Кез келген бизнестің мақсаты – пайда. Оның көп ақша әкелетіні ғана маңызды емес, оны ақылмен бөлу керек. Дәл осы себепті өнімділікті жүйелі талдау табысты бизнестің ажырамас бөлігі болып табылады. Маркетологтар пайдаланатын негізгі индекстердің бірі - LTV.
LTV дегеніміз не
LTV – «тұтынушының өмірлік циклі» деп аударылатын аббревиатура. Бұл көрсеткіш әр сатып алушының компаниямен жұмыс істеген барлық уақытында компанияға қанша ақша әкелетінін көрсетеді.
Әдетте бұл көрсеткішті есептеудің екі әдісі қолданылады.
- Тарихи, белгілі бір сатып алушы компанияға әкелген кірістің жалпы құнын ескере отырып.
- Болжам сатып алушының күрделірек мінез-құлық үлгісін құру үшін қажет. Клиент үшін қандай тауар (қызмет) қызықтырақ, оның қандай баға диапазонында қалауы, сатып алу жиілігі қандай екендігі ескеріледі. Статистикалық деректер негізінде болашаққа болжам қалыптасады, бұл оны сатып алуды болжауға мүмкіндік береді.
LTV маңыздылығы
Бизнес тиімділігі үшінАдал тұтынушылар өте маңызды. Оларды сақтау құны жаңаларын алудан төмен. Сондықтан тұтынушының өмірлік циклі неғұрлым ұзағырақ болса, бизнес соғұрлым табысты болады.
Бұл көрсеткішті есептеу тұтынушыларды тартудың қандай жолдары тиімді жұмыс істейтінін анықтауға мүмкіндік береді. Ол тиімсіз нәрселерден бас тартуға мүмкіндік береді. Сондай-ақ ол «клиент портретін» жасауға мүмкіндік береді, яғни негізгі тұтынушылардың жасы, жынысы, әлеуметтік мәртебесі қандай. Тұтынушыны сатып алуға жұмсалған шығындармен салыстырғанда LTV деңгейін арттыруға тырысу маңызды.
Бөлек, ең көп табыс әкелетін клиенттерді талдау қажет. Бұл олардың қай тұтынушылар тобын көрсететінін анықтауға мүмкіндік береді. Маркетингтік талдау оңтайлы жарнама арналарын анықтауға және ақпаратты дұрыс көрсетуге көмектеседі. Сонымен қатар, бұл сізге ең аз сұранысқа ие өнімдерден арылуға және тұрақты тұтынушыларды қызықтыратын өнімдерді қосуға, өнімдер немесе қызметтер ауқымын қайта қарауға мүмкіндік береді. Бұл олардың адалдық мерзімін ұзартады.
Өмірлік мәні бар бизнес құру сізге бәсекелестік артықшылық береді.
Қарапайым есептеу формуласы
LTV есептеудің бірнеше әдісі бар. Нақты таңдау бизнестің ерекшеліктеріне байланысты. Ең қарапайым есептеу әдісін қолдану арқылы есептеу үшін аз ақпарат қажет. Қарапайымдылық - оның артықшылығы. Кемшілігі - тек негізгі ақпарат алынады. LTV индексін есептеу үшін компания қанша табыс әкелгенін білу керекынтымақтастықтың бүкіл уақыты үшін нақты клиент. Оған қоса, компания осы тұтынушыны адал ұстау үшін қанша ақша жұмсағанын білуіңіз керек.
Бұл деректермен LTV есептеу қиын болмайды. Бұл жағдайда ол кіріс пен шығыс арасындағы айырмашылыққа тең болады.
Негізгі есептеу формуласы
Ол орташа көрсеткіштерге негізделген. Бұл формуланы қолданудағы қателік коэффициенті айтарлықтай үлкен болғандықтан, оны сегменттерде қолдану ұсынылады. Яғни, оны әртүрлі өнімдерге маркетингтік талдау жүргізу кезінде пайдалануға болады.
Бұл жағдайда LTV үш көрсеткіштің туындысы болып табылады: орташа сатылым құны, бір айдағы орташа сатылым саны және тұтынушылардың адалдығы айларының орташа саны.
Жіберу жылдамдығы бар LTV
Индикаторды есептеудің бұл әдісі бағдарламалық өнімдерді сатумен байланысты бизнесте қолданылады.
Бұзу коэффициентін есептеу үшін бір айда кеткен тұтынушылардың жалпы санын соңғы айда төлем жасаған тұтынушылардың санына бөліп, 100-ге көбейту керек.
Өсіру жылдамдығын есептеп, оны ескере отырып LTV есептеуге болады.
Ол үшін сатып алушыдан түсетін орташа айлық кіріс көрсеткішін бұрыннан белгілі айналымдылық мөлшерлемесіне бөлу керек.
Егер шығын деңгейі 5% болса, бұл әрбір тұтынушы өзінің адалдығын 20 ай бойы сақтайды дегенді білдіреді. Содан кейін ол компанияның клиенті болуды тоқтатады. Егер абір клиенттен орташа айлық табыс 100 рубльді құрайды, содан кейін әрбір клиенттен орташа табыс 2000 рубль болады. (100 рубль x 20 ай).
Клиент болуды тоқтататын тұтынушылардың орташа саны және орташа чектің мәні туралы деректерді ескере отырып, белгілі бір бизнес үшін тұтынушының өмірлік циклінің орташа мән индексін есептей аласыз.
Егер клиентті тартуға жұмсалған сома ол әкелетін құндылыққа тең болса немесе асып кетсе, мұндай бизнесті табысты деп атауға болмайды. Тұтынушыны сатып алу құнын азайту және өмірлік цикл құнын арттыру үшін өзгертулер енгізу қажет. Осылайша, клиенттің компанияға деген адалдығын барынша мүмкін мерзімде сақтау туралы ойлану керек.
LTV және электрондық пошта маркетингі
Электрондық хаттарды жіберу - LTV деңгейін арттырудың тамаша тәсілі. Сонымен қатар, қарапайым жарнамалық ақпаратты пайдаланушылар қабылдамайды және, ең алдымен, мұндай хат жойылады. Сондықтан кейбір трюктерді қолдану керек. Мысалы, жоғары құнды LTV тұтынушыларына келесі сатып алу кезінде жақсы жеңілдік алуға мүмкіндік беретін промокод жіберуге болады. Аз ақша жұмсайтындар қарапайым жеңілдікке ие болады.
Пошта жөнелтімдері тұтынушылардың адалдық мерзіміне байланысты реттелуі керек. Алдымен сіз оны жаңа өнімдермен және акциялармен жиі таныстыруыңыз керек. Бір жылдан астам адалдығын сақтайтындар сатып алушылардың осы санаты үшін ең құнды ақпараты бар хаттарды сирек жіберуі керек.
Қатысты өнімдер мен керек-жарақтарды сатып алуды ұсыну керек. Тұтынушы бірдеңе сатып алғаннан кейін ұсынылған өнімдерді электрондық пошта арқылы жіберуге болады.
Бағдарламалық құралдарды, фильмдерге, кітаптарға және музыкаға қолжетімділікті сататын компаниялар тұтынушы таңдаған мерзімге сатып алуға болатын жазылымдарды ұсына бастады. Жазылым қызметі LTV қызметін жақсартуға мүмкіндік береді.
Тұтынушыны ұстап қалу әрқашан жаңа тұтынушы тартудан оңай әрі арзанырақ. Сондықтан оның өмірлік циклін сақтау өте маңызды.
