Кез келген бизнес иесі үшін тиімді болуы керек, бұл үздіксіз ақша ағынында көрсетіледі. Оның сатылуын қамтамасыз етіңіз, олар кез келген бизнестің, оның қозғалтқышының негізі болып табылады. Сату - бұл барлық басқа вагондарды өзімен бірге тартатын локомотивтің бір түрі. Жүргізілген іс-шаралардан түсетін материалдық пайданың мөлшері иесінің осы локомотивті басқаруды, түсінуді және басқаруды қаншалықты шебер меңгергеніне толығымен байланысты.
Сатуды басқару дегеніміз не?
«Өткізу менеджменті» түсінігі ұйымның максималды айналымын алуға бағытталған әртүрлі қызметтердің тұтас кешенін қамтиды. Сату менеджменті - бұл әрбір қадамды сауатты жоспарлау, сату бөлімін қалыптастыру, жоғары білікті мамандарды жұмысқа алу, жұмыс процесін ұйымдастыру және сауда операцияларын жүргізуді бақылау. Жалпы компанияның жалпы табыс деңгейі әрбір құрамдастың қаншалықты дұрыс ұйымдастырылғанына байланысты.
Сатуды басқару принциптері
Сатуды басқарудың негізгі элементтері келесідей:
- БағдарБазарға. Ережелерді әрқашан тұтынушы белгілейді, бұл оның мінез-құлқы мен қажеттіліктерінен көрінеді, оның назарын аудару өте маңызды. Барлық сату шешімдеріне тұтынушы қандай да бір жолмен әсер етеді.
- Адекватты икемділік. Сатуды басқару жүйесі нарықтағы болып жатқан өзгерістерді үнемі қадағалап отыруы және соның негізінде өнімді шараларды ойлап, нақты жағдайға бейімделуі тиіс осындай «механизм» болып табылады.
- Басымдылықтарды орнату. Сатылым мәліметтері үнемі қадағаланып, ең жоғары нәтиже беретін аймақтарға басымдық берілуі керек.
- Тәуекелдер. Ұйым басшылары мен сауда менеджерлері ықтимал тәуекелдердің алдын алу және болжай білуі керек.
- Маркетинг – бұл сатуды басқару. Негізгі қағидалардың бірі, өйткені жақсы маркетингтік қолдаусыз тауарлар мен қызметтерді сәтті сату процесі дерлік мүмкін емес.
- Кәсіби қайта даярлау. Сату менеджерлерін білімдерін арттыру және жаңа дағдыларды меңгеру үшін жүйелі түрде арнайы курстарға жіберу қажет. Бұл сату менеджерлеріне де қатысты.
- Қабылданған әрекеттер үшін жауапкершілік. Тұтынушылармен өзара әрекеттесетін қызметкерлер өздерінің беделіне қамқорлық жасауы керек, өйткені тұтынушылардың сенімі ғана компанияны табысты ете алады.
Сатуды тиімді басқару
Сатуды тиімді басқару ғылымын қалай түсінуге болады, сату жоспарын қалай орындау керек, ал тұтынушыларды күтіп отырмай? Бұл үшін сіз ұстануыңыз кереккелесі ережелер:
- Сату процесін жақсы білу және түсіну.
- Алынған ақпаратты жүйелеу және талдау.
- Сауатты сату жүйесін жасаңыз.
- Сатуды тиімді басқаруды үйреніңіз.
Әр тармақты толығырақ қарастырайық.
Сату процесін түсіну
Бұл қадамда келесі бизнес көрсеткіштерін талдау маңызды:
- Нарық көлемі және сіздің нарық үлесіңіз.
- Тиімді өнім матрицасы, яғни қай өнімнің ең көп пайда әкелетінін түсіну.
- Жарнама.
- Қызметкерлерді ынталандыру.
- Жұмыс өнімділігі.
- Ұйымдағы жақсы қалыптасқан бизнес-процестер.
Бұл бастапқы кезеңде үйренуге болатын негізгі мәселелер, өйткені өте таныс нәрсені ғана сәтті басқаруға болады.
Алынған ақпаратты жүйелеу және талдау
Екінші кезеңде бірінші кезеңде алынған мәліметтерді топтастыру және талдау қажет. Мұны арнайы бағдарламада жасаған дұрыс немесе төтенше жағдайларда Excel бағдарламасын пайдаланып, кестелер мен графиктер арқылы динамикадағы өзгерістерді көруге болады. Осындай талдаудан кейін сіздің бизнесіңіз үшін қай саланың болашағы зор екені анық болады, сәйкесінше жұмыс пен бизнес-процестерді оңтайландыруға, сондай-ақ қажетсіз шығындарды болдырмауға болады.
Бұл талдауды жүйелі түрде орындау ұсынылады. Тек осы жағдайда ғана кез келгеніне жедел жауап беруге боладыөзгертулер мен түзетулерді дер кезінде енгізу.
Сату жүйесін құру
Сатуды басқарудың жүйелі тәсілі – бұл бір-бірімен және сыртқы әлеммен өзара байланысқан бөліктерден тұратын компанияны біртұтас механизм ретінде қарастыру.
Сату жүйесі ашық (барлық ойыншылар үшін), бақыланатын (әрбір қатысушы осы немесе басқа әрекеттің қандай нәтижеге әкелетінін түсінуі керек) және өзара ауыстырылатын (ұйымның қызметі осы немесе басқа тұлғаның жеке қасиеттеріне негізделуі мүмкін емес) болуы керек. қызметкер).
Сату процесі көбінесе үш компонентке негізделген:
- Жаңа тұтынушыларды тарту.
- Алғашқы ұсыныстар.
- Қолдау және тұрақты тұтынушылармен жұмыс істеу.
Өнімділікті арттыруға көмектесу үшін әр қадамды қадағалайтын әртүрлі адамдар болғаны дұрыс. Сатудың әрбір құрамдас бөлігі үшін нұсқаулықтар мен есептерді әзірлеу ұсынылады, олар қызметкерлерге олардан не талап етілетінін және қаншалықты дәрежеде түсінуге көмектеседі.
Сатуды басқару
Бұл дағдылар кез келген салада маңызды. Жылжымайтын мүлікте немесе кез келген басқа салада сатуды басқарудың тиімді жұмысы ұйымның нарықта қандай орын алатынын анықтауға, сондай-ақ дағдарыстың соққыларын жұмсартуға мүмкіндік береді. Бұл блок бірнеше элементтен тұрады:
- Жоспарлау. «Көбірек сатсаңыз, соғұрлым жақсы!» деген сөзді ұмытыңыз. Бұл дұрыс емес! Сатуды басқарудың негізгі құралы жоспарлау болып табылады. Жақсы нәтиже алу үшін сізге қажетұйым қызметіне тәртіп пен мәнділік беру. Сату жоспарларын жүйелі түрде дайындау, есеп беру және алынған ақпаратты талдау арқылы ғана динамикада ілгерілеушілік болады.
- Біліктілікті арттыру. Сауда менеджерлерінің жұмысына үлкен көңіл бөліп, олардың кәсіби өсуіне ықпал ету қажет. Тренинг нұсқаларының бірі – тәлімгерлік және тәжірибе алмасу, мысалы, аптасына бір рет ең қиын жағдайларды талқылау және талдау. Бұл мамандарға ғана емес, басқару тобына да қатысты.
- Тұрақты тұтынушылармен қарым-қатынасты сақтау. Тұрақты тұтынушылармен өзара әрекеттесуді жеңілдететін жүйені әзірлеу. Бұл сенімді ұзақ мерзімді қарым-қатынастар ұйымға ұзақ мерзімді жоспарлауға мүмкіндік береді.
- «мақсатты тұтынушыны» анықтау мүмкіндігі. Компанияға жұмыс істеу тиімсіз адамдардың санаты бар екенін ұмытпаңыз. «Дұрыс» тұтынушы – бұл қажеттіліктері толық қанағаттандырылмаған, бірақ ұйымның мұны түзетіп, пайда табуға мүмкіндігі бар адам.
- Тарату арналарын басқару. Клиенттік базаны құрыңыз, бір үлкен тұтынушыға сенбеңіз. Мұндай ынтымақтастық көбінесе төлемнің тұрақты кешігуімен, үлкен жеңілдіктермен және жоғалтудан қорқумен бірге жүреді. Бір аяқпен тұрмаңыз, бірнеше ірі клиент болуы керек.
- Спецификация. Сату бөлімінің басшысы қызметкерлерге белгілі бір сомаға тауар сату тапсырмасын ғана емес, егжей-тегжейлі сату жоспарын беруі керек. Бөлу нақты клиенттер үшін жасалуы мүмкін,аймақтар, атаулар және басқа критерийлер.
Жақында ғана нарықта сатуды сенімді басқару сияқты қызмет пайда болды. Процесс белгілі бір ұйыммен келісім жасаудан, стратегияны әзірлеуден және оны жұмысқа енгізуден тұрады. Сондықтан, егер көшбасшы жеңе алмаса, онда сіз кәсіби мамандардың көмегін пайдалана аласыз.
Сатуды басқару стратегиясы
Сауда бөлімінің жұмысының жақсы ойластырылған стратегиясынсыз саудадағы сатылымды басқару және бақылау мүмкін емес. Іс жүзінде барлық менеджерлер бұл бөлім қызметінің ерекшеліктерін дұрыс түсінбейді және оны тұтынушыларға қызмет көрсету бөлімінің функционалдығымен шатастырады. Әрине, сату секторының қызметкерлері жаңа тұтынушыларды іздейді және бар тұтынушылармен қарым-қатынасты сақтайды, бірақ олардың негізгі міндеті - келісім-шарттар жасау, яғни сату.
Мүмкіндігінше көп мәмілелер жасау үшін сату менеджері уақытының кем дегенде 80% әлеуетті тұтынушыларды шақыруға және олармен кездесуге арнауы керек. Бірақ, өкінішке орай, көптеген сату бөлімдерінің ұйымдық құрылымын жақсы деп атауға болмайды. Ең кең тараған схема келесідей: басында қызметкерлерді бақылайтын және жоспарларды жоспарлайтын басшы тұрады және оның қарамағындағы бірнеше адам ғана «шығу» менеджері және тапсырыс қабылдайтын қызметкер бар.
Мұндай жағдайда «сатушылар» барлығын бір уақытта жасайды (кеңес беру, жарнамалау, есеп беру, транзакциялар жүргізу жәнебасқа мәселелерді шешу), бірақ негізгі әрекет емес.
Әрине, іс-әрекеттерді жоспарлау және талдау өнімді жұмыс үшін өте маңызды, бірақ ешбір жағдайда әлеуетті клиенттермен жұмысты қағазбастылыққа ауыстыруға болмайды.
Сату бөлімінің тиімдірек жұмыс істеуі үшін оны келесідей ұйымдастыру ұсынылады:
- Сатуға белсенді қатысатын және тұрақты тұтынушылармен жұмыс істейтін және басшыларына есеп беретін менеджерлердің екі негізгі тобы.
- Бөлім менеджері осы бастықтармен әрекеттеседі.
- Тапсырысты қабылдау және құжаттарды басқару менеджері, ол сонымен бірге менеджерге есеп береді.
Сонымен қатар, сату бөлімімен жұмыс істейтін бірнеше басқа құрылымдар болуы керек - қаржы бөлімі, логистика, қолдау, жарнама берушілер және маркетологтар.
Бұл келісім арқылы сауда қызметкерлері қатысты мәселелерді шешудің орнына өздерін толығымен жаңа тұтынушыларды табуға және мәмілелерді жабуға арнай алады. Жауапкершіліктерді осылай бөлу тиімдірек операцияларға және оң сату динамикасын қалыптастыруға ықпал етеді.
Сату бойынша маман: сатуды қалай тиімді басқаруға болады
Кейде практикалық нәтижелерді жақсарту үшін нақты нені өзгерту керектігін түсіну өте қиын. Бірақ менеджерге бөлшек сауданы басқаруға және қызметкерлердің қалыпты жұмысын ұйымдастыруға көмектесетін бірнеше әрекеттер бар:
1. Сату өнерін үйрену және оны басқару. Білім көмектеседіқызмет бағытына қарамастан кез келген сатуды басқару. Пайдалы ақпараттың әртүрлі көздерін пайдалану қажет, бұл жаңа сату әдістерінен, пайдалы технологиялардан, дұрыс адамдармен кездесу тұжырымдамаларынан және т.б. хабардар болуға көмектеседі. Бірақ нәтижеге жету үшін білімді тек алып қана қоймай, максималды тиімділікпен практикада қолдану керек.
2. Клиенттерді білу. Сіз жұмыс істейтін бизнес бағыты туралы мүмкіндігінше көбірек ақпаратты білуіңіз керек, сондай-ақ әлеуетті тұтынушылар мен тұтынушылардың қажеттіліктері мен тілектерін түсінуіңіз керек.
- Мысалы, егер қызметкер суық қоңыраулармен айналысса, онда ол әлеуетті тұтынушылардың атын, лауазымдарын және басқа да нюанстарды білуі керек. Бұрыннан бар тұтынушылармен қарым-қатынас жасағанда, олар туралы барлығын дерлік білуіңіз керек.
- Егер менеджер өз бөлімі мен бәсекелестерінің не сататынын білмесе, сатуды басқару процесі нәтиже бермейді. Тұтынушылармен күрделі мәселелерді шешу және күмәнданатындарға кеңес беру тек өнімді және оның қандай мәселелерді шешетінін жақсы білгенде ғана мүмкін болады. Бұл командаға да қатысты.
- Сатып алуды және сатуды басқару өте қиын бизнес, сондықтан маман клиентке бүгін не қажет екенін алдын ала білуі керек, сонымен қатар ертең нені қалайтынын білуі керек.
3. Дұрыс құралдарды қолдану. Арнайы құралдарға ие болу кәсіпқой сату менеджерінің жұмысын нашарлатпайды, бірақ ол жақсы адамдары бар ерекше бөлімді керемет сату командасына айналдыра алады. Бұл құралдар үшінмыналарды қамтиды:
- Ұйымға сәйкес келетін жақсы бағдарламалық құрал (CRM).
- Интернеттегі ресми ресурста келушілердің әрекетін тіркейтін аналитикалық және статистикалық есептегіштер.
- Пайдалы мүмкіндіктердің көп саны бар басқарылатын автоматты телефон станциясы (АТС). Бұл тұтынушылармен және қызметкерлермен байланысты жақсартады.
4. Қол астындағы қызметкерлерге міндеттер қою және марапаттау жүйесі. Сату бөлімі үшін өлшенетін көрсеткіштер мен мотивацияның арнайы жүйесі әзірленуі керек. Ал дұрыс құралдарды пайдалансаңыз, сізде әрқашан өлшеу құралдары болады. Бұл ұйымыңыз үшін не жақсы екенін анықтауға және соған сәйкес мақсаттар қоюға көмектеседі.
Көбінесе сату жетекшілері әрбір ұйым қызметкерлердің компанияны модернизациялау үшін емес, жүйенің тиімділігін арттыру үшін өз жұмысын жақсартуға тырысуын қамтамасыз етуге ұмтылуы керек екенін елемейді. Бұл дұрыс жоспарлауды қажет етеді.
Жақында жүргізілген эксперимент нәтижелеріне сәйкес, қызметкерлерді жеке материалдық емес ынталандыру әлдеқайда тиімді жұмыс істейтіні анықталды, өйткені ақшалай ынталандыру қол астындағылармен өнімді қызметпен байланыстыруды өте тез тоқтатады.
5. Бір-бірімен тұрақты байланыс. Күн сайын бірнеше ағымдағы тапсырмаларды орындағаннан кейін болашақ жоспарларды талқылау, жалпы түсінік қалыптастыру үшін бөлімде қысқа кездесулер ұйымдастырыңыз.жұмыс істеп, кәсіпорындағы сатуды басқару бойынша барлық ұсыныстардың дұрыс жұмыс істеп жатқанын дәлелдеңіз.
Қарым-қатынас – ынталы команда құрудың, ұжымдық нәтижелерге жету үшін мақсаттар қоюдың кілті. Бұл процесті қажетсіз хат алмасуға айналдырмаңыз, электрондық пошта арқылы жауап күткеннен гөрі мәселені телефон арқылы немесе кеңседе бүкіл бөліммен кездесу арқылы талқылау әлдеқайда жылдамырақ.
Автоматтандыру кәсіпорында сатуды басқарудың тиімді жүйесін қалыптастыру факторы ретінде
Қазіргі әлемнің таптырмас шарты – автоматтандыру. Бүгінгі таңда сатуды басқару үлкен көлемдегі ақпарат, егжей-тегжейлі есептеулер, салыстырмалы талдау және деректер алмасуы бар күрделі және көп процестерді қамтиды. Ақпараттың тиімділігін, анықтығын және максималды қауіпсіздігін қамтамасыз ету үшін кәсіпорындар CRM жүйелерін енгізуде. Бұл клиенттермен жұмыс істеу стратегияларын автоматтандыруға мүмкіндік беретін компьютерлік бағдарламалар: сатылымдарды ұлғайту, әрі қарай талдау үшін тұтынушылармен қарым-қатынастар туралы деректерді сақтау, маркетингті оңтайландыру және т.б. CRM жүйесіне ие болу келесі мүмкіндіктерді ашады:
- Тұтынушы базасын бір стандартқа сай ұстаңыз.
- Бөлім сапасын кез келген ыңғайлы уақытта бағалаңыз.
- Сұраулар мен кіріс қоңыраулардың өнімділігін бағалау.
- Әлсіз жақтарды талдаңыз, даму стратегияларын жасаңыз.
Сатуды басқару процесін автоматтандыруда жоқтек оң аспектілері, оны жұмысқа енгізу кезінде кейбір мәселелер туындауы мүмкін:
- Қызметкерлерді оқыту жеткіліксіз.
- Жүйе мүмкіндіктеріне кадрларды сапасыз дайындау.
- Бөлімшелер арасындағы үйлестірудің болмауы және тапсырмаларды орнатудағы сәйкессіздік.
Автоматтандырылған жүйелерді енгізудің қайтарымы жоғары болуы үшін әрбір қызметкердің функционалдық міндеттерін нақты анықтау қажет. Әрбір жобаға барлық тараптарды бақылайтын, тәуекелдерді бағалайтын, «өткір бұрыштарды» талдап, тегістейтін жауапты адам тағайындалуы керек.
Қорытынды
Қаншалықты оғаш көрінсе де, сатып алулар мен сатуды басқару бойынша жоғарыда аталған кеңестердің барлығының минусы бар, мысалы, тәжірибе есебінен теорияны зерттеуге кірісуге, бұзылған құралдарды қолдануға және т.б. Алтын ортаны ұстануға тырысыңыз, ұсақ-түйектерге мұқият болыңыз, өз іс-әрекеттеріңізді және бағыныштылардың жұмысын объективті түрде бағалаңыз. Күнделікті жұмыс қана бизнесте айтарлықтай ілгерілеуге және оны тиісті деңгейде ұстауға мүмкіндік береді.
