Қазіргі әлемде бизнесті жүргізудің ең тиімді түрлерінің бірі B2B болып табылады. Бизнестен бизнеске деген не және осы сегментте қандай маркетинг құралдары қолданылады? Бұл туралы осы мақалада айтайық.
B2B тұжырымдамасы
B2B немесе бизнестен бизнеске деген термин өнім немесе қызмет қарапайым тұтынушыға емес, заңды тұлғаға сатылатын бизнесті жүргізу тәсілін білдіреді. Бұл жағдайда сатып алу туралы шешімді B2B орталығы деп аталатын адамдар тобы қабылдайды, ал сатып алушының таңдауы ұтымды мотивтерге негізделген - өз ісін дамыту. Бұл B2B және B2C арасындағы негізгі айырмашылық, бизнесті жүргізудің басқа тәсілі.
B2B және B2C сатылымының әртүрлі ғаламдары
B2C және B2B (нарық) арасындағы айқын айырмашылықтарды түсінбей, оларды тиімді басқару мүмкін емес. Бұл әртүрлі ғаламдар, әртүрлі әдістер және әртүрлі нәтижелер.
B2C-те барлық әрекеттер жеке адамға, яғни бірдеңе сатып алуға дайын қарапайым тұтынушыға бағытталған. Әрине, бұл жерде жарнама маңызды рөл атқарады. Бұл адамдарды сауда жасауға шақырады. Оның әсерінен біз ойын-сауық, көңіл-күйді жақсарту немесе әлеуметтік растау үшін дүкенге барамыз.күй. Азық-түлік, киім немесе сәнді тауарлар болсын, біз бірдеңе сатып алу үшін жұмыс істейміз.
B2B сегментінде клиент заңды тұлға болып табылады, сондықтан «сатып алудан ләззат алу» ұғымы жоқ, ал мақсаттар тек ұтымды - әрі қарай пайда алу болып табылады.
Осы сегменттердегі өнімді немесе қызметті сатып алуға мүлдем басқа мотивтер әсер етеді. B2C бұқаралық жарнаманы қолданумен сипатталады, үлкен рөлді бренд атқарады, ол сатып алушыға белгілі бір мәртебені ашады, ол үшін ол артық төлеуге дайын. Сән, бренд және жеке көзқарас B2B саласына әсер етпейді. Үнемдеу дегеніміз – сатып алушы түсінеді, өйткені оның пайдасы тікелей соған байланысты. Ол үшін құнына жарнама мен маркетинг шығындары кірмейтін өнімді сатып алған тиімді.
В-тұтынушылары, C-клиенттерінен айырмашылығы, көбінесе сатушылардан құзыреттілігі жағынан асып түседі, оның үстіне олар әдетте нарықтың ішін жақсы біледі, өйткені олар бір өнім түрімен жұмыс істейді, тендерлер өткізеді және ең қолайлы жағдайларды іздейді.. Олар үшін жарнама немесе брендинг жай ғана тиімсіз болады, B2B маркетингі «барлығы бар» сатып алушыларға сатуға арналған әлдеқайда күрделі, ерекше тұжырымдама және технология. Оны толығырақ қарастырыңыз.
B2B маркетингіне сенім
Бәсекелестерден артықшылығыңызды қалай көрсетуге және мердігерге бизнес жүргізуге тұрарлық екеніңізді қалай дәлелдеуге болады? B2B саласында сенім деген не, олар өте жақсы түсінеді, оны алу және жоғалтпау - тендерді ұтып алудың негізгі жолдарының бірі. Қалай сондаістеу?
Біріншіден, ұқсас фирмалардан ерекшеленуге тырысып, бос уәде бермеңіз. Өзін-өзі ақтай алмау қаупі тым жоғары, бұл өз беделіне нұқсан келтіруді білдіреді.
Екіншіден, сатушы компанияның ашық «асханасы» компаниялар арасындағы сенімділікке ықпал ете алады. Клиентке құрылымды, өндірісті, жобада жұмыс істейтін қызметкерлерді көрсетіңіз. Бұл ақпарат неғұрлым анық және қолжетімді болса, сізге деген сенім деңгейі соғұрлым жоғары болады.
Үшіншіден, компанияңыз туралы B2B пікірлерін жоққа шығармаңыз, әрине, егер әрбір жағымды мәлімдеме қанағаттанған тұтынушының телефон нөмірімен толықтырылса.
Күтпеген жағдайларда не істеуге дайын екеніңізді көрсету үшін сәтті аяқтаған жобаларыңыздың өмірден алынған мысалдарымен және ойдан шығарылған жағдайлармен тәжірибелік келіссөздердің сақтық көшірмесін жасаңыз.
Бірде-бір B2B нарығы құжаттық дәлелдерсіз жұмыс істей алмайды, сондықтан лицензияларды, сертификаттарды, патенттерді және басқа да қажетті құжаттарды дайындаңыз.
Ең бастысы, сатып алушы үшін экономикалық тиімділікті дәлелдеу.
Көлемді қалай алуға болады?
Өкімді қайтару үшін тұтынушыға өніміңізді сатып алудан түсетін пайданы негіздеу керек. Сіздің фирма PowerPoint бағдарламасында әртүрлі қызметкерлерді оқытады және оқытады делік. Клиенттің экономикалық пайдасын негіздеу үшін мынаны білу керек:
- PowerPoint бағдарламасында қанша қызметкер және қанша уақытқа оқытыладыаптасына бағдарламадағы жұмысқа жұмсаңыз.
- Осы қызметкердің орташа сағаттық құны.
Алдыңғы клиенттердің пікірлеріне сүйене отырып, жаттығудан кейін таныстыру уақыты екі есе қысқаратынын білеміз. Әрине, көрсеткіш шынайы болуы керек.
Біз сатып алушының пайдасы мен қызмет құнын есептейміз:
- жұмыс сағатының құны - X;
- аптадағы сағат саны – Y;
- жаттығудан кейін – Y/2.
Үнемдеу болып шықты: XY/24 (айдағы апталар саны)оқытылған жұмысшылар саны. Бұл сан қызметтеріңіздің бағасы болуы мүмкін.
Бұл инвестиция қанша айда тұтынушыға өтелетінін ескеруді ұмытпаңыз.
B2B бағыттары
Бұл мысалда B2B бағыттарының бірі – қызмет көрсету және бизнесті жүргізуге көмек көрсету көрсетілген. Оның үстіне бұл қызметтер үй-жайды тазалаудан аудитке дейін мүлдем басқаша болуы мүмкін.
Бизнестің классикалық түрлері сатып алушыларға немесе жеке дилерлік желіге көтерме және күрделі сату, корпоративтік және мемлекеттік тапсырыстар, тендерлер болып табылады.
B2B артықшылықтары
«Бизнес үшін бизнестегі қиындықтар» дегенді түсінуге болады – бұл тұтынушыларға тікелей тәуелділік және оларды жоғалту қаупі, төмен маржиналдылық. Бұған кәсіби менеджерлердің пікірлері дәлел. Енді осы пішіннің артықшылықтары туралы сөйлесейік.
- B2B B2C сияқты бәсекеге қабілетті емес;
- үлкен маркетингтік шығындар жоқ, өйткені ынтымақтастық жекекеліссөздер және сатушының жұмысы;
- пайданы арттыруға көмектесетін көптеген инсайдерлік ақпарат.
Соңында. B2B - белсенді сату аймағы. Неғұрлым көп әрекет етсеңіз, соғұрлым тезірек тұтынушылардың негізін құрасыз және соғұрлым тезірек пайда таба бастайсыз.
