Маркетингтегі сұраныс оның негізгі анықтамаларының бірі. Оның шығу тегі кейбір қажеттіліктерді ортақ ағымға біріктіру мүмкіндігіне негізделген. Сұраныс жасау үшін екі жағдай болуы керек: нарық және қажеттілік.
Соңғы фактор пайдаланушының қызметті немесе өнімді сатып алғысы келетінін білдіреді. Ал нарық дегеніміз – тауарды өткізуді жүзеге асыруға болатын орта. Осы шарттар болған жағдайда сұранысты қанағаттандыру мүмкін болады. Бүкіл экономика дәл осы тұжырымдамаларға негізделген.
Маркетингтегі сұраныс дегеніміз не
Сұраныс түсінігі негізінен оның ерекшеліктеріне негізделген, ең бастысы – біріншілік.
Сұраныс нарықсыз да жұмыс істей алады. Ол өз бетінше өмір сүруі мүмкін, бірақ оның қанағаттануы экономиканың дамуына мүмкіндік береді. Оның ілгерілеуі тек тұтынушылардың қажеттіліктерін қанағаттандыру және ұйымдастырудың жаңа формаларының пайда болуы арқылы жүзеге асады. Сұраныс оның мәні бойынша анықталса, ол басқаша көрінеді.
Маркетингтегі сұраныс - бұл тілекқызметтерді немесе өнімді сатып алу арқылы қажеттіліктерді қанағаттандыру. Осы ұғымнан сұраныстың негізгі заңы шығады. Ол екі шартқа – тауардың саны мен құнына негізделген. Сұраныстың болуы үшін екі фактордың да болуы шарт емес. Жарнама бүгінгі таңда сұраныстың негізгі генераторы болып саналады. Алайда сұраныстың өзі, бұрынғыдай, сатып алушылардың қажеттіліктері мен нарықтың оларды қанағаттандыру мүмкіндігі аясында пайда болады. Басқаша айтқанда, белгілі бір қажеттілікке ие бола отырып, адам нарыққа шығады, онда маркетингтегі басты ереже сұраныс болып табылады.
Сұраныс заңы және оның маркетингке әсері
Сұраныстың бірінші ережесі айтады - оның құны өнімнің өзіндік құны мен санына тікелей байланысты. Өнімнің бағасы неғұрлым жоғары болса, соғұрлым аз тұтынушылар оны сатып алуға дайын. Бұл қарапайым болып көрінетін ереже тек маркетинг үшін ғана емес, бүкіл экономика үшін түбегейлі маңызды болып табылады. Дәл осы заң 5000 жыл бойы есептелген нарық үлгісін сипаттайды. Басқаша айтқанда, бұл ереже сұранысқа екі фактор әсер ететінін білдіреді - құн және сан.
Рас, нарықты мұқият зерттесеңіз, сұраныс тек өнімнің бағасы мен санына байланысты емес, яғни оған тағы да көптеген жағдайлар әсер ететінін түсінуге болады.
Сұраныс заңдары бірнеше нюанстарды қамтиды. Бірінші шарт - өнімнің шектеулі саны. Кез келген нарық экономиканың өндірістік мүмкіндіктерімен шектеледі. Екінші шарт – тауар құнының сатып алу мүмкіндіктерімен шектелуі. Егер бұл факторлар ескерілмесе, нарық мүмкін емесжұмыс.
Сұранысқа екінші жағынан қарасаңыз, оның мінсіз нарықты білдіретінін түсінуге болады. Бірақ шын мәнінде тұтынушыларға екі факторлы сипаттама үлгісінде ескерілмейтін көптеген әртүрлі факторлар әсер етеді. Тауардың құны мен санына әсер ету арқылы қызметтер мен өнімге сұранысты реттеуге мүмкіндік беретін маркетинг. Бұл процесті бақылай отырып, сіз нарықтың бірқалыпты жұмысын жүзеге асыра аласыз және тұтынушылардың қажеттіліктерін толығымен қанағаттандыра аласыз.
Маркетерлердің пікірі
Мамандар сұранысқа байланысты маркетингтің бірнеше түріне қызығушылық танытады. Бірінші маңызды фактор - бұл өнімді сатып алу ниеті, дегенмен сатып алушының бұл кезде қаражаты болмауы мүмкін. Бұл өндіруші үшін өте маңызды психологиялық аспект. Өйткені, бұл брендпен таныс және ақша үнемдеуге және болашақта сатып алуға біраз күш салатын әлеуетті тұтынушылардың белгілі бір тобына мәлім болады.
Несие беру, жеңілдікті сату, бөліп төлеу сияқты құрылғыларды пайдалану арқылы ықтимал сұранысты нақты мәмілеге айналдыруға болады. Қамтамасыз етілмеген сұранысты фокус-топтар немесе сауалнамалар арқылы анықтауға болады. Осындай нарықтық зерттеулердің көмегімен маркетингте тауарға деген қамтамасыз етілмеген сұранысты – сатып алушылардың ұсынысқа қатынасын, мәміле жасасу үшін оларға қаншалықты жетіспейтінін, қандай жеңілдік тартымды болатынын сипаттауға болады.
Бірдей маңыздымаркетологтар өндіруші шығарған өнімге тиімді сұраныс. Мұндай жағдайда сатып алушының тауарды жеңілдіксіз және бөліп төлеусіз сатып алуға барлық мүмкіндігі бар. Бұл сегменттің тұтынушылары кез келген компания үшін ең тартымды болып саналады, өйткені олардың өз қалауынан басқа мәміле жасауға ешқандай кедергісі жоқ.
Сонымен қатар тұтынушылардың белгілі бір тобына нүктелік сұраныс тән, ол тез сарқылуымен және тереңдігінің төмендігімен сипатталады. Мысалы, елді мекендерді аралап жүрген әртістер немесе музыканттар сұранысты бір-екі күнде толықтай дерлік қанағаттандыра алады. Сонда көрермендер залдары жоғары жылдамдықпен босап, сонымен бірге командалардың кірісі де азаяды.
Жаңа өнімді нарыққа шығаруға дайындалып жатқан бизнесті маркетингтегі өнімге болжамды немесе ықтимал сұраныс қызықтырады. Жағдай парадоксалды болып көрінетін сияқты - өнімнің өзі жоқ, бірақ оған сұраныс бар. Бірақ шын мәнінде, бұл жағдай жаңа өнімдерге жақсы таныс. Өнімге ұсынылған баға бойынша сұраныс сипаттамалары инновациялар мен ғылыми әзірлемелерді шығару бойынша өтемді есептеуге көмектесетін негіз болады. Сұраныс көлемін білмей, болашақта өнімнің өзіндік құнын, олардың өтелу мерзімін және бүкіл бизнестің табыстылығын анықтау мүмкін емес.
Мүмкіндіктер
Жоғарыда айтылғандардың барлығы бір ғана нәрсені білдіреді – маркетингтегі сұраныс түрлері экономикаға қарағанда кеңірек анықтамаға ие. Маркетологтар үшін өнім желілеріне сұраныстың барлық сипатталған түрлері маңызды.компания.
Бірақ сонымен бірге сұраныс өте құбылмалы және болжау қиын көрсеткіш. Кейбір жағдайларда ол кенеттен пайда болады және кенеттен жоғалады. Ал кейде ол көптеген жылдар бойы, тіпті ондаған жылдар бойы тұрақты болады. Кейде тіпті тұтынушының өзі не қажет екенін және нені талап етуге дайын екенін нақты айта алмайды. Мысалы, косметика дүкеніне кірген қыз қандай өнімді ұнататынын және нақты не сатып алатынын алдын ала айта алмайды.
Бір қызығы, супермаркеттерге келген әрбір келуші жоспарланған сатып алудың 30%-ын ғана жасайды, ал қалған 70%-ын сыртқы факторлардың әсерінен екпінді түрде сатып алады.
Өндірушілер көбінесе болашақ сұранысты болжап, нарыққа ол интуитивті түрде күткен өнімді шығаруы керек. Өнім тұтынушы сатып ала алатындай болуы керек. Шынында да, маркетингте сұраныс пен ұсыныс бір-бірімен байланысты ұғымдар.
Дәл сұранысты анықтау және оны бақылау үшін өндірушілер мінез-құлық және психологиялық негіздерді, соның ішінде сатып алушылардың қажеттіліктері мен мотивтерін зерттейді.
Теріс сұраныс
Сұранысқа байланысты маркетингтің бірнеше түрі бар.
Теріс түрі тұтынушылардың көпшілігі оның сапасына қарамастан өнімнен бас тартатынын білдіреді. Бұл сәнден шыққан киімдер немесе көп сынға ұшыраған өндірушінің кем дегенде бір өнімін шығаруы мүмкін. Маркетингтегі теріс сұраныс, егер сатып алушылардың көпшілігі тауарды сатып алғысы келмесе, пайда болады. Ал кейбір тұтынушылар тіпті төтеп беруге дайынбұл өнімді тоқтату үшін келтірілген залал.
Қолданылатын маркетинг түрін не анықтайды? Сұраныс жағдайынан. Сонымен, сатып алушылардың өнімге теріс көзқарасын жеңу үшін конверсиялық маркетингке жүгіну керек. Оның мәні мәселені шешудің ең тиімді жолдарымен - жақсарту, өнімді өзгерту, шығындарды азайту, қуатты жарнамалық науқанмен танысу болып табылады.
Сұраныс жоқ
Тұтынушылар тарапынан ұсынылған өнімді сатып алуға қызығушылықтың жоқтығын болжайды. Мүмкін, сатып алушылар өнімге мүлдем бей-жай қарайды. Бұл мәселенің кейбір жиі кездесетін себептері бар.
- Сатып алушыға белгілі өнімдер ол өз құнын жоғалтқан объектілер ретінде қабылданады. Мысалы, сәнден шыққан заттар, ескірген электронды және тұрмыстық техника.
- Өнім құнды деп есептеледі, бірақ бұл аймақта емес. Мысалы, суық аймақтардағы жазғы киімдер.
- Нарық жаңа өнімдерді шығаруға дайын емес. Мысалы, соя тағамдары отандық аймақтардың көпшілігінде жақсы қабылданбайды.
Жоғарыда айтылғандай, маркетинг түрі сұраныс жағдайынан таңдалады. Оның жоқтығын жеңу үшін ынталандырушы маркетингті қолдану керек. Ол бірнеше мәселені шешуге бағытталған болуы керек:
- немесе өнімді сатып алушыға жақындатып, оған деген қажеттілікті оятыңыз;
- немесе оңтайлылығын зерттей отырып, өнімді әртүрлі нарықтарға орналастырыңыз;
- немесе өнімді кеңірек жарнамалаңызәлеуетті сатып алушылар арасында.
Жасырынсұраныс
Потенциалды (жасырын) сұраныс – бұл сатып алушыларға тауар қажет, бірақ нарықта қажетті тауардың болмауына байланысты қажеттілік ұзақ уақыт бойы қанағаттандырылмаған жағдай. Мысалы, кофеинсіз кофеге, қауіпсіз темекіге, алкогольсіз сыраға бұрыннан жасырын сұраныс бар. Пайдалы тағамдарға, қауіпсіз дәрі-дәрмектерге және тиімді жаттығу жабдықтарына да осындай сұраныс бар.
Ары қарайғы жағдай сұраныс жағдайымен анықталады. Жасырын сұраныспен тиімді маркетинг түрі дамушы болып табылады. Ол сізге сәйкес өнімдерді жасау арқылы туындаған мәселені шешуге мүмкіндік береді. Дамытушы маркетингтің міндеті – жасырын сұранысты нарықтағы нақты ұсынысқа айналдыру.
Тұрыс емес сұраныс
Маркетингтегі сұраныстың басқа категориясы, онда нарықта ұсынылатын тауарлар нарық конъюнктурасының маусымдық, күнделікті немесе апта сайынғы өзгеруіне байланысты қажеттіліктермен сәйкес келмейді. Мысалы, қоғамдық көліктегі қарбалас сағаттар, қыста жазғы киімдерге сұраныстың төмендеуі, жұмыс күндері мұражайларға сирек бару.
Бұл жағдайда синхронды сұраныс пен маркетингті қолдану қажет, оның міндеттері бағаның икемді өзгеруіне, сондай-ақ ынталандыруды өзгертуге бағытталған. Мысалы, маусымдық жеңілдіктер мен сатылымдар, үгіт-насихат және жарнамалық науқандар, кәсіпорындардың жұмыс уақыты туралы ақпаратты тарату арқылы.
Сұраныс төмендеуі
Бұл термин кез келген өнімнің ерте ме, кеш пе, жоғалатынын білдіредінарықтағы тартымдылығы және бірте-бірте басқа өнімдермен ауыстырыла бастайды. Бұл жағдайда өнімнің жаңа өмірлік циклін құруға бағытталған ремаркетингті пайдалану қажет. Өнімнің бұрын белгісіз болған артықшылықтарын анықтау, қызмет көрсету сапасын жақсарту арқылы мақсатыңызға жете аласыз.
Толық сұраныс
Бұл түр маркетингте күшті сұраныс пен нарық бар ең қолайлы жағдайды білдіреді. Оның үстіне тұтынушылардың қажеттіліктері кәсіпорынның өндірістік мүмкіндіктеріне толығымен сәйкес келетін қарқынмен өсуде.
Бұл жағдайда сұранысты кенеттен өзгертуі мүмкін жағдайларға үнемі назар аударуды қажет ететін қолдаушы маркетингті қолданған жөн. Сонымен қатар, мұндай маркетинг баға саясатын жүзеге асырумен, сатудың жоғары деңгейін ұстап тұрумен, коммерциялық белсенділікті арттырумен және шығындарды бақылаумен байланысты тактикалық мәселелерді шешуі керек. Өнімдерді нарықтан шығаруға тырысатын бәсекелестерге қарсы тұру бірдей маңызды.
Артық сұраныс
Сұраныстың бұл түрі белгілі бір өнімдерге сұраныс ұсыныстан айтарлықтай асып түсетін кездегі сұраныс болып табылады. Мұндай жағдайда демаркетингті қолдану қажет, ол осындай мәселелерді шешу үшін қажет: қызметтің немесе өнімнің құнын арттыру арқылы артық сұранысты азайту, жарнаманы тоқтату және сатуды ынталандырудың басқа әдістері, сұранысты бір тауардан екіншісіне ауыстыру. Мұндай маркетинг сұранысты жою үшін емес, оны азайту үшін қажет.
Ирационалды сұраныс
Сатып алушылардың кейбір санаттарының қажеттіліктерін қанағаттандыру басқа адамдардың, ұйымдар мен мекемелердің күшті қарсылығына әкелетін жағдай. Дәстүрлі мысалдар: ішімдік, темекі, есірткі, саяси және діни заттар.
Бұл жағдайда қарсы маркетингке жүгінген жөн. Сұранысқа байланысты жою немесе оның қызметтерге немесе тауарларға айтарлықтай шектеуі қолданылады. Мысалы, кейбір елдерде теледидарда темекіні жарнамалауға тыйым салынған, никотин мен алкогольге қарсы науқандар жүйелі түрде өткізіліп тұрады.
Сұраныс құру дегеніміз не
Енді бренд туралы хабардар болуды және оның өнімдеріне тұтынушылардың қызығушылығын арттыруға арналған маркетингтік стратегияларды қамтитын процесс туралы сөйлесейік. Маркетингте сұранысты қалыптастыру тек БАҚ белсенділігін ғана емес, сонымен қатар кіріс маркетинг, электрондық пошта маркетингі, нақты маркетинг және тұтынушыларды ұстап тұрудың барлық түрлерін білдіреді. Бірақ бұл жарнамаға және PR-ға қолданылмайды.
Сұраныс қалыптастырудың бірінші бөлігі – кәсіпорынның өзі және оның өнімдері туралы ақпаратты таратуға бағытталған жұмыс. Мұны SEO, серіктестік маркетинг, контент маркетингі, әлеуметтік желілер көмегімен жасауға болады.
Адамдар компанияның бар екендігі туралы білгеннен кейін аудиторияны компания құндылықтарымен және оның өнімдерімен таныстыруды бастау керек. Өнімдерге деген қызығушылықты арттырудың көптеген жолдары бар.
Сұраныс қалай жасалады
Ұсынылатын стратегияларКомпанияны оның өнімдері немесе қызметтері шынымен қызықтыруы мүмкін тұтынушыларға ұсынуға бағытталған.
- Әлеуметтік желі. Аудиторияның қолжетімділігін арттыру және бренд туралы хабардарлықты арттыру үшін ұсынылады: бірнеше қолайлы платформалар мен әлеуметтік ынталандыруларды таңдау, мысалы, мазмұныңыздың астындағы ұнатулар үшін сыйлықтар түрінде. Рас, жасалған жұмыс алғашқы нәтижені бірнеше айдан кейін ғана беретінін ұмытпауымыз керек.
- Мазмұндық маркетинг. Ол кәсіпорынның танылуын арттыруда да, жалпы сұранысты қалыптастыруда да маңызды орын алады. Компания неғұрлым көп мазмұнды шығарса, тұтынушыларға оны табу оңайырақ болады. Бұл үшін сізге SEO, жарнамалық құралдар, жетекші генерацияға арналған мазмұн қажет.
Орындалған жұмыстың арқасында сіз әлеуметтік желілерде көбірек жазылушылар пайда болатынын және іздеу жүйелері ресурстарыңызға көбірек қолдау көрсететінін байқайсыз. Бұл бірнеше қадамды қажет етеді.
SEO. Маркетологтар бұл құралды ең алдымен әлеуетті сатып алушыларды тартуға бағытталған маркетингтік стратегияларды қолдауға келгенде пайдаланады. SEO пайдаланушылар белгілі бір сұрауларды іздеген кезде іздеу нәтижелерінің бірінші жолдарын алу үшін компания жасайтын әрекеттерден тұрады. Желідегі іздеу көмегімен кәсіпорынның хабардарлығын қалай арттыруға болады? Кәсіпке қатысты негізгі сөз тіркестері мен сөздерді анықтаңыз. Таңдалған сұраулар бойынша конкурсты бағалаңыз. Таңдалған сөз болсабәсекелеске үстемдік етеді, сапасы жағынан бәсекелестің бірдей мазмұнынан асып түсетін контент жасаңыз. Сіз сондай-ақ сирек сұраныстарға назар аудара аласыз. Негізгі сөз тіркестерін қосу арқылы мазмұн жасаңыз. Мазмұнды жоғары сапалы және егжей-тегжейлі сақтауды ұмытпаңыз
- Ресурсты жылжыту. Бұл кезеңде танымал әлеуметтік желілерде және компанияңызға қатысты топтарда мүмкіндігінше белсенді болуыңыз керек.
- Ықтимал тұтынушыларды жасау үшін мазмұнды пайдалану. Контенттік маркетинг кіріс трафигін төлейтін тұтынушыларға айналдырмаса, тиімді бола алмайды. Мазмұн оны оқитын аудиторияны көшбасшыға айналдырады деп күтілуде.
Сандық дәуірде де нақты маркетинг құралдары әлі де өзекті екенін ұмытпаңыз. Бос орындар жәрмеңкелері, жергілікті кездесулер, әртүрлі конференциялар – мұның бәрі сіз ұсынатын қызметтерге немесе өнімдерге қызығушылық танытатын адамдарға компанияңызды көрсете алады.
