Тұтыну процесінің негізгі рөлі тауарлар мен қызметтерді сату және сатып алу болып табылады. Оны реттейтін заңдарға байланысты оны жүзеге асырудың бірнеше түрін ажыратуға болады, сонымен қатар сатып алу тәртібіне әсер ететін әртүрлі факторларды талдауға болады.
Біріншіден, ол негізделген дереккөздерді зерттегеніңіз жөн
тұтынушы алдын ала таңдау жасауда. Яғни, тауар, оның бар-жоғы, бағасы туралы ақпаратты қалай жинайды. Бірінші санатқа сыртқы көздер жатады. Танымалдарға жарнама, достар мен таныстардың пікірлері, дүкенде бар ақпарат жатады. Тұтынушылар сонымен қатар арнайы есептер, шолулар, рейтингтер, өнімнің толық сипаттамалары мен пайдалану шарттары бар веб-сайттар сияқты кәсіби дереккөздерге жүгіне алады. Дегенмен, ақпаратты мұндай мұқият жинау көп уақытты қажет етеді және әрқашан пайдалы бола бермейді. Сондықтан сатып алу тәртібін зерттейтін маркетингтік зерттеулер көрсеткендей, көбінесе қол жетімді деректер көздеріне артықшылық беріледіөнім немесе тауар. Сонымен қатар, бағадағы ең аз айырмашылықпен тұтынушылар басқа мотивтерге негізделген таңдау жасайды. Негізгі түрлері үйреншікті, стихиялық және мұқият қарастырылған сатып алулар.
Сатып алу тәртібін қалыптастыратын маңызды аспект «дағдылар» немесе «әдеттер». Бұл концепцияға сәйкес тұтынушыларда бұрын алынған ақпарат, оның ішінде бренд және оның сипаттамалары жинақталған жады бар. Бұл процесте қайталау принципі үлкен мәнге ие. Оны жарнама агенттіктері брендті нығайтуға бағытталған науқанды әзірлеу үшін жиі пайдаланады. Сонымен қатар, брендке деген адалдық көбінесе әдеттің нәтижесі болып табылады: егер тұтынушы бір өнімді тұрақты жерде ұзақ уақыт бойы сатып алса, онда таңдау оған анық. Ол тек стереотипті әрекет етеді. Ал мұны қызмет көрсету және сауда кәсіпорындары жиі пайдаланады. Клиентті одан әрі байланыстыру және оның сатып алу тәртібіне әсер ету үшін олар тұрақты тұтынушыларға арналған жеңілдіктер, сыйлықтар, бонустар ұсынады. Лотереялар, SMS жарыстары бренд немесе дүкеннің адалдығын арттыруға да қызмет етеді. Батыста тұрақты клиенттерге тауарларды «несиеге» беру дәстүрі әлі күнге дейін сақталған - бұл банктік несиелер туралы және бөліп төлеу туралы емес, борышкерді «дәптерге» енгізу туралы. Көбінесе бұл стратегияны шағын аудандағы дүкендер пайдаланады.
Маркетерлер мен психологтар нені көптен бері зерттеп келедітұтынушылардың мінез-құлқын модельдеу қандай заңдармен реттеледі. Үлкен сауда орталығын аралайтын болсақ, қызықты суретті байқауға болады. Әрбір бутиктің өзіндік жарықтандыруы, өз музыкасы және тіпті иісі бар. Сатып алу тәртібіне әсер ететін хош иістер туралы бөлек айту керек. Олар жақында белсенді түрде қолданыла бастады, өйткені дүкенде жағымды иіс болған жағдайда тұтынушылардың көңіл-күйі мен бейімділігі айтарлықтай жоғарылайтыны тәжірибе жүзінде дәлелденді. Сатып алушы мұндай жерлерде ұзақ тұрады, сондықтан оның жоғары бағамен көбірек тауар сатып алу ықтималдығы артады. Дүкен залының музыкалық дизайнына назар аударған жөн. Жұмсақ, беймәлім музыка тұтынушылардың жұмсайтын уақытын арттырады.
Сатып алу тәртібі де тауарларды арнайы орналастыру көмегімен модельденеді. Мысалы, өнімдердің қоймада емес, залда тұруы клиенттің қымбатырақ және көлемді сатып алуларына ықпал етеді. Сонымен қатар, мысалы, ең қажетті тауарлардың жиі ең алыс бұрышта орналасуы кездейсоқ емес. Осыған байланысты сатып алушы үлкен аумақты айналып өтуге мәжбүр. Демек, оның өзі есіне алмайтын нәрсені себетке салып қою ықтималдығы артады. Осыған ұқсас принцип кассада қолданылады. Онда тәттілердің барлық түрлері, сағыздар, батареялар және басқа да ұсақ-түйектер орналасқан. Бұл «кішігірім әлсіздіктің» әсері бойынша есептеледі. Негізгі сатып алулар аяқталғаннан кейін, өзіңізге немесе балаларға жалпы қажет емес нәрсені сыйлай аласыз.
Қолданусатып алу тәртібіне және көшбасшы болуға тырысатын брендтерге әсер етудің әртүрлі әдістері. Өнімдерін сөрелерге максималды көріну (көз деңгейінде) және қолжетімділік аймағында орналастыру арқылы олар брендтің танылуын және тартымдылығын арттырады. Бәсекеге қабілетті, арзанырақ болса да, өнімдер «көлеңкеде» қалады және олар азырақ байқалады.
