Бизнес-процестерді ұйымдастыру және нарықта тауарларды жылжыту ұзақ эволюциядан өтті. Негізгі даму тенденциясы маркетингтік стратегияны тауарларды өндіруден бастап сатып алушылардың/клиенттердің қажеттіліктерін ілгерілету және зерттеу бойынша іс-шараларды жүзеге асыруға әкеледі. Кейбір маркетингтік стратегиялар жаңа, басқалары ескірген болып саналады. Бірақ олардың барлығы бар және әртүрлі тауашаларға бейімделе отырып қолданылады.
Тұжырымдаманың негіздемесі
Негізгі бәсекелестер – коммерциялық күш-жігерді күшейту тұжырымдамасы және таза маркетинг стратегиясы. Олардың біріншісі тауарды жылжытуға осындай көзқарасты білдіреді, оның бастапқы нүктесі сұраныс пассивті деген сенім болып табылады. Тұжырымдама бизнес тарапынан тиісті күш-жігерсіз тауар тұтынушы тарапынан сұранысқа ие болмайды деп болжайды.
Іскерлік әрекеттер – бұл әлеуетті тұтынушыларды ақпараттандыруға арналған шаралардың үлкен жиынтығыөнімдердің болуы мен қасиеттері, олардың сатып алуға бейімділігін қалыптастыру. Сонымен қатар, толыққанды мотивация туралы айту даулы, өйткені әсер ету кезінде клиенттердің өздерінің қажеттіліктері, тілектері, проблемалары ескерілмейді. Осы тұжырымдаманың аясында жылжыту кезінде клиент сатып алуды өз мәселесін шешу үшін осы нақты өнімге мұқтаж болғандықтан емес, алынған ақпараттың қысымымен жасауы керек.
Коммерциялық күш-жігерді күшейту тұжырымдамасының мақсаты берілген сату көлемін қамтамасыз ету болып табылады. Клиентпен өзара әрекеттестік қанша уақытқа созылатыны ескерілмейді. Бұл стратегияның бір бөлігі ретінде тауардың сапасынан көңілі қалған жағдайда да, сатып алушы біраз уақыттан кейін бұл туралы ұмытып, жаңа жарнамалық әрекеттердің әсерінен қайтадан сатып алады деген болжам бар.
Тарихи дерек
Тұжырымдама 1933-1950 жылдары бизнесте белсенді түрде қолданыла бастады. Алғаш рет назарды ұйымның өзінен сыртқы ортаға, тұтынушы тауарды сатып алатын кеңістікке аудару ұсынылды. Классикалық түрде бұл ұғым АҚШ пен Батыс Еуропада қолданылған, ал басқа елдерде ол жергілікті бизнес тәжірибесімен араласқан. Батыстық басқару принциптерінің таралуы және халықаралық корпорациялардың дамуы кезінде бұл тәсілдің элементтерін барлық жерде дерлік байқауға болады.
Сату көлемі
Коммерциялық күш-жігерді күшейту тұжырымдамасы сатуды жылжыту әрекеттеріне тікелей тәуелді мән ретінде анықтайды. Маңызды жайт, сонымен қатар, тауарларды жылжыту әрекеттері ешқандай байланыссызтұтынушылардың қажеттіліктері мен тілектерімен. Осы тұжырымдаманың аясында көлемнің ұлғаюы манипуляция элементтері бар агрессивті жарнамалық әсерге байланысты. Коммерциялық сату бойынша күш-жігерді күшейту тұжырымдамасы бизнесті дамыту стратегиясының орталығына іске асырылған әрекеттердің тиімділігінің негізгі көрсеткіші ретінде сату көлемін қояды.
Қолдану аймақтары
Көбінесе бұл тәсіл сатып алу кезінде көп ойлануды қажет етпейтін, барлық жақсы және жағымсыз жақтарын таразылай отырып, тұтыну тауарларын жылжытуда қолданылады. Мұндай тауарлар көбінесе тұрмыстық қажеттілік туындаған кезде немесе эмоциялардың әсерінен автоматты түрде алынады. Күнделікті қажеттіліктер саласы интенсификация тұжырымдамасын қолдану үшін ең табиғи орта болып табылады.
Алайда, сату тарихы көне замандардан бастау алады және даму барысында оның құралдарын жетілдірді. Агрессивті манипуляция пассивті сұраныс өнімдері үшін де қолданылады. Мұндай тауарлар, әдетте, сатып алушының көз алдында айтарлықтай жоғары баға белгісіне және құндылыққа ие. Сонымен қатар, мұндай тауарларсыз адам ұзақ өмір сүре алады, мұқият қарап, шешімді қарастырады. Мұндай өнімдерді сатып алуға итермелеу тұтынушыға таңдау мүмкіндігін беру үшін тікелей, агрессивті болуы керек: қазір немесе ешқашан. Коммерциялық күш-жігерді күшейту тұжырымдамасы мұндай коммуникацияның мақсатын анықтайды және оны нәтижеге - сатуға әкеледі.
Көлік сату
Осы аймақтасату техникасы өнер деңгейіне дейін жетілдірілді. Автокөліктерді, әсіресе жоғары эконом-кластағыларды алға жылжытуға арналған маркетинг барлығында жоғары деңгейде деп мәлімдейді. Дегенмен, көрме залындағы сату әдістері коммерциялық әрекеттерді күшейту тұжырымдамасына әбден сәйкес келеді.
Клиент пайда болған кезде қызметкер оны алып, «жеткізеді», оның эмоцияларын байланыстырады, бір сәттік ұсыныстың өзектілігі мен бірегейлігіне дәлелдер келтіреді. Келіссөздер «арнайы сіз үшін» қызмет көрсетуге келісетін басшылармен және серіктестермен жүзеге асады. Басқа байланыс арналарының тізбегін аяқтайтын агрессивті манипуляциялық әсер пайда болады, соның арқасында клиент көрме залына келді.
Саясат жеке бизнес саласы ретінде
Саяси технологиялар тауар нарығындағы сату құралдарынан көп жағынан ерекшеленеді, бірақ манипуляция, сендіру және тіпті психологиялық қысым көрсету әдістеріне негізделген стратегиялар көп жағынан ұқсас. Белсенді үгіт-насихат аудиторияны кандидат бейнесімен шабыттандырады және тек бір нәрсені - дауысты күтеді. Мұндай сәттерде саяси технологтарды кандидат пен халықтың одан әрі қарым-қатынасы қызықтырмайды. Мақсат өте нақты - сату.
Саяси үгіт-насихат мүмкіндігінше сайлаушылардың назарын аударып, көп арналы негізде құрылады. Қайталанатын агрессивті қысым әсер етеді және сайлаушы үміткерге мұқият қарай бастайды, оның мінез-құлқынан жарнама жариялаған қасиеттерді байқайды.
Заманауи қолданба
Белгіленген деңгейМаркетингтік білімнің дамуы ақырында оның қажеттіліктері, тілектері, проблемалары және ерекше өмір салты бар клиентке назар аударды. Өндірушілер тұтынушы туралы білімге сүйене отырып, олардың мәселелерін шеше отырып және олардың өмірін жайлы ете отырып, олардың өмір салты мен ойлауына барынша үйлесімді өнімдерді ұсынады. Мұндай мәміле арқылы клиент өнімге өте ұзақ уақыт адал болып қалады.
Бірақ пассивті сұраныс жағдайлары әлі де туындайды, кейбір сатып алулар әлі де тұтынушыға «жетілдірілуі» керек, сондықтан күрделі маркетингтік жоспарларға біріктірілген коммерциялық күш-жігерді күшейту әдістері қазір сәтті қолданылуда. Саяси сала да еш жерде жойылып жатқан жоқ, керісінше, қоғамды басқару құралдарын шыңдап келеді. Мұндай тұжырымдаманы саясатта пайдалану, тіпті егер ол әсер етудің неғұрлым адал және жеңіл нұсқаларымен араласса да, өзекті және негізделген.
Мұндай ұғымды өткеннің реликті деп атауға болмайды. 20 ғасырдың басында АҚШ-та дүниеге келген классикалық теория қазір сатылымды ынталандыру және оларды нарыққа ұсыну үшін жаңа идеяларды тауып, қайта құрылуда. Коммерциялық күш-жігерді күшейту концепциясына сәйкес тауар промоутер тобының әрекетінің арқасында сатылады. Әсер ету құралдары мен әдістері реттеліп жатса да, бұған қарсы шығу қиын.
