АҚШ-тың ең көрнекті саясаткері Бенджамин Франклин айтқандай: «Уақыт – ақша». Сондықтан сөзден іске көшейік.
Бизнеске жаңадан келгендер күн сайын көптеген қиындықтарға тап болады және маған сеніңіз, салық төлемдері бұл тосын сыйлардың ең үлкені емес. Табысқа апаратын жол кілеммен қапталған емес және барлық табысты кәсіпкерлер бұл ережені өз аузынан біледі.
Сіз сату техникасы туралы бәрін білесіз бе? Сіз әлеуетті тұтынушылармен сөйлесе аласыз ба және оларды жалпы тани аласыз ба? Олардың сіз туралы барлық қорқыныштарын, үміттерін және үміттерін көзбен көресіз бе?
Иә болса, біз сіз үшін шын жүректен қуана аламыз. Егер сізде кем дегенде бір тармақ күмән тудырса, оқуды жалғастырыңыз және сұрақтарыңызға жауап табасыз.
Өмірбаяннан
Стивен Шиффман деген кім? Бұл есімді кез келген табысты кәсіпкерлердің ортасында айтыңыз, сіз бірден аласызсұрағыңызға жауап.
Стефан Шиффман, DEI Sales Training Systems компаниясының бас директоры, пайда табу үшін қалай сату керектігін жақсы біледі.
40 жыл бойы ең танымал сатушы-жаттықтырушының компаниясы тұтынушыларды тарту үшін мүлде басқа бастапқы ұстанымдары мен мүмкіндіктері бар фирмаларға көмектесумен айналысады. Стивен Шиффманның клиенттік базасына Fortune Global 500 гиганттары Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust және Motorola, сондай-ақ Шиффманның тренингі негізінде жұмыс істейтін стартаптар кірді.
Егер сіз өзіңізді сатудамын деп ойласаңыз, бірақ неден бастарыңызды білмесеңіз, сізге Американың ең ірі бизнес тәлімгерінің негізгі жұмыстарымен танысу жеткілікті. Егер сіз адам психологиясының қалай жұмыс істейтінін білгіңіз келсе, бәрібір оқыңыз. Сіз өзіңіз үшін әлі білмеген көптеген қызықты нәрселерді таба аласыз.
Бес бизнес анықтамалығы
Кез келген бизнесмен, кәсіпкер, сауда агенті және бизнес саласына қызығушылық танытқан адам Стивен Шиффманның ең өзекті сұрақтарға жауап таба алатын негізгі кітаптарымен танысу пайдалы болады.
1: "25 сату дағдылары немесе олар бизнес мектебінде үйретпейтін нәрселер"
Бұл кітапты кім оқуы керек
Егер сіз бизнесті жаңадан бастасаңыз немесе істеріңіз сіз қалағандай болмай жатқанын жақында байқасаңыз, осы кітапты қараңыз. Ол тірі «адам» тілінде жазылған, құрылымды жәнекөзге ұнамды. Кітап авторы сіздің және оның уақытын бағалайды және бос әңгімеге жол бермейді. Тек бизнес. Әрбір сипатталған дағдының соңында түйіндеме, қысқа үзінді жинақталады, оны дәптерге жазып алу жақсы болар еді. Осылайша сіз нақты практикалық кеңестердің толық бетін аласыз. Бұл барлық жаңадан бастаған (тіпті өте тәжірибелі) кәсіпкерлер тап болатын мәселелерге батып қалмауға көмектеседі.
Түсінікті болу үшін мұнда осы кітаптан алынған сату әдістеріне қатысты бірнеше кеңестер берілген.
Интернет кеңестерінен сақ болыңыз. Веб-сайтты жасау тым оңай, сондықтан сатушыларды жаңартылған, тексерілген деректермен қамтамасыз ететін жақсы веб-сайтты табу оңай емес. Интернеттегі кеңестерден сақ болыңыз.
"Мен мұны жоспарлаған жоқпын" жағдайын барынша пайдаланыңыз. Түзетуге ұмтылу ақпарат жинаудың өте тиімді стратегиясы болуы мүмкін. Жауап беру мүмкіндігін алу үшін оны пайдаланыңыз.
Бәрін бірден жарияламаңыз. Бірінші жиналыста барлық материалдарды құрастыру азғыруына қарсы тұру; клиентпен қайта кездесуге сылтау қалдырыңыз.
Электрондық поштаны ақылмен пайдаланыңыз. Электрондық эпистолярлық этикеттің он өсиетін орындаңыз.
Бәрін біріктірмеңіз. Клиентіңізді өнімдеріңіз туралы ақпарат тасқынымен қапы қалдырмауға тырысыңыз. Бұл оны сізден алыстатады.
© С. Шиффман "25 сату дағдысы немесе олар бизнес мектебінде үйретпейтін нәрсе."
2: Алтын ережелерСатылымдар"
Кітап «Сатудың алтын ережелері» деп аталады: Табысты суық қоңыраулардың, сендіретін презентациялардың және сіз бас тарта алмайтын сату ұсыныстарының 75 әдісі. Атауы ұзақ, бірақ ішіндегі мәтіннің мәнін толық көрсетеді.
Суық қоңыраулар туралы сәл кейінірек айтатын боламыз. Жалпы, бұл кітапта автордың өзінің сату философиясы бар. Оны түсіну қызықты әрі пайдалы болады.
Стивен Шиффманның философия негіздері
Ресейдегі ірі бизнес мәселесі қандай?
Біздің елде көптеген адамдар бизнеспен айналысатын адамдарға дұрыс емес көзқараспен қарайды. Бұл дұрыс емес скептицизмнің жақсы себебі бар. Біздің көптеген азаматтардың пікірінше, бизнес кез келген шығынмен пайдаға қол жеткізу принципіне негізделген. Сонымен қатар, Стивен Шиффманның «Сатудың алтын ережелері» кітабын талдағанда, әдеттегі нәрселерге мүлдем басқаша қарауға тура келеді.
Сату саласы не үшін
Автордың негізгі идеясы – бизнес тұтынушының сұранысына сай болуы керек. Ал бизнесмен өз кезегінде клиенттің мәселесін анықтауға, оны шешудің жолын табуға және түптеп келгенде оны шешуге бар күш-жігерін салуы керек.
Көріп отырғаныңыздай, бұл философия кәдімгі бизнес туралы даналықтың шеңберінен шығады. Шиффманның пікірінше, сапалы бизнес адамдардың проблемаларын туғызбай, шешуі керек.
Тұтынушыны үйрену – табысты бизнестің негізі
Клиенттің мәселесін шешу үшін оның портретін, қажеттіліктерін және оған деген көзқарасын мұқият зерделеу керек. Мәселені шешу. Тікелей диалог пен талдау арқылы ғана тұтынушының қажеттілігін және оны қалай қанағаттандыру керектігін анықтауға болады. Әрине, диалогтың алдында әңгіменің өзін сапалы дайындау керек. Потенциалды клиентпен талқылайтын сұрақтарды алдын ала қағазға жазып алу керек.
Барлық сұрақтарды 6 топқа бөлу керек.
- Не істеп жатырсың?
- Мұны қалай жасайсыз?
- Мұны қайда және қашан жасайсыз?
- Неге бұлай істеп жатырсың?
- Мұны кіммен істеп жатырсың?
- Бұны жақсартуға қалай көмектесе аламыз?
Болашақ клиентпен қулық жасамаңыз
Клиенттің проблемаларын ойлап таппаңыз немесе оның бар екеніне сендіруге тырыспаңыз. Ең бастысы - адалдық пен ниеттің ашықтығы. Клиентке сіз оған ақша табу үшін емес, оның өмірін жақсы жаққа өзгертуіңіз керек. Клиентіңізді зерттеңіз, гипноз жасамаңыз.
Бұл Стивен Шиффман өз бизнесін құратын негіз. «Сатудың алтын ережелері» - автордың бірнеше жазбаларын жинақтайтын практикалық нұсқаулық. Онда сіз көптеген сұрақтарға жауап таба аласыз, соның ішінде:
- сәтсіздікпен қалай күресуге болады;
- өзіңізді қалай мотивациялауға болады;
- кездейсоқтыққа сенбей, өз бизнесіңізді жоспар бойынша қалай құруға болады.
Бұл нұсқаулықтың негіздерін білу стартаптар үшін де, озық бизнесмендер үшін де бірдей пайдалы болады.
3: "Сатудағы ең жиі кездесетін 25 қате және олардан қалай құтылуға болады"
Бизнестегі қателіктер болмай қоймайды, бірақ өкінішке орай, бақытымызға орай. Сіз қателіктерден сабақ ала аласыз және үйренуіңіз керек, бірақ бәрі емесөлтіреді - бізді күштірек етеді, Ф. Ницше бойынша.
Дегенмен, қиын жағдайларға дайын болған дұрыс, қателерді біліп, мүмкіндігінше олардан аулақ болған жөн. Америкалық бизнес-жаттықтырушы Стивен Шиффманның үшінші кітабы дәл осылай үйретеді. Атап айтқанда, сіз одан өз салаңызда әртүрлі әдістерді енгізу бойынша практикалық кеңестер таба аласыз. Біз өз ойымызша, ең экстравагантты мысалдарды келтірумен шектелеміз:
1-қате: болашақты тыңдамау. Сіз маңызды ақпаратты жеткізе аласыз… бірақ түптеп келгенде шешімді сіз емес, клиент қабылдауы керек. Ең дұрысы, тұтынушы өзіне сауда жасау үшін не қажет екенін білуіңіз керек.
2-қате: Клиентке қарсылас ретінде қарау. Клиент сізді алдамас бұрын, сіз оны алдауыңыз керек дегенді жиі еститін күлкілі кеңестерді орындамаңыз. Бұл дөрекі, өркөкірек, қоғамға жат және кәсіби емес.
3-ші қате: сатуды қуып жету. Кез келген клиентпен жұмыс циклдік. Сіз алдымен клиенттің өзін іздейсіз, содан кейін оның мәселесін біліп, оған қалай көмектесуге болатынын түсіндіріп, соңында мәміле жасайсыз. Көпшіліктің басты қателігі – әр кезеңнің маңызды екенін ұмытып, «айту» ойнауы.
4-қате: өзіңізді кемсіту. Сіз кәсіби мамансыз. Мәселені шешу үшін онымен бірге жұмыс істеудің орнына, клиенттің алдында өзіңізді қорлаудың қажеті жоқ.
5-ші қате: бас тартуды жеке қабылдау. Қазір түсінесіз бе, түсінбесеңіз де, бастысыҚабылдамау мәселесін түсінуге кедергі клиенттің сіз туралы не ойлайтынында емес, сіздің өзіңіз туралы не ойлайтынында.
© С. Шиффман «Сатудағы ең жиі кездесетін 25 қате және олардан қалай құтылуға болады.»
4: "Телемаркетинг"
Шиффманның жұмысымен аздап танысқанның өзінде американдық сату жөніндегі жаттықтырушы телефонмен сөйлесу үшін қаншалықты маңызды екенін түсінуге болады.
Күніне он минутыңыз болса, телефон сатуда серпіліс жасай аласыз!
© С. Шиффман телемаркетинг.
Стивен Шиффманның телемаркетингі мына сұрақтарға жауап бере алады:
- табысты арттырудың бес жолын қалай меңгеруге болады;
- қоңырауларды өз пайдаңызға пайдалану және оларды бақылау;
- мақсатқа қалай жетуге болады;
- "қалай" және "неге" сөздерін өз пайдаңызға қалай пайдалануға болады;
- сәтсіздіктің төрт түрін қалай болдырмауға болады;
- табыстың үлкен өсуі үшін шағын өзгерістерді қалай жасауға болады.
5: Стивен Шиффманның суық шақыру техникасы
Суық қоңыраудың жалғыз мақсаты – іскерлік кездесуге рұқсат алу. Іскерлік кездесудің мақсаты - қайта кездесу немесе мәмілені жабу. Сату процесінің әрбір қадамының мақсаты келесі кезеңге өту болып табылады. Егер әрекеттеріңіз сізге көмектеспесе, сіз бірдеңе дұрыс емес істеп жатырсыз.
© С. Шиффманның суық шақыру техникасы
Бұл не және ол не үшін қажет
Дәйексөзден көріп тұрғандай, суықтың мақсатышақыру – іскерлік кездесуді қабылдау. Бірақ олар не үшін жасалуы керек?
Суық қоңырау – әлеуетті тұтынушыларды тұрақты іздеуді ұйымдастырудың ең жақсы және үнемді әдісі.
Тұтынушыларды үнемі тартпайынша, сатылым өспейді, сондықтан бизнесті табысты және озық деп санауға болмайды. Стивен Шиффман өз кітабында бұл жағдайды қайыр сұраумен жақсы салыстырады: сіз күні бойы қолыңызды созып тұруға болады және сіз бір тиын аласыз. Немесе кружка, қоңырау және «Мәсіхті Мәсіх үшін бер» белгісімен тұрып, әлдеқайда көп ақша таба аласыз.
Бейтаныс адамдармен сөйлесудегі негізгі қиындықтар
Әлеуетті клиентпен байланысудағы басты қиындық неде? Телефонмен сөйлескенде қандай қиындықтар туындайды?
Бірінші сұраққа жауап бере отырып, Стивен статус-кво туралы айтады.
Қазіргі уақытта адамдар істеп жатқан жағдай-кво. Егер сіз мұны түсінсеңіз, сіз жетістікке жете аласыз. Бізге нағыз бәсекелеспен сирек күресу керек. Әдетте біз қазіргі жағдаймен, статус-квомен күресеміз. Есіңізде болсын: әлеуетті тұтынушыларыңыздың көпшілігі қолында бар нәрсеге риза, әйтпесе олар сізге қоңырау шалады!
© С. Шиффманның суық шақыру техникасы
Осыдан шығатын болсақ, бірден екінші сұрақ туындайды. Егер сіздің клиентіңіздің статус-квосы оған тамаша сәйкес келсе және ол ештеңені өзгерткісі келмесе ше? Стивен Шиффманның «Cold Calling Technique» сізге клиенттерді қалай, қашан, қанша және қайдан іздеу керектігін айтып береді, «саусақпен» түсіндіреді.адам психикасының принципі және клиенттерді тартудағы барлық қиындықтарды жеңуге көмектеседі. Бұл жай ғана теориялық материал емес, бұл әрекетке тікелей нұсқаулық.
Кітаптың үлкен артықшылығы мынада: сипатталған диалогтардың барлығын Стив сөзбе-сөз өз тәжірибесінен алған. Праймер сияқты олардан үйренуге болады және қажет.
Қорытындылай келе, Стивен Шиффманның философиясы және оның сату бойынша оқулықтары сіздің кәсіпкерліктің кең әлеміне жол ашатын кілт болуы мүмкін.
