Іскерлердің көпшілігі жаңа өнім жасауды армандайды. Олар бәсекелестерде жоқ өнімді немесе қызметті сату идеясына құмар. Және бұл сатып алушылар кезекке тұратын өнім болуы керек. Идея жақсы, бірақ оны жүзеге асыру былай тұрсын, оны көп адам таба алмайды. Болашақта бәсекелестерге мүмкіндік қалдырмайтын жаңа өнімді жаңа нарыққа қалай шығаруға болады?
Тапсырманың қиындығы
Жаңа өнімді нарыққа шығару оңай емес және өте қымбат. Осыған байланысты көптеген кәсіпкерлер өз позицияларын өз сапарының басында тастайды. Алдағы қиындықтар жаңадан келгендерді қорқытады. Дегенмен, жаңа өнімді жаңа нарыққа шығару – орындалатын міндет. Ең қысқа мерзімде дұрыс маркетингтік стратегияны әзірлеу арқылы сіз өнімді немесеқызметтері алдыңғы қатарда. Кәсіпкер тек жаңа өнімнің бастапқы кезеңдерінде пайда әкеле бастауы екіталай екеніне дайын болуы керек.
Дұрыс стратегия таңдау
Қолданыстағы тәжірибеге сүйене отырып, жаңа өнімді жаңа нарыққа шығару елеулі тәуекелдермен байланысты деген қорытынды жасауға болады. Бұл идеяны жүзеге асыру әрқашан сәтті бола бермейтініне әкеледі.
Тәуекелдерді азайту үшін сізге дұрыс маркетингті пайдалану және нарықта жаңа ғана пайда болған аз танымал өнімге тұтынушылардың назарын аударуға көмектесетін қажетті әдістерді пайдалану қажет. Тек бұл оны сатып алуға және сұранысқа ие етеді. Қалаған нәтижеге қалай қол жеткізуге болады? Ол үшін әрбір өндіруші тұтынушыға қажетті өнімді өндіруге мүмкіндік беретін маркетинг құралдарын қолдануы маңызды, оны қажет кезде, қажет жерде және сатып алушының көңілінен шығатын бағада сатады.
Қазіргі уақытта жаңа өнімді жаңа нарыққа шығаруға ықпал ететін көптеген әртүрлі әдістер әзірленді. Осыған байланысты кәсіпкерлер мен бизнесмендерге, ең алдымен, маркетинг құралдарының бар арсеналын зерттеп, өз идеясын жүзеге асыру үшін оларды дұрыс пайдалануды үйрену қажет болады. Әрине, кез келген сыналған стратегиялық әдістерде және өнімді немесе қызметті жылжыту әдістерінде әрбір өндіруші нақты шарттарға байланысты өз нюанстарын енгізуі керек. Өйткені, классикалық әдістер ең тиімді жұмыс істейді, егеролар белгілі бір бизнеске бейімделген болса.
Қандай болса да, жаңа өнімді нарыққа шығару, ол сатып алушыға жеткенше, белгілі бір кезеңдерден өтуі керек. Олар тұжырымдаманы әзірлеуден басталып, коммерцияландырумен аяқталады. Жаңа өнімдерді нарыққа шығару стратегиясы әртүрлі болуы мүмкін. Сондықтан біз тауарлар мен қызметтерді жылжыту қадамдарының жалпылама идеясын қарастырамыз.
Идеяны дамыту
Жаңа өнім неден басталады? Идеяларды жасаудан немесе іздеуден. Олар компания қызметкерлері мен ғалымдардан, тұтынушылар мен бәсекелестерден, дилерлерден және жоғары басшылықтан болуы мүмкін.
Маркетинг концепциясы бұл кезеңнің ең қисынды бастапқы нүктесін тұтынушылардың қажеттіліктері мен тілектерін анықтау деп есептейді. Өйткені, компания шығарған өнімдерді кәсіби түрде қолданатын сатып алушылар ондағы жақсартуды қажет ететін барлық нәрсені бірінші болып байқайды. Компания сауалнамалар, топтық талқылаулар, проективтік тесттер ұйымдастыру, сондай-ақ тұтынушылардың шағымдары мен ұсыныстарын қарау арқылы тұтынушылардың қажеттіліктері мен қажеттіліктері туралы біле алады. Дүниежүзілік бизнес тарихында тұтынушылар арасында сауалнама жүргізгеннен кейін, олардың өнімді пайдалану кезіндегі проблемалары туралы айтатын инженерлер мен дизайнерлерден жақсы идеялар туатын мысалдар көп.
Жаңа өнімді жасау үшін көптеген компаниялар өз қызметкерлерінің ұсыныстарын пайдаланады. Сонымен қатар, қызметкерлердің жаңа идеяларды жасауға деген ұмтылысы, әдетте, ынталандырылады. Мысалы, жыл сайын Toyota қызметкерлері2 миллионға жуық жаңа идеяларды ұсынады. Оның үстіне компания оның 85 пайызын жүзеге асыруда. Ал Kodak үздік идеяларды ұсынған қызметкерлерді сыйлықтармен және ақшалай бонустармен марапаттайды. Бұл тәжірибе көптеген басқа компанияларда қолданылады.
Жақсы идеялар кейде бәсекелестердің өнімін зерттеу, дилерлермен және өндірушінің сату өкілдерімен байланысу арқылы келеді. Компанияға жаңа өнімді құруды бастауға мүмкіндік беретін басқа да көздер бар. Кейде олар өнертапқыштар, коммерциялық және университеттік зертханалар, сауда басылымдары және т.б.
Идеялар таңдау
Кез келген компания алынған ұсыныстарды жинайды. Болашақта оларды идея жетекшісі қарастырады. Ол ұсыныстарды келешегі бар, күмәнді, болашағы жоқ деп үш топқа бөледі. Бірінші санатқа жататын идеялар одан әрі кең ауқымда сыналады. Алынған ұсыныстарды таңдаған кезде қателеспеу маңызды. Шынында да, кейде компаниялар жақсы идеядан бас тартып, жұмысты үмітсіз бағытта бастайды. Жаңа өнімді шығарудың бір мысалы бөліп төлеу болып табылады. Кезінде Маршалл Филд мұндай тактиканың бірегей мүмкіндіктерін алдын ала сезді. Бірақ Эндикотт Джонсонға бұл ұсыныс ұнамады. Ол бөліп төлеуді тек қиындық тудыруы мүмкін жаман жүйе деп атады.
Өнімді шығару туралы шешім
Ең перспективалы компания идеяларын таңдағаннан кейін келесі аспектілерді ескеру қажет:
- сатудан күтілетін пайда;
- компанияның қабылдау мүмкіндігіидея өндіріске;
- жаңа жобаға инвестиция салу ықтималдығы;
- тұтынушы сұранысының шамамен болжамы;
- баға деңгейін қалыптастыру;
- сату арналары;
- патент алу ықтималдығы;
- қолда бар ресурстарды және жабдықты сатып алуға жұмсалатын шығындар деңгейін бағалау (техникалық күрделі өнімді өндіру жағдайында).
Тұжырымдама әзірлеу
Жаңа өнімді нарыққа шығарудың болашақ жоспары қандай? Ең тартымды идеялар сынауға болатын өнім тұжырымдамаларына айналуы керек. Ол нені бейнелейді? Тауар концепциясы тұтынушы үшін мағыналы формада көрсетілген перспективалық идеяның әзірленген нұсқасы ретінде түсініледі.
Тамақ өнеркәсібінде жұмыс істейтін компания мысалында нарыққа жаңа өнімді енгізудің барлық кезеңдерінің ең маңыздысын қарастырайық.
Оның басшылығы сүтке қосылған кезде оның дәмі мен тағамдық құндылығын арттыратын ұнтақты шығаруды шешті делік. Бұл тек өнімге арналған идея. Әрі қарай, оны тұжырымдамаға айналдыру керек, ол бір болмауы мүмкін. Мысалы:
- Өнімнің пайдаланушысы кім болады? Бұл жағдайда олар нәрестелер, балалар, жасөспірімдер немесе ересектер болуы мүмкін.
- Өнімнің артықшылығы қандай? Қуатты арттыру, сергітетін әсер, тағамдық құндылық немесе дәм?
- Тұтынушылар мұндай сусынды қашан тұтынады? Таңғы ас, түскі ас, түскі ас, кешкі ас немесе кешкі ас кезіндекешке?
Осы сұрақтардың барлығына жауап беру арқылы ғана өнім тұжырымдамасын қалыптастыруға кірісуге болады. Сонымен, шығарылатын сусын келесідей болуы мүмкін:
- Еригіш. Ол тек ересектерге арналған болады. Оны тез қоректік таңғы ас ретінде тұтыну жоспарлануда.
- Балалық. Өнімнің дәмі жағымды болады және оны күні бойы тұтынуға болады.
- Денсаулықты нығайту. Мұндай сусын қарт адамдарға кешкі уақытта ішу үшін қажет болады.
Маркетингте жаңа өнімді нарыққа шығарудың келесі сатысында осы ұғымдардың барлығынан категориялысы таңдалады. Ол өнімнің бәсекелестік аймағын анықтайды. Мысалы, тез дайындалатын сусын жұмыртқа мен беконға, жармаға, кофеге, кекстерге, сондай-ақ таңғы ас мәзіріне кіретін басқа өнімдерге балама болады.
Бренд құру
Жаңа өнімді нарыққа шығарудың болашақ жоспары қандай? Өнім концепциясы келесі кезеңде бренд концепциясына айналуы керек. Жаңа сусын нарықтағылардан айтарлықтай ерекшеленуі керек. Бұл оның орташа калория мөлшері мен бағасына қатысты. Компания жаңа өнімді бұрыннан бар брендтермен орналастырмауы керек, әйтпесе оның орнын алу өте қиын болады.
Тұжырымдаманың дәлелі
Жаңа өнімді нарыққа шығару үшін келесі маркетингтік стратегия қандай болуы керек? Келесі кезеңде компания таңдаған тұжырымдаманы сынақтан өткізуі керек. Мұны мақсатты тұтынушылардың белгілі бір аудиториясы арқылы өнімді сынау арқылы жасауға болады. олсізге олардың реакциясын хабарлайды.
Жаңа өнімді нарыққа шығару жоспары қандай да бір түрде өнім тұжырымдамасын ұсынуды қамтуы мүмкін. Ол символдық немесе материалдық болуы мүмкін. Компания нарығына жаңа өнімді шығарудың осы маңызды кезеңінде өнімнің графикалық немесе ауызша сипаттамасы жеткілікті. Дегенмен, сынақтан өткен концепция мен дайын өнім арасында үлкен ұқсастық байқалса, сынақтың тиімділігі ең сенімді болатынын есте ұстаған жөн.
Осы кезеңде нарыққа жаңа өнімді шығарудың мысалы ретінде әр нұсқаның пластикалық үлгісін жасау арқылы оны компьютерде жобалау болып табылады. Осылайша ойыншықтарды немесе шағын тұрмыстық техниканы жасауға болады. Бұл көшірмелер тұтынушыларға жаңа өнімнің сыртқы түрі туралы түсінік алуға мүмкіндік береді.
Жаңа өнімді нарыққа шығару қадамдарының бірі виртуалды шындықты жасау болып табылады. Бұл көзілдірік немесе қолғап сияқты сенсорлық құрылғыларды пайдалану кезінде қоршаған шындықты компьютерлік модельдеу. Мұндай бағдарлама тұтынушыны ас үйінің жаңа интерьерімен таныстыру үшін жиі пайдаланылады, жиһаз осы компаниядан сатып алынады.
Маркетинг стратегиясын әзірлеу
Жаңа өнім болашақта нарыққа қалай шығарылады? Маркетингте перспективті идеяны жүзеге асырудың келесі кезеңі алдын ала стратегиялық жоспарды әзірлеуді қамтиды. Ол белгілі бір қадамдарды білдіредікомпания өз өнімін немесе қызметін сату үшін өтуі керек. Болашақта ағымдағы жағдайға байланысты нарыққа жаңа өнімді шығару стратегиясына кейбір түзетулер мен нақтылаулар енгізілуі мүмкін.
Әзірленген жоспар үш бөлімнен тұруы керек. Олардың біріншісі мақсатты нарықтың көлемі мен құрылымы, сондай-ақ ондағы тұтынушылардың мінез-құлқы туралы ақпаратты қамтиды. Ол сондай-ақ өнімнің позициясын, күтілетін сату көлемін, жоспарланған пайда мен нарық үлесін сипаттайды. Бұл деректердің барлығы алдағы бірнеше жылға есептелген.
Маркетингтік стратегия жоспарының екінші бөлігінде өнімнің алдын ала қалыптасқан бағасы, оны одан әрі тарату, сондай-ақ сатудың бірінші жылындағы тарату шығындарының деңгейі туралы деректер бар.
Маркетинг жоспарының үшінші бөлігінде өнімді енгізу және болашақта пайда алу көрсеткіштері бар.
Өндіріс және сату мүмкіндіктері
Өнімді жылжытудың келесі кезеңінде ұсыныстың іскерлік тартымдылығын ескеру маңызды. Мұны болжамды сатылымдар мен шығындардың, сондай-ақ пайданың есебін талдау арқылы жасауға болады.
Олардың барлығы компанияның мақсаттарына сәйкес болуы керек. Мұндай тексерудің оң нәтижесі болған жағдайда, сіз өнімнің өзін әзірлеуге кірісе аласыз.
Жасау процесі
Бастапқы кезеңде өндірісті жаңа өнімді шығаруға дайындау қажет. Ол үшін олар технологияны дамытады, қажетті құрал-жабдықтарды шығарады және қосымша құралдарды сатып алады.және жабдықтар. Келесі кезекте жаңадан жасалған өнімдердің прототиптерін немесе партиясын өндіру жүзеге асырылады. Бұл жаңа өнімді жасауды аяқтайды.
Бұл кезеңде сынақ сатылымдарын дайындау және өткізу керек. Олар тәжірибелік өнімдердің аз санын енгізуді білдіреді. Мұндай қадам халықтың жасалған өнімге қажеттілігін нақтылай отырып, нарықты қосымша тексеруге мүмкіндік береді. Өнімнің прототиптерін нарыққа шығарған кезде жоспарланған пайданы алуға үміттенбеу керек. Бұл кезеңде тұтынушылардың өнімге деген көзқарасын тексеру және қажет болған жағдайда оны одан әрі жылжыту әдістерін түзету маңызды.
Базарға бару
Жаңа өнімді шығарудың осы кезеңінде барлық бөлімдер қатысады және компанияның барлық функцияларына әсер етеді. Бұл өндіріс және сату, сатып алу және қаржы, персонал және т.б.. Сонымен қатар, операциялық маркетинг стратегиялық маркетингпен байланысты, ол тактикалық, сонымен қатар жоба менеджерінің қатысуын талап етеді.
Ереже бойынша, бұл кезеңде кәсіпорынның жұмысы рентабельді емес, ал егер пайда әкелсе, онда ол мардымсыз. Мұның бәрі тарату арналарын жылжытуға және одан әрі дамытуға кететін шығындар туралы, олар айтарлықтай жоғары. Сондықтан нарыққа тауардың шығуының бастапқы кезеңдерінде тұтынушыларға тек негізгі нұсқаларды ғана ұсыну қажет, өйткені тұтынушылар жаңа өнімге өзгертулер енгізуді қарастыруға әлі дайын емес.
Сонымен қатар, тауарды нарыққа шығарған кезде өндірушілер назар аударуы керекмақсатты аудитория. Онда өнімнің күтулері мен сұраныстары ең көп зерттелген және болжамды болып табылады.
Бұл кезеңде тарату арналары және өнімдерді немесе қызметтерді одан әрі тарату маңызды рөл атқарады. Оларға ерекше назар аудару керек. Бұл мәселені сауатты шешу арқылы нарықтағы орын мүмкіндігінше қысқа мерзімде және ең аз шығынмен жеңіп алынады.
Іске асыру жүйесін таңдау қандай болады? Бұл өнімнің ерекшеліктері мен сипаттамаларына, компания мен өнімнің имиджіне, сондай-ақ компанияның беделіне байланысты.
Маркетингтік стратегияны әзірлеу кезінде екі нұсқаны қарастыруға болады:
- Тікелей тарату. Бұл жағдайда өндірушіден алынған өнім тұтынушыға тікелей түседі. Бұл схема жоғары технологиялық тауарларды сату, сондай-ақ қымбат және ірі транзакциялар үшін ең қолайлы.
- Делдал фирмалардың қатысуымен бөлу. Көбінесе сауда ұйымдарында өнімді соңғы тұтынушыға жеткізу үшін қажетті ресурстардың үлкен көлемі болады. Бұған қоса, олар сатып алушыға таңдауға болатын көптеген брендтерді ұсынады, бұл клиентке уақытты айтарлықтай үнемдеуге мүмкіндік береді.
Сату стратегиясын қалыптастыру кезінде өнімді жылжытудың маркетингтік жоспарын жасау керек. Бұл ретте нарыққа жаңа өнімді шығаруға мүмкіндік беретін әмбебап құрал жоқ екенін есте ұстаған жөн. Мысалы, ірі фирмалар бұл жағдайда радиодағы, теледидардағы және интернеттегі жарнамаға әсерлі сомаларды салады. Олар сыртқы жарнаманы орналастырады, сондай-ақ оның орналасқан жерлерінде тауарларды жылжытуды жүзеге асырадыжүзеге асыру.
Қаражаттың жоқтығынан шағын компаниялар мұндай мүмкіндіктен айырылды. Әдетте, олар ауызша сөзді, контекстік жарнаманы, әлеуметтік желілерді және т.б. пайдаланады. Сонымен қатар, маркетологтар дүкен сөрелеріндегі жаңа өнім басқа компаниялардың ұсыныстарымен жақсы салыстырылуы, тартымды және жарқын болуы үшін қолдан келгеннің бәрін жасауды ұсынады.
Егер өнімді жылжытуға жұмсалған барлық күш күткен нәтиже бермесе, онда сарапшылар жылжыту стратегиясына өзгертулер енгізуді ұсынады. Бұл жағдайда сізге жарнама мен жарнаманың басқа түрлерін пайдалану қажет болады.
Жаңа тауарды нарыққа шығарудың осы кезеңінде жарнамалық бюджеттің көлемін анықтау, жылжыту бағдарламасын құру, сондай-ақ мұндай жұмысты жүзеге асыратын байланыс құралдарын табу ерекше маңызға ие..
Тұтынушыларға жаңа өнімді таныстыру жарқын және есте қаларлық болуы керек. Ол үшін жарнама тауардың ерекшеліктеріне және оның бар аналогтардан айырмашылығына назар аударуы керек. Жаңа өнімді нарыққа шығарудың бастапқы кезеңдерінде оны мамандандырылған көрмелерге қатысу және т.б. арқылы Интернет арқылы сату ұтымдырақ болады.
Көріп отырғаныңыздай, нарықтағы жаңа өнімнің сәтті болуына көптеген факторлар әсер етеді. Сондықтан жобаны жүзеге асырудың әр кезеңінде компания мәселеге жан-жақты қарауы керек. Бұл тұтынушылардың жүрегін жаулап, компанияға тұрақты пайда әкелетін жаңа өнімдердің нарықта орын алуына мүмкіндік береді.
