөлектелген.
- Бизнесті дамытудың сыртқы жағдайлары талданады және бағаланады. Маркетинг жоспарының бұл бөлімі ағымдағы стратегияға қауіп төндіруі мүмкін және қолайлы жағдай туғызатын факторларды анықтайды.
- Әлсіз жақтарды және өнімділік мәселелерін анықтау үшін ұйымның барлық ішкі жүйелері туралы ақпарат жиналады. Сыртқы қауіптер, өзіндік мүмкіндіктер талданады, стратегиялық баламалар анықталады. Осыдан кейін нақты жағдайға ең қолайлысы таңдалады.
- Мақсатқа жету үшін бұрын әзірленген әдістерді енгізуді бастаңыз.
- Маркетинг жоспарының тармақтарының тиімділігін бағалау үшін ағымдағы процестерге тұрақты мониторинг жүргізіледі.
Маркетинг жоспарын құру принциптері
Маркетинг жоспарын жасау кезінде әртүрлі әдістер қолданылады:
- ABC.
- Эйзенхауэр принципі.
- Парето ережесі.
ABC-жоспарлау маңызды және маңызды емес нәрселерді салыстыру арқылы жасалады. Әдістің принципі - ABC әріптік белгілерін пайдалана отырып, барлық маңызды санаттағы тапсырмаларды бөлу. Ең маңызды тапсырмалар А тобында. Бұл әдістемені қолданғанда ол ескеріледіназар аудару маңызды, бірақ күрделілік немесе күш салу емес.
А санаты барлық тапсырмалардың 15%-дан аспайды. Бұл ең маңызды іс-шаралар, олар нәтиженің 65% әкеледі. Жалпы санның 20%-ы В категориясының негізгі істерінен келеді. Олар бірінші санатқа қарағанда сәл артық – шамамен 20% құрайды. Барлық істердің 65%-ын аса ұсақ істер алады. Олар нәтижелердің шамамен 15% әкеледі.
ABC пайдалану үшін келесі әрекеттерді орындау керек:
- болашақ тапсырмалардың тізімін жасаңыз;
- маңыздылығына қарай басымдық беру;
- саны;
- санаттарға сәйкес бағалау тапсырмалары.
Басшы тек бірінші санаттармен айналысады. Келесі топ қайта тағайындалады. C тізімінің құрамдас бөліктері елеусіз, сондықтан олар міндетті түрде қайта тағайындауға жатады.
Эйзенхауэр принципі берілген мәселені жылдам меңгеру үшін өте пайдалы құрал. Ол ең маңызды шешімдерді анықтайды және басымдықты белгілейді. Талдау тек басымдылықты ғана емес, сонымен қатар жеделдікті де ескереді. Ең маңызды санатқа шұғыл істер жатады, оларды іске асыру дереу басталуы керек. Тізімдегі келесілер дереу жасалуы керек, бірақ олар маңызды емес. Мұнда ABC категорияларына сәйкес олардың маңыздылық дәрежесін анықтау керек. С секторы мерзімнің соңына дейін орындала бастайтын кейінге қалдырылған жұмыстардың мәселесін шешеді. Уақыттың көп бөлігін маңыздылығы төмен және басымдылығы төмен міндеттер алады. Оларды анықтау арқылы сіз көп уақытты босата аласызшынымен қажетті тапсырмаларды шешу үшін.
Парето ережесі әрекеттердің ең кішкентай бөлігі ең көп нәтиже әкелетінін айтады. Оны ABC жоспарлаумен немесе Эйзенхауэр принципімен біріктіру өте ыңғайлы. Бұл қағида бойынша әрекеттердің 20% нәтиженің 80% құрайды, ал қалған жұмыстың 80% маркетинг жоспарында сипатталған нәтиженің 20% ғана береді. Бұл жүйені одан әрі сипаттай алатын мысал ретінде «клиенттер – кіріс» сілтемелерін келтіруге болады. Осылайша, тұтынушылардың аз бөлігі пайданың көп бөлігін әкеледі. Теория жағдайды дәл сипаттайды, бірақ пайдалы тұтынушыларды сүзу үшін қандай әрекеттерді орындауға болатынын көрсетпейді.
