Неліктен адамдардың өздері ұнаған өнім туралы, сәтті сатып алу туралы, жақсы сусабын, жеңілдіктер, парфюмерия туралы айтады? Өйткені олар жақсы беделге ие өнімдерді жақсы көреді. Ал ауызша сөз жұмыс істеп тұрғанда арнайы жарнама қажет емес. Маркетингте бұл термин кәсібирек көрінеді.
Энди Серновиц өз кітабын OGG мәселесін зерттеуге арнады - «бір азамат айтты» - өз кітабы. Ол ауызша маркетингке арналған және іскер компаниялардың қоғамдық пікірді өз мүдделері үшін қалай жұмыс істейтіні туралы әңгімелейді. Тегін жарнамаға арналған ең қызықты және пайдалы бизнес-идеялар осы мақалада талқыланады.
Кітап авторы туралы бірер сөз
Қазір Энди Серновиц - GasPedal консалтингтік компаниясының басшысы. Оның бизнесі қауымдастықтар, қауымдастықтар және жеке тұлғалар өнімдерді, қызметтерді және сатылымдарды жылжытуға қалай әсер ететінін зерттеуге маманданған.
Ауыздан шыққан сөзмаркетинг, оның мүмкіндіктерін зерттеу жетекші бизнес брендтерінің көшбасшыларын біріктірді.
Сонымен қатар, Серновиц Интерактивті маркетинг қауымдастығын және оны зерттеу қауымдастығын құрған Солтүстік-Батыс университетінің Уортон бизнес мектебінде ауызша маркетинг бойынша дәріс оқиды.
Жаңа ұмытылған ескі
Тактикалық маркетинг әдісі ретінде ақпараттың ауызша берілуі туралы сарапшылар ХХ ғасырдың аяғынан бері біледі.
Бүгін, Серновиц өз кітабында дәлелдегендей, ауызша маркетинг жақсарды. Бұл брендинг әдісі арқылы пайдаланушыларды немесе тұтынушыларды өздері сататын кез келген тауар туралы сөйлесуге тез және оңай жеткізуге болады.
«Ауыздан шыққан маркетинг» кітабында. «Ақылды компаниялар қалай сөйлеседі?» Энди Серновиц маркетингтік гуру ретінде танылудың қажеті жоқ, тек адамдар арасындағы қарым-қатынас құралдарын пайдалануды үйрену керек екенін айтады.
Бұл әдістер, тактикалар және қоғамдық пікірді пайдалану ережелері немесе қарапайым айтқанда, қауесеттер ауызша маркетинг нұсқаулығында сипатталған.
Сатып алғаныңыз туралы айтыңыз
Адамдар осындай - олар өнімдер, көліктер мен компьютерлер, жаңа немесе ескі телешоулар, шашқа арналған өнімдер туралы - бір сөзбен айтқанда, күнделікті қолданылатын заттар туралы сөйлескенді ұнатады.
Ереже бойынша, кездейсоқ сатып алынған өнім, өнім немесе қызмет сынға алынуы мүмкін немесе біреу өзінің сыни пікірін Интернетке жібереді.қазірдің өзінде миллиондаған адам сынды оқиды.
Бұл керісінше болады: өніміңізді, қызметтеріңізді мақтауға таласып жатқан адамдар сізбен қарым-қатынас жасау жақсы деп мәлімдейді.
Олар оны көршілермен талқылай алады немесе Интернетте жаза алады, сонда хабарламаны мыңдаған әлеуетті сатып алушылар қайта оқиды.
Ауызша маркетинг кез келген өнімге немесе қызметке оң немесе теріс әсер етуі мүмкін. Және бұл дәлелденген факт.
Идеяларыңызды, бастамаларыңызды шектеусіз сынау маркетингте ауызша сөз болса, шынайы болады.
Ең бастысы, адамдарға сіз және сіздің өнімдеріңіз туралы сөйлесуге және сөйлесуге мүмкіндік беріңіз.
Екі түрі, екі тапсырма
Энди Серновицтің айтуынша, қазіргі әлемдегі ауызша маркетинг қоғамдағы соңғы жаңалықтарды қамтамасыз ететін құралдарды кеңінен пайдаланады.
Алайда нарықты жаулап алудың бұл жолы екі негізгі міндетті қояды:
- Адамдардың сіз туралы айтуына себеп беріңіз.
- Әңгіме біркелкі әрі дұрыс бағытта жүруі үшін барлығын жасаңыз.
Бақылау және стихиялылықтың болмауы - тұтынушымен қарым-қатынас жасау үшін нақты жоспарланған курс.
Бұл туралы автор өзінің "Ауыздан ауызша маркетинг. Ақылды компаниялар өздерін қалай танытады" кітабында былай деп жазады:
Бұл көбінесе өнімнің өзіне және олардың ерекшеліктеріне емес, эмоцияға байланысты. Адамдар сіз туралы айтады, өйткені олар ақылды болып көрінгісі келеді, басқаларға көмектескісі келеді немесе өзін маңызды сезінгісі келеді
Автор қазіргі заманғы маркетингті екі негізгі түрге бөледі: органикалық және жақсартылған.
Органикалық тұтынушының таңдаған компанияны, өндірушіні мақтауға ұмтылуымен байланысты, мысалы, жасөспірімдер музыкалық компаниялардың сүйікті брендтері, сән дизайнерлері, сән брендтері бар футболка, көзілдірік, сөмке киеді. Әдетте бұл көрініс компанияңыздың жағымды қасиеттерімен байланысты.
Күшейтілген ауызша маркетинг әртүрлі адамдарды сіз немесе компанияңыз туралы айтуға мүмкіндік беретін арнайы әрекеттерді іске қосатын шаралар кешенін қамтиды.
Сенімге негізделген
Кез келген фирма, коммерциялық ұйым немесе ұмтылатын бизнесмен сенімнің жайдан-жай пайда болмайтынын есте ұстауы керек. Тұтынушыға ұсынылатын өнім немесе қызмет шынымен жақсы, әдеттен тыс болуы керек, тұтынушылардың тілектерін қанағаттандыруы керек. Тек осы жағдайда ғана мақсатты ауызша маркетингті іске қосуға болады.
Процесс бірнеше маңызды элементтерден тұрады, олар:
- Достарыңыз бен таныстарыңызға сіз туралы айтатын адамдар – сөз сөйлеушілері, оларды Энди Серновиц «Ауыз сөзі» кітабында атағандай.
- Маңызды құрал - не туралы сөйлесу керек, тақырып таңдау.
- Сіз немесе өніміңіз туралы ақпараттың қалай таратылатынын анықтаңыз.
- Тақырыпқа қалай тікелей қатысасыз - әңгімеге кірісіңіз, хат алмасуды жүргізесіз, ақпаратты әрі қарай таратасыз.
- Барлық ақпаратты қадағалау, пікірлерге жауап беру процесі, мақтау үшін рахмет.
Біреуі барауызша маркетингті қалай жүргізу керектігі туралы кітапта былай делінген:
Мұндай маркетинг әрқашан дамып, шексіз кеңейе алмайды.
Оның дамуын өзіңіз бұза аласыз - мысалы, сіз туралы жақсы сөздер айтқаны үшін адамдарға ақша немесе сыйлықтар ұсына бастасаңыз. Ақшаны махаббатпен араластыру әдетте жаман идея»
Сенім және көбірек сенім, адамдар шынымен нені ұнататынын және нені ұнатпайтыны туралы шындықты айтуы керек.
Сенімді жалған жасауға немесе сатып алуға болмайды. Пікірлерді форумдарда дұрыс қалдырыңыз, әрқашан оларды тек өз атыңыздан жасаңыз, кім екеніңізді немесе қай компанияның өкілі екеніңізді нақты көрсетіңіз. Неге сенетініңді ғана дәлелде.
Бұл ереженің бір түрі, ар-намыс кодексі және ауызша сөздің адалдығы.
Адалдық кодексі немесе қоғамдық пікір ережелері
Негізінде бұл стихиялық медиа. Сатып алушы тізгінге келе салысымен, бұл белгілі бір ережелерді орындауды талап етеді.
Ауызша маркетинг және ықпал ету саласын қалыптастыру негіздері келесі ұғымдармен өрнектеледі.
- Негізгі, бірінші маңызды тенденция – адамдардың Интернет арқылы байланысқа жаппай қатысуы. Желі қолданушылары әртүрлі жағдайларда тәжірибелері мен ойларымен бөліседі, өйткені тұтынушылар енді кәсіби комментаторлардың пікірлеріне сенбейді. Форумға қатысушылардың көпшілігі пікір жазатын виртуалды таныстарды, үнемі айтып отыратын блогерлерді тыңдайды.олар нені ұнатады, нені ұнатпайды.
- Екінші концепция – ақпараттың көпшілікке жылдам ағыны. Форумда жазылған нәрсе әп-сәтте көптің меншігіне айналып, қауесет жарық жылдамдығымен тарайды, оны бақылау мүмкін емес.
- Сонымен қатар ауызша маркетингтің анатомиясы, ең алдымен, бос сөзге емес, іс-әрекетке негізделгенін есте ұстаған жөн. Өйткені, сіз сіздің ұсыныстарыңызбен әрекеттесетін адамдардың әсерлері мен эмоцияларының объектісіне айналасыз. Компанияның табысы жарнамалық уәделерге емес, адамдар үшін не істей алатыныңызға байланысты болады.
- Төртінші ереже - шығындарды үнемдеу және қысқарту. Тұтынушылар санының артуы, бренд беделінің жалпы күшеюі, жаңа инвестицияларсыз сатылымның артуы - мұның бәрі маркетингтегі қоғамдық пікірдің плюстары.
Адамдарды бақытты ету - этиканың негізі
- Адамдардың қажеттіліктеріне назар аудару этикасы маркетингтегі ең маңызды нәрсе.
- Ең жақсы жарнама - қанағаттанған және бақытты тұтынушы.
- Ауызша маркетинг табысты болуы үшін тұтынушыларыңыздың құрметіне және жолдамаларына ие болуыңыз керек. Бұл тегін және тиімді маркетинг.
- Тұтынушыға назар аудару және тамаша қызмет көрсету әрқашан жақсы пікірлерге себеп болады.
- Ауызша маркетинг сіз айтатын нәрсе емес, сіз өндіретін, жасайтын және қамтамасыз ететін нәрсе.
- Жағымсыз пікірден қорықпаңыз - бұл тыңдауға, зерттеуге және біліп, түзетуге мүмкіндік.
- Әңгіме сіз туралы болса - бірден пікірталасқа қосылыңыз, оны оңға апарыңызарна.
- Адамдармен пікірталас кезінде қызықты әңгімелесуші болуға тырысыңыз немесе көзге көрінбеңіз.
- Тым көп сөйлемеңіз, әсіресе сұралмаса немесе талқыланбайтын нәрсе болса.
- Компанияның өзі және оның өнімдері туралы жақсы аңыз немесе әңгіме болуы керек.
- Жақсы жақтары көп делінетін компанияда жұмыс істеуге адамдар әрқашан қызығушылық танытады, бұл еңбектің құндылығын арттырады.
- Адамдар, өндірушілер және тұтынушылар арасындағы қарым-қатынасты жақсарту үшін ауызша сөздің күшін іздеңіз.
- Этиканы ұстанып, адал маркетинг жүргізсеңіз, табысқа кепілдік беріледі, маркетингтің бұл түрі әдеттегіден көп ақша әкелуі мүмкін.
OTIUO аббревиатурасы нені білдіреді
Энди кітабында қолданылған бұл аббревиатура мынаны білдіреді: Спикерлер, тақырыптар, құралдар, қатысу, бақылау.
Іске асыру жоспарын жасаған кезде өзіңіздің бірегей әрекет жоспарыңызды және OTIO элементтерін жасауыңыз қажет. Өйткені, ауызша маркетингтің дайын формалары жоқ. Сол идеяны немесе жұмыс істейтін тұжырымдаманы тауып, соңында сіз туралы айту үшін жұмыс істеп, сынақ пен қателік арқылы үйренуге тура келеді.
Бірақ ең алдымен ақпаратыңыздың, хабарыңыздың дұрыс алушыларға жетуіне көз жеткізуіңіз керек. Мұны динамиктермен жасауға болады.
Сөйлеушілер де адамдар
Қарапайым халық ақпарат таратудың негізгі арнасына айналуы мүмкін. Өйткені, тек тұтынушылар ғана емес, брендтің жанкүйерлері де спикер бола алады. ATкез келген жағдайда, бұл қажеттіліктері, деңгейлері және өмір салты ұқсас кеңес алу үшін кеңес алатын адамдар болуы керек.
Сонымен спикерлер: сатып алушылар, интернет-форумдардағы адамдар, логотипті ұнататындар болуы мүмкін, олар топты оңай құрып, барлық қызықтыратын мәселелерді белсенді талқылай алады. Сонымен қатар, ауызша маркетингте өз жұмысын мақтан тұтатын компания қызметкерлері спикер ретінде қызмет ете алады, сенімділік пен позитивтілік әрқашан әлеуетті тұтынушыларға жеткізіледі.
Спикерлердің арнайы сыныбы бар - тілшілер, блогерлер, шолушылар. Клиент болуды армандайтын жанкүйерлер де белсенді спикер бола алады. Адал қызметкерлер. Компанияңыз жақсы болса, топ мүшелері өз жұмыстарын мақтан тұтады және бұл сезім әлеуетті клиенттерге оңай беріледі.
Ауыздан ауызша маркетингтің себебі мен салдарын үйлестіру оңай болуы үшін, жұмыс істегіңіз келетін спикерлердің бір тобын бірден таңдаған дұрыс.
Тақырыпты немесе ақпараттық жағдайды таңдау
Адамдар сіз туралы айта бастауы үшін сізге себеп керек. Ең жақсы себеп - әңгіме тақырыбы, себебі себебін көрсетпесеңіз, ешкім сөйлемейді.
Ауызша маркетинг үшін, әдетте, олар ресми үндеу емес, қызығушылық тудыратын және талқылау тақырыбы ретінде қызмет ететін өте ықтимал қарапайым хабарламаны пайдаланады. Ең жақсы тақырыптар:
- қарапайым;
- органикалық және талқылауға тамаша сәйкес келеді;
- тарату оңай.
Тақырып мәнді және тиімді болып қалуы үшін оны жақсартуға тырысып, әрқашан жаңартылып отыру керек. ҮшінОл үшін есте сақтау оңай, қайталанатын және таралатын жаңа ұрандар ойлап табу керек.
Өсек таратуға арналған кеңестер
Спикерлер табылып, тақырыптар таңдалғанда, ауызша сөз тарайтын кез келді.
Міне, Энди Серновиц кітабынан кейбір кеңестер:
- Динамикті қажетті буклеттермен, тегін тестерлермен, купондармен қамтамасыз етіңіз, бұл динамиктің желілік мүмкіндіктерін кеңейтеді.
- Біреуінің бағасына екі ұсынсаңыз, ауызша маркетингте қосымша бонус береді.
- Веб-бетіңізді немесе сайтыңызды вирустық етіп, пайдаланушыларға сілтемелерді оңай бөлісуге тырысыңыз. Мысалы, YouTube сайтында пайдаланушыда әлеуметтік желілерге жіберу арқылы ортақ пайдалануға болатын дайын кодтар мен сілтемелер бар.
- Таңдаулы жазылушылар топтарын, достар тізімдерін, топтық жеңілдіктерді жасау арқылы желілік әсерге қол жеткізіп көріңіз.
- Блогтарға, желілік қауымдастықтарға, форумдарға назар аударыңыз, бұл әңгімеге немесе пікірталасқа қатысушылардың санын көбейтеді, онда жаңа ақпаратты орналастырады, идеялармен бөліседі.
- Адал болыңыз, әңгімелер мен контактілерге жеке қатысыңыз, тауарлар мен қызметтердің мәртебесі мен артықшылығын сезініңіз.
- Бірде-бір ауызша маркетинг құралының әлеуметтік медиа сияқты аудиторияға жету мүмкіндігі жоқ. Процесске белсенді қатысыңыз және адалдық кодын мұқият сақтауды ұмытпаңыз. Бұл әңгіменің көрігін қыздырады.
- Оң пікірлер болса - цитата келтіруге және әлеуметтік желілерде жариялауға авторлардан рұқсат алыңыз.
Адамдармен сөйлесіп сатпаңыз, кітапта былай делінген:
“Бөлісу сату дегенді білдірмейтінін ұмытпаңыз. Сауда шақыруын форумда немесе блогтағы түсініктемеде жариялау дұрыс емес. Бұл спамнан еш айырмашылығы жоқ және компанияңызды масқара етеді»
Бақылау - адамдар сіз туралы не айтады
Энди Серновиц сізге немесе қызметіңізге немесе өніміңізге теріс пікір алуы мүмкін екенін ескертеді. Бұл жағдайда қорғаныс стратегиясын қолданыңыз:
- Жағымсыз пікір басқаларға қарағанда сіздің сайтыңызда пайда болса, әлдеқайда жақсы.
- Жанкүйерлеріңізден немесе жанкүйерлеріңізден сіз үшін жауап беруін сұраңыз.
- Онлайн сөйлесулер жылдам қозғалатындықтан, бір сәтті жіберіп алмаңыз.
- Әңгімені тыныш ұстауға тырысыңыз, көмек ұсыныңыз.
- Дау-дамай мен дау-дамайға араласпаңыз, адамгершілік танытыңыз.
- Болашақ әлеуетті оқырмандар мен сатып алушылар үшін жазыңыз, оң пікір қалдырыңыз.
- Жауаптарыңыздың әсерін, әңгіме нәтижесін бақылаңыз.
- Сыншыларыңыз үшін өте жақсы, керемет нәрсе жасаңыз.
Ауызша сөзді дер кезінде қадағалап отырсаңыз, компания бірден бірнеше мәселені шешеді, атап айтқанда, ол жаңа спикерлерді тауып, тақырыпты және оның сәйкестігін талқылауда сынай алады, әңгімеге кіріседі және байланысты сақтау.
Ауызша маркетингті іске қосу үшін кез келген онлайн құралдар, орнатылған кері байланыс, «досыңызға айтыңыз» сияқты үлгілер, тарату әдістері жәнеөзекті тақырыптарды түзету.
Танымал блогтар, шолу сайттары, вирустық жазбалар сияқты онлайн құралдар адамдардың сіз туралы сөйлесуінің ең тиімді және жылдам жолы болуы мүмкін.
