Бүгінгі таңда Pepsi, Coca-Cola, Ikea, Snickers және басқа да көптеген брендтер әрбір тұтынушыға белгілі. Бірақ олар ең кішкентайдан басталды, шағын отбасылық бизнес ретінде құрылды. Бірақ дұрыс маркетингтік науқан оларға көп нәрсеге қол жеткізуге мүмкіндік берді. Құзыретті маркетингтік қадамдар өз жұмысын жасады және қазір бұл компаниялар тек өз Отанында ғана емес, сонымен қатар оның шекарасынан тыс жерлерде де танымал.
Алтын сату принциптері
Тұтынушылардың санын, демек сатылымды көбейту үшін тұтынушылардың проблемалары мен қажеттіліктеріне назар аудару керек, сонымен қатар өзіңізді еске түсіруді ұмытпаңыз. Әрбір сәтті маркетингтік қадамның алдында сатудың алтын принциптері болады:
- Демеушілік және ауызша. Кәсіпкер өз қаласындағы кішігірім іс-шараларға қаншалықты демеушілік жасаса, соғұрлым көп келушілерді қабылдайды. Адамдар жаңалықтармен бөлісуге бейім.
- Интернеттегі брендинг. Ұмытпау өте маңыздыИнтернет-платформаларда тауарларды/қызметтерді жылжыту туралы, өйткені адамдар жыл сайын компьютер мониторынан шықпай-ақ көбірек сатып ала бастайды.
- Демонстрация. Клиенттерді тартудың негізгі стратегияларының бірі болуы мүмкін. Тұтынушы өз өнімін ұсынуы керек, мысалы, сіз дегустацияны ұйымдастыра аласыз немесе сынақ үлгілерін бере аласыз.
- Қанағаттандыратын қажеттіліктер. Нарыққа шыққан әрбір өнім немесе қызмет тұтынушы мәселелерін шешуі керек. Егер адам өзіне қажет нәрсені алса, ол міндетті түрде қайтады және тұрақты клиенттер табыстың кілті.
- Талдау және оңтайландыру. Сіз бұл жерде тоқтай алмайсыз. Сіз үнемі нарықты зерттеп, жаңа идеяларды енгізуіңіз керек. Тұтынушылар тұрақты субстанция емес, олардың сұраныстары мен қажеттіліктері үнемі өзгеріп отырады, сондықтан сіз бұл өзгерістерді қадағалап отыруыңыз керек.
- Маркетингтік зерттеу. Нарықты талдағаннан кейін ғана тиімді маркетингтік қадам жасай аласыз.
- Еске салыңыз. Компанияның қызметін тұтынушылармен ұзақ мерзімді ынтымақтастыққа бағыттау қажет, сондықтан есте қаларлық логотип, ұран және жалпы корпорацияның бейнесі туралы ұмытпаңыз.
Сегіз жүріс
Клиенттерді тарту үшін компаниялар көбінесе келесі әрекеттерді пайдаланады:
- "Суық" клиенттердің дерекқорларына қоңырау шалу. Бұл белгілі бір өнімге қажеттілік бар-жоғын білуге, сондай-ақ ассортиментіңіз туралы айтуға мүмкіндік береді.
- Серіктестік бағдарламалары. Сатуды ұлғайту үшін Интернет барған сайын қолданылады, компаниялар серіктестердің көмегіне жүгінедімақсатты аудиторияға қол жеткізуге және жарнамалық ақпаратты таратуға көмектесетін бағдарламалар.
- Асортимент және бағалар. Сату маусымын қадағалау өте маңызды. Әрине, сатып алушыға жыл бойы қажет тауарлар бар, бірақ белгілі бір уақыт аралығында ғана сұранысқа ие тауарлар да бар. Сондықтан, демалыс маусымында пайдасыз қалмау үшін ассортиментті өзгертуге, бағаны төмендетуге немесе акция өткізуге болады.
- Жергілікті сатылым. Егер корпорация желісінде тұтынушылар айналып өтетін дүкен болса, яғни ол ең аз пайда әкелсе, жергілікті сатылым тамаша маркетингтік айла болар еді. Дәл осы дүкенде тауарлардың сатылатындығы туралы тұтынушыларға алдын ала хабарлау қажет.
- Жарнама және ұтыс ойыны. Тегін сыйдан бас тартатын адам жоқ. Сондықтан, кейінгі жарнамамен ұтыс ойынын өткізу маңызды. Бұл маркетингтік айла әлеуметтік желілерде өте танымал, мұнда өнімнің немесе қызметтің сызбасына кіру үшін жарнамалық жазбаны бөлісу қажет.
- Әлеуметтік желілерде белсенді.
- Жаңа өнімдерді енгізу. Адамның жаратылысы сонша, ол ақырында бір өнімнен шаршайды, сондықтан әдеттен тыс, қызықты, сұранысқа ие және пайдалы нәрсені жасау туралы қамқорлық қажет.
- Купон қызметі. Ықтимал тұтынушыларға жеңілдік купондарын ұсыныңыз.
Жарнама
Мұндай маркетингтік қадамдар әрбір кәсіпкерге белгілі. Бұл жанрдың классикасы деп те айтуға болады. Бірақ белгілі фирма болу үшін бұлжеткіліксіз. Сіз тек маркетингпен алысқа бара алмайсыз, жарнамаға назар аудару маңызды және бұл үшін өз саласының маманын тартқан дұрыс. Егер кәсіпкер маркетинг функцияларын өз бетімен атқара алса, онда жарнама элитаның үлесіне тиеді.
Маркетинг пен жарнама бастапқыда бірін-бірі толықтыратын құбылыстар: маркетингтің көмегімен тұтынушылардың қажеттіліктерін анықтауға болады, ал жарнама соларға бағытталған. Бренд қандай имиджге ие болатынына байланысты сатылым саны артады немесе азаяды. Әрбір жарнамалық науқан қандай өнім және ол кімге арналған деген сұрақтарға жауап беруі керек. Мысалы, 25 жыл бұрын Лео Барнетт ковбой бейнесі бар Marlboro темекілерінің жарнамасын жасады. Қазірдің өзінде олар әлемдегі ең көп сатылатын болып саналады.
Осылайша, маркетинг пен жарнама бір-бірін сапалы түрде толықтырып, мүмкіндігінше көп сатып алушыны тартуы керек. Бұл «ас үйдің» қалай жұмыс істейтінін түсіну үшін өнімді немесе брендті жылжытудың бірнеше танымал мысалдарын келтірген жөн. Сонда сауда мен жарнамада маркетингтік қадамдардың қаншалықты маңызды екенін түсінуге болады.
Түйе шабуылы
Camel стандартты емес маркетингтік қозғалысымен танымал болды. Темекі шегетін Американы жаңа темекі өнімімен таң қалдыру қиын болды, бірақ маркетологтар бас тартқан жоқ. Бір жақсы таң Америка Құрама Штаттарының барлық қалаларында бір сөзден тұратын ерекше хабарландыру пайда болды: «Түйелер». Бір аптадан кейін олардың орнын «Түйелер келе жатыр» деген қызықты хабарландырулар басты.
Темекі сатылымға шығар алдында бір күн бұрын жапсырмалары қайтадан өзгертіліп, ақыры адамның қызығушылығын тудырды. Енді «Ертең қалада Азия мен Африканы қосқаннан да көп түйе болады!» деген хабарландырулар өшті. Темекі базарға шыққан күні «Түйе темекісі қалада әлдеқашан бар» деген хабарландырулар тағы да өзгерді. Бұл хабар қызығушылықтан туындаған шиеленісті жойды, американдықтар мұндай аяқталуға күлді және жаңа темекілерді асыға көрді.
Батарея біткен жоқ
Red Bull да белгілі маркетингтік айламен танымал болды. Бұл компания алғаш рет нарықта пайда болған кезде, энергетикалық және тоник сусындарының орнын Molson, Pepsi, Labatt және Coca-Cola брендтері иеленді. Әрине, бұл өнімдер таза энергия емес еді, бірақ жарнамада тоник әсеріне сілтемелер болды.
Жарнамалық науқаншы Дитрих Матешниц стандартты маркетингтік трюктерді қолдана отырып, бұл алыптармен бір деңгейде тұру мүмкін емес екенін жақсы білді. Сондықтан мыналар ұсынылды: банканың көлемін азайтып, оны зарядталатынын білдіретін аккумуляторға ұқсату және, әрине, бағаны екі есе арттыру. Сондықтан жарнамалық науқан қымбатқа түспеді және мұндай «батареялар» ең стандартты емес орындардағы дүкендерге орналастырылды (бірақ бұл дәстүр бүгінгі күнге дейін сақталған).
Сонымен қатар, Матешниц студенттік ғимараттардың жанында сусындардың қораптарын тегін таратуды ұсынды, бұл тәжірибеде жәнеосы күнге дейін. Сонымен қатар, компания жастардың түрлі іс-шараларына демеушілік жасайды, студенттердің энергетикалық сусындарды арақпен араластырғанды ұнататынына сыпайылықпен үндемейді.
Нәтижесінде маркетологтар тауардың нарықта тәуелсіз позициясына ие болды және оларды басқа сусындардан ерекшелендіретін өз тауашасын жасады.
Сатуларды ұлғайту
Сату көлемін ұлғайту үшін қызықты маркетингтік амалды Alkaseltzer қолданған. Өткен ғасырдың 60-жылдары теледидар экрандарында жарнама пайда болды, олар суға бір емес, екі таблетканы лақтыра бастады. Нәтижесінде сатылымдар саны екі есе өсті.
Сонымен қатар, сатылымды ұлғайту үшін жарнамалық науқандарды тұтынушылардың қажеттіліктеріне дұрыс бағыттау керек және шетелден жаңа өнім келетін елдің менталитетін түсіну керек. Мысалы, 1992 жылы ішкі нарықтың сөрелерінде Snickers бар пайда болды. Алғашында түскі немесе кешкі асты алмастыратын жеңіл тағам ретінде жарнамаланды. Алайда, отандық тұтынушы шоколадты батончик сорпаны қалай алмастыратынын түсінбегендіктен, барды шайға арналған десерт ретінде сатып алған. Мұндай жағдайды көрген маркетологтар жарнамалық стратегиясын өзгертіп, оны жасөспірімдерге бағыттады. Бұл балалар сорпаны ұнатпайды, бірақ тәттілерді жақсы көреді. Бұл маркетингтік төңкеріс өнімді сәтті етті.
Басқа маркетинг мүмкіндіктері
Өткен ғасырдың 80-ші жылдарында қазіргі әйгілі Timberland компаниясы қиын кезеңдерді бастан өткерді. Сорғылар жоғары сапалы, ыңғайлы және арзан болғанымен, нашар сатып алынды. Содан кейін компания қарапайым және тиімді шешім қабылдады: бағаны бәсекелестердің бағасынан жоғары қою. Нәтижесінде сатылым өсті, себебі өнім неғұрлым қымбат болса, соғұрлым ол қажет болады.
Дьюар вискиін сататын Томас Дьюар қолданған қызықты маркетингтік айла. 19 ғасырда Лондонда бренди, ром және джин сияқты сусындар танымал болды. Виски сату тиімсіз және өте қиын болды. Dewar брендінің негізін қалаушы Дьюар тұтынушыларды тарту үшін өте күтпеген қадамға барды.
Томас пабтарға барып, Дьюар вискиінің сатылымда бар-жоғын сұраған алдыңғы сатып алушыларды жалдады. Әрине, бұл сусын қол жетімді болмады, ал жалған сатып алушылар көңілсіз сезімде қалды. Біраз уақыттан кейін Томас Дьюардың өзі пабтарда пайда бола бастады және виски жеткізуге келісім-шарт жасасуды ұсынды. Жұмыс істеген екі жыл ішінде оның айналымы 10 есе өсті.
Толық сәтсіздік
Біз маркетингтік әрекеттердің кейбір мысалдарын ғана келтірдік. Сәттілік, әрине. Бірақ мұндай оқиғалар әрқашан сәтті бола бермейді. Тіпті ең ірі және ең танымал компаниялар нарыққа мезгіл-мезгіл қажетті табыс пен табыс әкелмейтін өнімді шығарады. Бұл көптеген себептерге байланысты болады, бірақ көбінесе маркетологтардың ұсақ-түйек нәрселерге мән бермеуіне байланысты мұндай қателіктер кейін өлімге әкеледі.
Бір кездері тіпті Apple компаниясы да «бұзып қалды». 2010 жылы ол Ping музыкалық қауымдастық желісін іске қосты. Стив Джобс бұл қызмет iTunes музыкасын тыңдау үшін бірінші орынға айналады деп сендірді. Рас, бұл қызмет Twitter және Facebook-пен бәсекелесе алмады.
iTunes пайдаланушылары жоқPing әлеуметтік желісінің іске қосылуы ерекше ынта болды. Сүйікті әртістеріңіздің шығармашылық жетістіктері мен қоғамдық өмірін қадағалап отыруға, сондай-ақ достарыңыздың музыкалық талғамдарының қалай өзгеретінін және жеке диаграммалар жасауын бақылай аласыз. Іске қосу күні 3 қыркүйекте болды, компанияның вице-президенті Эдди Кью iTunes пайдаланушыларының үштен бір бөлігі Ping-ке қосылғанын хабарлады. Бірақ іс бұдан әріге бармады. Келесі күні әлеуметтік желіде көптеген спам және музыканттардың жалған профильдері пайда болды. Бұл қызметке журналистер де салқынқандылықпен қарады. Сәтсіздік тіпті 2010 жылы да байқалды: Ping-те бірнеше суретшілер тіркелген, оннан аз елде қолжетімді болды және Цукерберг ауыр шарттар қойғандықтан (немесе Джобс солай ойлады) Facebook-пен біріктірілмеген.
Ессіз азаппен Пинг 2012 жылы сәтсіздікке ұшырады деп жарияланғанға дейін тағы екі жылға созылды. Әлеуметтік желі 30 қыркүйекте тыныш өмір сүріп, артына қоштасу хабарламасын қалдырды: «Пингке қызығушылық танытқаныңыз үшін рахмет. Біз енді жаңа пайдаланушыларды қабылдамаймыз."
Сәтсіз жаңа кокс
Coca-Cola компаниясы да сатып алушылар санын көбейтуге тырысқанда жеңіліске ұшырады. 1980-ші жылдардың ортасында 20-ғасырдағы ең табысты сату менеджері болып саналған Роберто Газуэте Кока-Коланы «Жаңа Коламен» алмастыруға тырысқанда «бас ақымақ» деп танылды.
Негізінен, бұл дұрыс жасалды: Жаңа кокс жүздеген дәмнен өтті, оның нәтижелері оның сәл тәттірек екенін көрсетті.дәмі тұтынушылармен табысқа жетудің кілті болатыны сөзсіз. Бірақ компания жаңа кола бұрынғысын біржолата ауыстыратынын жариялағанда, тұтынушылар оларға таңдау құқығы берілмегендіктен бүлік шығарды. Олар жаңа сусын сатып алуды тек принципі бойынша тоқтатты.
Қаңқа
Danone-ның ұраны жеткілікті қызықты естіледі: «Қаңқаларыңызға қамқорлық жасаңыз, балалар». Ешқандай жаман емес сияқты, бірақ ашытылған сүт өнімдеріне бас сүйегінің, қаңқаның және көлденең сүйектердің суреті тым готика болып табылады. Danone компаниясының өкілдері мұндай дизайн мен ұран ресейлік жасөспірімдерді тартады деп сенді, бірақ «қорқынышты» йогурттар онша ынта тудырмады.
Одан да сорақысы: мұндай қаптама негізгі мақсатты аудиторияның ата-аналарын қорқытты. Мәскеу тұрғыны тіпті бала психикасына ауыр әсер ететін өнім шығаруды тоқтатуды талап етіп, Danone компаниясының үстінен сотқа жүгінген. Орыс православие шіркеуі де мұндай қаптаманы өлгендерге қарсы ашу деп есептеп, бұған наразы. Кейінірек әлеуметтік жарнама этикасы бойынша сарапшылық комиссия қосылып, компанияны Ресейде бұл брендті шығаруды тоқтатуға сендірді.
Айта кетейік, бұл Danone ішкі нарыққа шығатын өнімдер атауымен белгіні бірінші рет өткізіп отырған жоқ. 90-жылдары «Бледина – сіздің балаңызға қажет нәрсенің бәрі» балалар тағамын жарнамалау ұраны бүкіл елде қайталанды, тек ата-аналар ғана сәбилері үшін «әдепсіз» өнімді сатып алуға аса құштар емес.
Кез келген маркетингтік қадам алдын ала дайындықты қажет етеді. Нарықты, тұтынушылардың қажеттіліктерін және тіпті мұқият зерделеу кереккір бетке түспеу үшін бөлек аймақтың менталитеті. Кішкентайдан бастау үлкен биіктерге жетелейді, бірақ ол үшін сәттілікке сенбей, еңбектену керек.
