Сұраныс – тауар қозғалысы мен экономиканың жұмыс істеуін қамтамасыз ететін ең маңызды нарықтық механизм. Оған әсер ететін көптеген факторлар бар, сонымен қатар бірнеше сорттар бар. Күшті сұраныс деген не, оның ерекшеліктері қандай және онымен маркетологтар қалай жұмыс істейтіні туралы сөйлесейік.
Сұраныс түсінігі
Нарық адамдардың қажеттіліктерін қанағаттандыруға және одан пайда табуға ұмтылады. Бұл тілектің көрінісі сұраныс болып табылады. Ол адамдардың өнімді немесе қызметті сатып алу мүмкіндігі ретінде анықталады.
Сұраныс – қажеттіліктің нарықтық көрінісі, ол өнімнің құнына сәйкестігін көрсетеді. Толығырақ қарастырайық.
Нарықтың негізгі заңы сұраныс – ұсыныс – баға үштігіне құрылған. Бірінші термин белгілі бір уақыт аралығында белгілі бір шығынмен өнімді өткізудің жалпы деңгейін білдіреді. Ол бағаның тұтынушыға сәйкес келе ме, нарықта тауар жеткілікті ме, әлде артық па деген белгі береді. Бұл сұраныс маркетологты алаңдататын басты мәселе. Оны тұрақты етіп қалыптастырып, көбейтуге тырысады. Сұраныстың ауытқуы нарық жағдайының сенімді көрсеткіші болып табылады. Сондықтан олүнемі зерттеп, бақылап, ынталандырып отыру керек.
Сұраныс түрлері
Маркетингте сұраныстың әртүрлі жіктелуін қарастыру әдетке айналған.
Келесі түрлер пайда болу жиілігі бойынша ажыратылады:
- Кездейсоқ. Рецессияларды білмейтін және тұрақтылықпен сипатталатын бірі. Мысалы, тағам - нан, сүт және т.б.
- Мерзімді. Кейбір аралықтарда пайда болатын. Мысалы, маусымдық киімдер, шаңғы жабдықтары, жаңа жылдық ойыншықтар.
- Эпопея. Белгісіз аралықта пайда болады. Мысалы, зергерлік бұйымдар, көліктер, қара уылдырық.
Қанағаттану дәрежесі бойынша сұраныстың келесі түрлері ажыратылады:
- Нағыз. Бұл белгілі бір уақыт аралығындағы сатылым деңгейі. Ол кез келген өнімді ағымдағы бағамен сатып алуға жұмсалатын ақша сомасымен өлшенеді.
- Қанағаттандым. Бұл іске асырылған сұраныс, яғни бұл белгілі бір кезеңдегі сатып алынған тауарлардың көлемі. Ол әрқашан нақтыдан аз, өйткені кейбір сатып алушылар әртүрлі себептермен тауарды сатып ала алмады.
- Қанағаттанбады. Бұл жоғары баға, өнім сапасының жарамсыздығынан немесе қол жетімді болмауына байланысты қанағаттандырылмаған сұраныс. Өз кезегінде, бұл түр тұтынушының өнімді сатып алу үшін қаржылық мүмкіндігі болған кезде анық болуы мүмкін, бірақ ол оны сатып алмаған. Сондай-ақ жасырын қанағаттандырылмаған сұраныс бар. Бұл сатып алушы алмастыратын өнімді сатып алған кезде, бірақ бұл оның қажеттіліктерін толық қанағаттандырмайды. Сондай-ақ қанағаттандырылмаған сұраныс бар. Бұл жағдайда сатып алушыға өнім қажет, бірақ ол көбінесе қаржылық ресурстардың жетіспеушілігінен сатып алуды кейінге қалдыруға мәжбүр болады және қажеттілік өзекті болып қалады.
Бағаға байланысты сұраныс икемді немесе икемсіз. Бірінші жағдайда ол бағаның өзгеруіне тікелей байланысты. Мысалы, автокөліктердің бағасы көтерілгенде, халық оларды кенеттен азырақ сатып ала бастайды, яғни сұраныс төмендейді. Ал екінші жағдайда баға динамикасы сатып алу көлеміне әсер етпейді. Бұл әдетте ең қажетті тауарларға қатысты.
Сұранысқа әсер ететін факторлар
Сұраныс нарықтық механизм ретінде әртүрлі әсерлерге ұшырайды. Оған әсер ететін ең маңызды фактор – тауарлардың бағасы. Бірақ бұл айсбергтің шыңы. Сарапшылар барлық көрсеткіштерді келесі топтарға бөледі:
- Экономикалық. Оларға экономиканың жалпы жағдайы, халықтың өндірісі мен табысының деңгейі, тауарлардың әртүрлі топтарына бағаның жағдайы, халықтың сатып алу қабілеті, нарықтың қанығуы жатады.
- Демографиялық. Бұған халық саны, оның құрылымы, қала мен ауыл тұрғындарының арақатынасы, көші-қон деңгейі және т.б. кіреді.
- Әлеуметтік. Қоғамның және оның мәдениетінің дамуы мен жағдайы әртүрлі тауарларға сұранысқа әсер етеді.
- Саяси. Бұл саладағы жағдай белгілі бір өнімдерге сұранысты белсендіруі немесе керісінше азайтуы мүмкін. Осылайша, саяси тұрақсыздық жағдайында ұзақ мерзімді тауарларға деген қажеттілік артады.
- Табиғи-климаттық. Әр түрлі маусымдарда белгілі бір өнім топтарына сұраныс артады немесе азаяды.
Кейінге қалдырылған сұраныс түсінігі
Тұтынушылар әрқашан өз қажеттіліктерін қанағаттандыруға ұмтылады, бірақ оған әрқашан мүмкіндік бола бермейді. Кейде адамдарға жағдай өзгергенше өнімді немесе қызметті сатып алуды кейінге қалдыруға тура келеді.
Сонымен, бағаның өсуі әрқашан сұраныстың өзгеруіне себеп болады. Әдетте, ол төмендейді. Тіпті ұзақтығын болжауға болмайтын тоқырау кезеңі де болуы мүмкін.
Кейінге қалдырылған сұраныс бар - бұл тұтынушының қажеттілігі бар, бірақ оны қанағаттандыру үшін ресурстар жеткіліксіз болған жағдай. Бұл тек қаржылық емес, сонымен қатар уақытша немесе ақпараттық себептер болуы мүмкін. Кейде тұтынушының қажеттілігін қанағаттандыруға барлық мүмкіндігі бар, бірақ оны неғұрлым қолайлы сәтке дейін кейінге қалдырады. Мысалы, адам көлікке ақша жинады, бірақ бір сәтте сатып алу үшін жүгірмейді, бірақ сатушыдан акциялар мен жеңілдіктерді күтеді.
Маркетингтегі қолданба
Қанағаттанбаған сұраныс көлемі өскен кезде адамды сатып алуға итермелейтін арнайы оқиғаларды жоспарлау қажет. Маркетолог сұранысты қолдау немесе ынталандыру үшін дер кезінде қажетті шараларды қабылдау үшін оны үнемі зерттеп отыруы керек.
Егер адамдар ақпараттың жетіспеушілігіне байланысты сатып алуды кейінге қалдырса, онда мақсатты аудиторияны өнімнің қасиеттері мен ерекшеліктері туралы ақпараттандыру үшін науқанды жоспарлау қажет. Егер сатып алупайдалы ұсынысты күтумен кейінге қалдырылған болса, одан әрі күтуді тиімсіз ететін қандай да бір әрекетті орындау қажет болуы мүмкін. Егер адамдар жоғары бағаға байланысты сатып алуды жаппай кешіктіріп жатса, өнімнің жоғары құнын ақтау немесе оны азайту үшін науқан жүргізген жөн.
Мысалдар
Тұтыну қоғамы тарихында кейінге қалдырылған сұраныстың көптеген мысалдары бар.
Біріншіден, бұл құбылыс бағаның күрт өсуімен байқалады. Осылайша, содан кейін тұтынушылар «жасырынып», қымбат тауарлар мен сәнді тауарларды сатып алуды тоқтатады.
Маусым басында көптеген сатып алушылар да жылдың осы мезгіліне арналған заттарды сатып алуды кейінге қалдырып, оларды кезең соңында жеңілдікпен сатып аламыз деп үміттенеді.
Маркетинг тоқтап қалған сұранысты жеңудің бай тәжірибесін жинақтады. Оларға жеңілдіктер, жарнамалық акциялар, байланыс науқандары және жарнамалық іс-шаралар кіреді.
